Справжня причина, чому токени не продаються: 90% криптопроектів ігнорують зв'язки з інвесторами

Оригінальний заголовок: Керівництво для новачків у сфері криптовалют з питань зв'язків з інвесторами

Оригінальний автор: Міппо, співзасновник Blockworks
Залиште XLIFF формат і ескейпінг, теги, електронні листи, URL-адреси та наші внутрішні позначки, такі як ,,,, тощо без змін. Переконайтеся, що при створенні вашого остаточного перекладу враховуються правила вільного перекладу! Чоппер, Foresight News

Основна відповідальність департаменту зв'язків з інвесторами (IR) полягає в тому, щоб допомогти ринку зрозуміти актив, його стратегію та потенційну цінність. Він слугує мостом між командою проекту та ринком.

Коли я вперше увійшов у криптоіндустрію, те, що люди вважали "хорошими зв'язками з інвесторами", було насправді досить обмеженим. Хоча за ці роки ми досягли певного прогресу в певних сферах, нам все ще належить пройти довгий шлях у тому, як ми спілкуємося з інвесторами.

Гарна робота з інвесторами може розширити вашу базу покупців і покращити якість вашої структури власників. З іншого боку, погано виконана робота з інвесторами або її повна відсутність призведе до постійного зниження вартості токена, незалежно від того, наскільки чудовим є продукт.

За останній рік ми спілкувалися майже з усіма провідними проектами в криптосфері, щоб налагодити системи відносин з інвесторами, і наразі обслуговуємо понад 20 проектів. Ця стаття є практичним посібником зі спілкування з інвесторами, який можна безпосередньо впровадити.

Розповсюдження є ключовим

Якщо ви хочете максимізувати вартість токена, вам потрібно враховувати лише два фактори:

· Скільки цільових інвесторів знають про існування вашого токена

· Скільки з цих інвесторів стають покупцями

Відмінна стратегія IR повинна оптимізувати обидва ці пункти одночасно.

По суті, існує два типи потенційних покупців вашого токена:

Перший тип - це фонди криптоліквідності. Це активно керовані інституції, які вже володіють вашим токеном або уважно його відстежують. Для них ключовим є переоцінка вартості, що показує, як інституція, яка оцінила ваш токен у 1 долар, може досягти 5 доларів. Для цього вам потрібні точні дані, чітка розповідь і постійне підтвердження прогресу. Це включає побудову розповіді та подання даних.

Другий тип - великі стратегічні інвестори або інституції. Наприклад, нещодавні партнерства, такі як Morpho з Apollo та BlackRock з Uniswap. Це працює за абсолютно іншою логікою: довші цикли продажів, суворіша перевірка та необхідність зрілого продукту. Якщо ви перебуваєте на ранніх стадіях або вам потрібні кошти швидко, то, чесно кажучи, ці установи не підходять для вас. Але якщо ви готові, ви повинні бути там, де вони: термінал Bloomberg, інституційні саміти та побудова офлайнових відносин. Вам потрібно застосовувати мислення B2B у продажах, а не мислення маркетингу.

Створіть власну історію

Якщо ви не будете активно розповідати свою історію, ринок зробить це за вас.

Реальність така, що більшість протокольних даних ніколи не будуть ідеальними, і це нормально. По-справжньому проблематичним є спроба приховати і мовчати протягом місяців. Найпоширеніший виправдання, яке я чую: «Я не хочу отримувати ненависть у Твіттері».

Проект не загине через те, що його висміюють у Твіттері, але він загине через те, що його забудуть інвестори. Чим довше ви уникаєте спілкування з ринком, тим більше інвестори будуть розгнівані та розчаровані.

Вам не потрібні ідеальні дані; вам потрібна чесність, контекст і послідовне пояснення того, що важливо, що покращується і що все ще потребує покращення.

Це ключ до побудови довіри, оскільки мовчання безпосередньо руйнує довіру.

Розблокування токена

Емітенти токенів повинні поважати динаміку попиту та пропозиції.

