Справжня причина, чому не продаються токени: 90% криптопроектів нехтують зв'язками з інвесторами

Оригінальний заголовок: Керівництво для новачків у сфері криптовалют з питань зв'язків з інвесторами

Оригінальний автор: Міппо, співзасновник Blockworks

Залиште XLIFF формат і ескейпінг, теги, електронні листи, URL-адреси та наші внутрішні позначки, такі як ,,,, тощо без змін. Переконайтеся, що при створенні вашого остаточного перекладу враховуються правила вільного перекладу! Чоппер, Foresight News

Основна відповідальність департаменту зв'язків з інвесторами (IR) полягає в тому, щоб допомогти ринку зрозуміти актив, його стратегію та потенційну цінність. Він слугує мостом між командою проекту та ринком.

Коли я вперше увійшов у криптоіндустрію, "хороший IR" був саме таким. Протягом багатьох років, хоча ми досягли прогресу в деяких сферах, ми все ще далеки від досягнення рівня комунікації з інвесторами, який ми повинні мати.

Хороший IR може розширити вашу базу покупців і покращити якість вашої структури власників. Погана інфраструктура IR або її повна відсутність призведе до зниження вартості вашого токена, незалежно від того, наскільки чудовим є продукт.

Ми спілкувалися з майже всіма провідними проектами в криптосфері протягом останнього року, щоб створити системи інвесторських відносин і надали послуги для понад 20 проектів. Ця стаття є практичним посібником для прямого спілкування з інвесторами.

Розповсюдження є ключовим

Якщо ви хочете максимізувати вартість токена, вам потрібно враховувати лише два фактори:

· Скільки цільових інвесторів знають про існування вашого токена

· Скільки з цих інвесторів стають покупцями

Відмінна стратегія IR повинна оптимізувати обидва ці пункти.

Існує два типи потенційних покупців токенів:

Перший тип - це фонди криптоліквідності. Це активно керовані інституції, які вже володіють вашим токеном або постійно відстежують його. Для них основним є переоцінка вартості, що дозволяє інституції, яка оцінює ваш токен у 1 долар, побачити шлях до 5 доларів. Ви повинні досягти цього за допомогою точних даних, чітких наративів і постійного підтвердження прогресу. Це робота з побудови наративу та представлення даних.

Другий тип - великі стратегічні інвестори або інституції. Наприклад, нещодавні співпраці, такі як Morpho з Apollo та BlackRock з Uniswap. Це працює за зовсім іншою логікою: довші цикли продажів, суворіша перевірка та вам потрібен зрілий продукт. Якщо ви перебуваєте на ранніх стадіях або вам потрібне фінансування в короткостроковій перспективі, відверто кажучи, такі типи установ вам не підходять. Але якщо ви готові, вам слід з'явитися там, де вони є: термінали Bloomberg, інституційні саміти та через офлайн-мережу. Вам потрібно перейти на спосіб мислення B2B-продажів, а не маркетинговий.

Контролюйте свою історію

Якщо ви не будете активно розповідати свою історію, ринок розповість її за вас.

Реальність така, що дані більшості протоколів не можуть бути ідеальними, і це нормально. Справжня проблема полягає в тому, що ви намагаєтеся приховати це і мовчати протягом місяців. Найпоширеніший виправдання, яке я чую: «Я не хочу, щоб мене критикували в Твіттері».

Проекти не вмирають через те, що їх висміюють у Твіттері, але вони вмирають через те, що інвестори про них забувають. Чим довше ви не спілкуєтеся з ринком, тим сердитими та розчарованими стають інвестори.

Вам не потрібні ідеальні дані; вам потрібна чесність, контекст і послідовне пояснення того, що важливо, що покращується, а що все ще потребує покращення.

Це ключ до побудови довіри; мовчання лише безпосередньо знищує довіру.

Розблокування токена

Емітенти токенів повинні враховувати співвідношення попиту та пропозиції.

Якщо ви хочете зрозуміти рух цін, вам потрібно лише зрозуміти цей основний фактор попиту та пропозиції. Багато разів управління цінами більше стосується тактичних операцій для узгодження попиту та пропозиції, ніж чогось іншого.

Найбільша помилка, яку я бачив, полягає в тому, що команди починають думати про контрзаходи лише за 1-2 місяці до розблокування. За всього 30 днів у вас немає часу виправити величезний дисбаланс попиту та пропозиції.

Починайте планувати принаймні за 30 тижнів до події, а в ідеалі за 40–50 тижнів. Вам потрібно час, щоб зв'язатися з покупцями, знайти підтримку попиту та спілкуватися з інвесторами, коли вам потрібно відкласти розблокування.

Це тривіальна, не надто помітна, але надзвичайно важлива частина IR; дайте собі достатньо часу, щоб впоратися з цим.

Дані – ваш найкращий союзник

Повість важлива. Але до 2026 року повісті без підтримки даних будуть безглуздими.

Найкращі системи IR використовують дані, щоб зробити маркери легше зрозумілими, порівнянними та оцінюваними. Самі дані повинні бути в змозі розповісти повну історію.

Дані можуть надходити з різних джерел:

· Пропрієтарні дані з вашого власного протоколу

· Дані про структуру ринку в ланцюжку блоків

· Порівняльні дані від конкурентів

· Реальні приклади порівняння, які допомагають традиційним інвесторам зрозуміти поведінку криптовалют

Остання категорія наразі сильно недооцінена. Справді відмінна комунікація з інвесторами не просто демонструє внутрішні інформаційні панелі; вона допомагає інвесторам зрозуміти роль вашого протоколу у ширшому контексті.

Наприклад: якщо ви керуєте децентралізованою біржею з безстроковим контрактом і інформаційна панель показує, що обсяг торгів за минулий місяць склав 75 мільйонів доларів. Це добре? Це погано? З ким це слід порівнювати? Чи повинні інвестори купувати чи продавати?

Я бачу, що в сучасній криптоіндустрії є багато даних, але майже немає довідкової інформації. Відмінні команди не просто звітують про цифри; вони розповідають історії за допомогою цифр.

IR — це не завдання з дотримання вимог

Більшість людей думають, що зв'язки з інвесторами в криптоіндустрії такі ж, як на фондовому ринку. Єдина проблема: IR на фондовому ринку дуже нудний.

Не вірите? Прислухайтеся до точки зору Влада Тенева.

Влад уявляє майбутнє, де звіти про прибутки більше не будуть сухим виступом фінансового директора перед 60 аналітиками на Zoom, а скоріше матимуть живий характер, взаємодію та емоції, як інтерв'ю після гри в НБА.

Я повністю згоден. У нас є 8 років цілеспрямованого, орієнтованого на дані досвіду маркетингу, який поєднує в собі офлайн і соціальні медіа. IR має працювати так само. Мета полягає не лише в тому, щоб «повідомити ринок», а й залучити існуючих інвесторів, посилити їхню довіру та розширити коло потенційних майбутніх власників токенів.

Як виглядає майбутнє? Дні звіту про реальний заробіток, генеральні директори, які спілкуються з гостями з галузі, запрошують великих власників поділитися своїми міркуваннями... дійсно взаємодіють з інвесторами, щоб залучити нових власників.

Знизьте вартість входу для потенційних інвесторів

Сьогодні всі фонди ліквідності повинні доводити обґрунтованість своїх активів інвесторам. Це означає проведення належної перевірки та підготовку звітів про інвестиції.

Якщо ваш протокол не має публічно доступних даних, дослідницьких звітів або довідкової інформації, ви змушуєте кожного потенційного інвестора створювати власну аналітичну базу з нуля.

Ви штучно підвищуєте вартість інвестування в вас, що призводить до того, що менше людей хочуть інвестувати.

Знижуйте їхню складність, постійно надаючи якісну інформацію: звіти досліджень, аналіз даних протоколів, прогрес екосистеми та сторонній аналіз. Зробіть так, щоб аналітикам фондів було легко писати звіти та включати ваш токен до своїх портфелів.