Якщо ви хочете зрозуміти тенденції цін, вам потрібно зрозуміти основний фактор попиту та пропозиції. Багато разів управління цінами більше схоже на тактичну операцію з узгодження попиту та пропозиції, ніж на щось інше.

Найбільша помилка, яку я бачив, полягає в тому, що команди починають думати про план реагування лише за 1-2 місяці до розблокування. Всього за 30 днів у вас немає часу виправити значний дисбаланс попиту та пропозиції.

Починайте планувати принаймні за 30 тижнів до цього, в ідеалі за 40-50 тижнів. Вам потрібен час, щоб залучити покупців, знайти попит і спілкуватися з інвесторами у випадку затримок розблокування.

Це буденна, але важлива частина IR, тому дайте собі достатньо часу, щоб впоратися з цим.

Дані – ваш найкращий союзник

Важлива наративна. Але до 2026 року наративна без підтримки даних не має сенсу.

Найвинятковіші системи IR використовують дані, щоб зробити токен легшим для розуміння, порівняння та оцінки. Самі дані повинні бути в змозі розповісти повну історію.

Дані можуть надходити з різних джерел:

· Пропріетарні дані протоколу

· Дані про структуру ринку в ланцюжку блоків

· Дані порівняльного аналізу конкурентів

· Реальний випадок порівняльного аналізу, який допоможе традиційним інвесторам зрозуміти поведінку криптовалют

Остання категорія наразі сильно недооцінена. Справді чудове інвесторське спілкування передбачає не лише демонстрацію внутрішніх інформаційних панелей, але й допомогу інвесторам у розумінні ролі вашого протоколу в ширшому контексті.

Наприклад: Ви керуєте децентралізованим обмінником з безстроковим контрактом, і інформаційна панель показує щомісячний обсяг торгів у розмірі 75 мільйонів доларів. Чи добре це? Це погано? З ким це слід порівнювати? Чи повинні інвестори купувати або тікати?

Я бачу багато даних, але дуже мало контекстної інформації в сучасній криптоіндустрії. Чудові команди не просто звітують про цифри; вони розповідають історію за допомогою цифр.

IR – це не завдання з дотримання процедур

Більшість людей думають, що зв'язки з інвесторами в криптоіндустрії такі ж, як на фондовому ринку. Єдина проблема: IR на фондовому ринку дуже нудний.

Не вірите? Прислухайтеся до точки зору Влада Тенева.

Влад уявляє майбутнє, коли фінансові звіти більше не будуть сухими презентаціями фінансових директорів для 60 аналітиків із продажу в Zoom, а більше схожі на інтерв'ю після гри в НБА, з живою атмосферою, взаємодією та емоціями.

Я повністю згоден. У нас є 8-річний цільовий, підтверджений даними досвід маркетингу, який поєднує в собі офлайн та соціальні медіа. IR має працювати так само. Мета полягає не лише в тому, щоб "інформувати ринок", а й залучити існуючих інвесторів, посилити їхню довіру та розширити базу потенційних майбутніх власників.

Як виглядає майбутнє? Пряма трансляція днів фінансових звітів, живі обговорення генеральних директорів з гостями з галузі, запрошення відомих власників поділитися своїми думками... Справжня взаємодія з інвесторами для залучення нових власників.

Зниження вартості входу для потенційних інвесторів

Сьогодні всі ліквідні кошти повинні доводити LP раціональність своїх утримань. Це означає належну обачність, це означає звіти про інвестиції.

Якщо вашому протоколу бракує публічних даних, дослідницьких звітів та довідкової інформації, ви змушуєте кожного потенційного інвестора будувати аналітичну базу з нуля.

Ви штучно підвищуєте вартість для людей, які хочуть інвестувати в вас, і результатом є те, що менше людей захочуть інвестувати в вас.

Зменшіть їхню складність, постійно публікуйте якісну інформацію: дослідницькі звіти, аналіз даних протоколу, прогрес екосистеми, сторонній аналіз. Дозвольте аналітикам фонду легко створювати звіти та включати ваш токен до їх портфелів.