Без аналізу даних ви дієте навмання

Навіть найкращі протоколи в криптосвіті мають дивно слабке розуміння структури своїх інвесторів. Базовий аналіз поведінки майже відсутній: Як довго інвестори тримають активи в середньому? Чи починають вони хеджувати з перпетуалізми, коли токен запускається?

Дані on-chain роблять можливим поглиблений аналіз, про який мріють команди IR фондового ринку.

Якщо інвестор стверджує, що він вірить у довгострокову перспективу, правда вже назавжди записана в on-chain даних. Вбудована в функцію IR протоколу аналітична функція надасть значну перевагу: не лише розуміння існуючих власників, але й точне націлювання на наступну групу потенційних інвесторів.

Прозорість розширює розмір ринку

Більшість команд інстинктивно вважають, що менше розкриття інформації є безпечнішим, але реальність є прямо протилежною.

Інвестори вже відчувають невизначеність вашого токена: розблокування, витрати казначейства, угоди з формування ринку, нестандартні умови тощо. Якщо ви не надасте відповіді, ринок не проігнорує ці питання, а заповнить прогалини найбільш песимістичним чином.

Вартість недостатньої прозорості неможливо точно розрахувати; ви ніколи не дізнаєтеся, скільки інвесторів відмовилися від вашого токена через неповноту або недостовірність інформації. Ця вартість реальна.

Показники успіху

Люди легко вимірюють успіх IR за ціною токена. Проблема полягає в тому, що ціновий шум занадто великий, впливають на нього багато факторів, які ІР не може контролювати: макроекономічні умови, ліквідність, ринковий настрій, геополітичні конфлікти тощо.

Більш розумним підходом є оцінка того, чи покращила IR якість та широту структури інвесторів.

Ось кілька показників, які варто відстежувати:

· Зростання кількості цільових інвесторів, які активно стежать за токеном

· Зростання кількості якісних власників у різних підринках, особливо фонди ліквідності та стратегічні інституції

· Зміни в концентрації власників

· Кількість інвесторів, які переходять від початкового контакту → активної перевірки → утримання

· Частка основних власників, які відповідають цільовому періоду утримання

· Частота та якість звернень до інвесторів протягом року

· Зростання кількості запитів від активних інвесторів

· Збільшення впізнаваності на цільових каналах покупців

· Вимірюється через пряме спілкування та зворотний зв'язок: покращення розуміння інвесторами вашої основної логіки

Для ліквідних коштів практичний висновок такий: порівняно з минулим роком, чи стало більше інвесторів, які сформували чітку систему оцінки вашого токена?

Не всі повинні купувати зараз, але якщо більше людей розуміють, як оцінювати ваш токен, знають, які етапи є важливими та які ціни є привабливими, це реальний прогрес.

Успіх IR полягає не лише в тому, щоб "ціна зросла", а в тому, щоб "ми розширили базу потенційних власників".

Шлях уперед

Ми будуємо в цьому напрямку, оскільки поточний стан токенів є викликом на рівні виживання для всієї галузі. На жаль, більшість токенів наразі не мають інвестиційної цінності. Джейсон і я щиро сподіваємося вирішити цю проблему, і багаторічний досвід прояснив для нас майбутній напрямок.

Токени повинні бути більш прозорими та зручними для інвесторів, ніж акції, оскільки вони побудовані на криптоінфраструктурі. У проектних команд є сильний стимул рухатися в цьому напрямку, оскільки це значно розширить доступний ринок.

Що ще важливіше, у сфері зв'язків з інвесторами вже давно не було інновацій. На нашу думку, майбутнє зв'язків з інвесторами – це не нудна процедурна задача, а яскрава, мультимедійна, високоінтерактивна та проактивна діяльність. Вона повинна активно взаємодіяти в режимі офлайн, викликати обговорення в соціальних мережах і розповідати захоплюючі історії, щоб залучити нових інвесторів. Саме в цьому напрямку повинна рухатися галузь.