Без аналізу даних ви фактично дієте навмання

Навіть найсучасніші протоколи у криптосвіті мають дивно слабке розуміння своєї інвестиційної бази. Фундаментальний аналіз поведінки майже відсутній: Як довго інвестори зазвичай утримують свої інвестиції? Чи починають вони безстрокове хеджування після розміщення токена?

Однак дані on-chain зробили можливим поглиблений аналіз, про який мріють команди з інвестиційних відносин фондового ринку.

Якщо інвестор стверджує, що він вірить у довгострокову перспективу, то правда вже давно була назавжди зафіксована даними on-chain. Протоколи, які вбудовують цю аналітичну здатність у свою функцію інвестиційних відносин, матимуть значну перевагу: не лише розуміння існуючих власників, але й точне націлювання на наступну хвилю інвесторів.

Прозорість розширює розмір ринку

Більшість команд інстинктивно вважають, що чим менше розкриття інформації, тим безпечніше. Однак, навпаки, це не так.

Інвестори вже відчувають невизначеність щодо вашого токена: розблокування, витрати казначейства, протоколи ліквідності, нестандартні умови тощо. Якщо ви не надасте відповіді, ринок не пропустить ці питання, а навпаки, заповнить прогалини найбільш песимістичним чином, який можна собі уявити.

Вартість недостатньої прозорості не піддається обчисленню; ви ніколи не дізнаєтеся, скільки інвесторів відмовилися від вашого токена через неповноту та неперевіреність інформації. Ця вартість дуже реальна.

Показники успіху

Люди часто легко прирівнюють успіх або невдачу IR до ціни токена. Проблема в тому, що ціна занадто "шумна", від багатьох факторів, що не залежать від ІР: макротенденції, ліквідність, ринковий настрій, геополітичні конфлікти тощо.

Більш розумним підходом є оцінка того, чи покращив IR якість та широту інвестиційної бази.

Ось кілька ключових показників, які варто відстежувати:

· Зростання кількості цільових інвесторів, які активно стежать за токеном

· Зростання кількості якісних власників у різних сегментах ринку, особливо в пулах ліквідності та стратегічних установах

· Зміни в концентрації власників

· Переведення інвесторів від початкового контакту → активного аналізу належності → утримання

· Пропорція основних власників, що відповідає цільовому терміну утримання

· Частота та якість взаємодії з інвесторами протягом року

· Збільшення кількості проактивних запитів інвесторів

· Покращена видимість у каналах цільових покупців

· Вимірюється через пряме спілкування та зворотний зв'язок: Покращення розуміння інвесторами вашої основної тези

Для фонду ліквідності дуже практичною оцінкою є: порівняно з минулим роком, чи більше інвесторів встановили чітку систему оцінки вашого токена.

Не всім потрібно купувати зараз, але якщо більше людей розуміють, як оцінювати ваш токен, знають, які етапи важливі та яка ціна є привабливою, це реальний прогрес.

Успіх у зв'язках з інвесторами - це не просто "Чи піднялася ціна", а "Чи розширили ми базу потенційних власників".

Шлях уперед

Ми рухаємося до цього, тому що ландшафт токенів є викликом на рівні виживання для всієї галузі. Одна сумна реальність полягає в тому, що наразі більшість токенів не мають інвестиційної цінності. Джейсон і я дійсно хочемо вирішити цю проблему, і багаторічний досвід показав нам шлях вперед.

Токени повинні бути більш прозорими та зручними для інвесторів, ніж акції, оскільки вони побудовані на криптографічній інфраструктурі. У проектних команд є сильний стимул рухатися в цьому напрямку, оскільки це різко розширює цільовий ринок.

Що ще важливіше, у сфері зв'язків з інвесторами вже давно немає інновацій. На нашу думку, майбутнє зв'язків з інвесторами — це аж ніяк не нудна процедурна задача, а яскраве, мультимедійне, високоінтерактивне та проактивне середовище. Це вимагає активної офлайн взаємодії, стимулювання обговорень у соціальних мережах та захоплюючих історій для залучення нових інвесторів. Саме в цьому напрямку повинна рухатися галузь.

Посилання на оригінальну статтю