حوار Velocity مع إريك: ما هو مسار العملات المستقرة الذي يريده المدير المالي حقاً؟

المدير المالي السابق لشركة Stripe هو مستشار لشركة Velocity؛ وكان المؤسس المشارك لشركة Velocity مسؤولاً عن الاستراتيجية العالمية لشركة Worldpay؛ كما تضم قائمة مساهميها تنفيذيين من Visa وCircle وPayPal وGoogle. يمكن فهم Velocity على أنها: مجموعة من خبراء الصناعة الذين يفهمون حقاً المدفوعات وإدارة النقد للشركات، اجتمعوا لبناء بنية تحتية للخزانة لعصر العملات المستقرة من أجل المديرين الماليين الذين خدموهم في الماضي. في هذه المقابلة، أوضح إريك كويثيم أيضاً سبب اختيارهم لبدء هذه الشركة في لندن.

بعض الخلفيات الرئيسية هي:

• خرجت Velocity رسمياً من وضع التخفي في مايو 2025، حيث أكملت جولة تمويل أولية بقيمة 10 ملايين دولار بقيادة Activant Capital، وبمشاركة من Fuel Ventures وTriton وFabric Ventures وCommerce Ventures وDigital Space وPreface.

• يُطلق على منتجها الأساسي اسم "حساب دفع العملات المستقرة" (Stablecoin Payment Account). ببساطة، هذه منصة موحدة لإدارة النقد والمدفوعات تسمح للشركات بنقل الأموال وإدارتها عبر البنوك وسلاسل الكتل والبلدان والمناطق من واجهة واحدة.

• شارك إريك في تأسيس Velocity مع توم غرينوود. توم غرينوود هو مؤسس ورئيس شركة البنية التحتية للخدمات المصرفية المفتوحة Volt. قبل تأسيس Velocity، عمل إريك في Worldpay لما يقرب من عقد من الزمان، وكان مسؤولاً عن الاستراتيجية العالمية والنمو؛ وقبل ذلك، عمل في شركة McKinsey.

في هذه المقابلة، ركز إريك على شرح ما يعنيه أن تكون "مصممة خصيصاً للمديرين الماليين". التحدي هنا هو أن العديد من المشترين الذين يواجهونهم ربما لم يتعاملوا أبداً مع تقنية البلوكشين. لذلك، لا تبدأ Velocity بالحديث مع المديرين الماليين عن السلاسل أو المحافظ أو تقنية العملات المستقرة، بل تبدأ بقضايا مألوفة للمديرين الماليين: كيفية تخصيص أموال الشركات، ولماذا تكون التسويات عبر الحدود بطيئة، ولماذا تكون تكاليف صرف العملات الأجنبية مرتفعة، ولماذا يعد التمويل المسبق ضرورياً، ولماذا تعد إدارة الحسابات العالمية معقدة للغاية.

ذكر إريك أيضاً أن أحد الأشياء التي تعلمها في McKinsey هو أن طرح أسئلة جيدة غالباً ما يبني الثقة بسرعة أكبر من تقديم عرض تقديمي مصقول. تبدأ العديد من المحادثات بجلوس المدير المالي بارتياح، قائلاً: "لقد قمت بهذا العمل لفترة أطول مما كنت على قيد الحياة". ولكن بعد سلسلة من الأسئلة، غالباً ما يميلون للأمام ويبدأون في المناقشة بجدية: "ربما هناك حقاً سيناريو يستحق التجربة". هذا هو أيضاً نهج دخول السوق الخاص بـ Velocity: فهو ليس موجهاً بالمنتج بشكل نموذجي بل هو مبيعات استشارية. فهي تساعد الشركات أولاً في تحديد نقاط الألم الحقيقية في إدارة النقد ثم تقيم ما إذا كانت مسارات العملات المستقرة يمكن أن توفر حلولاً أفضل حقاً.

ناقشت هذه الحلقة أيضاً الاختلافات في التموضع التنظيمي بين أوروبا والولايات المتحدة، وكيف تميز Velocity نفسها عن شركات مثل Stripe Treasury وBridge وBVNK وAltitude، وما هي سير العمل الداخلية في الشركات التي ستتأثر أولاً مع بدء مسارات العملات المستقرة في استبدال أجزاء من البنية التحتية المصرفية التقليدية.

إريك كويثيم، المؤسس المشارك ورئيس Velocity

X: @Queathem

النقاط الرئيسية:

1. الحكم الأساسي لشركة Velocity هو أن العملات المستقرة لن تغير أولاً واجهات دفع المستهلك، بل ستغير واجهات الدفع الخلفية وإدارة النقد للشركات. لاحظ إريك من خبرته في Worldpay أنه على مدى العقد الماضي، ركز الكثير من الابتكار على واجهات برمجة التطبيقات (APIs)، والتحكم في المخاطر، وتجربة المستهلك، والاستحواذ على الواجهة الأمامية، لكن التدفق النقدي والتسوية وصرف العملات الأجنبية وإدارة الحسابات في الواجهة الخلفية للشركات لا تزال معقدة وغير فعالة ومكلفة.

2. أشار صعود وسقوط Worldpay لإريك إلى أن البنية التحتية التقليدية للمدفوعات يتم إعادة هيكلتها من قبل جيل جديد من اللاعبين. كانت Worldpay ذات يوم أكبر مؤسسة استحواذ على مستوى العالم، ولكن بعد استحواذ FIS عليها، جعلته التغيرات في بيئة السوق وصعود لاعبين جدد مثل Stripe وAdyen وToast وSquare يدرك أن الجولة التالية من إعادة الهيكلة في صناعة المدفوعات لن تتوقف عند الواجهة الأمامية.

3. نهج Velocity ليس "جعل الشركات تستخدم البلوكشين"، بل "مساعدة المديرين الماليين على حل مشاكل الخزانة الحقيقية". المشترون الذين يواجهونهم غالباً لم يواجهوا البلوكشين من قبل، لذا لا يمكن أن تكون لغة المبيعات حول السلاسل أو المحافظ أو L1/L2، بل يجب أن تركز على التمويل المسبق، وتكاليف صرف العملات الأجنبية، ودورات التسوية، والنقد الخامل، وتعقيد الحسابات—وهي قضايا يعاني منها المديرون الماليون لسنوات عديدة.

4. تعني عبارة "مصممة للمديرين الماليين" أن منتجات العملات المستقرة يجب أن تكون مضمنة في الأنظمة المالية الحالية، بدلاً من إنشاء مجموعة إضافية من العمليات التشغيلية للعملات المشفرة. تمتلك المؤسسات الكبيرة بالفعل حسابات مدينة وحسابات دائنة وإدارة سيولة تعمل في أنظمتها، مع امتلاك العديد من الشركات لآلاف الحسابات المصرفية. إن مجرد إدراج العملات المستقرة في العملية لن يؤدي إلا إلى زيادة التعقيد التشغيلي.

5. ترى Velocity أن المديرين الماليين يحتاجون إلى ثلاثة أشياء على الأقل للانتقال إلى السلسلة: توافق النظام، والسيولة القابلة للتوسع، وزر بسيط. أولاً، يجب أن تتكامل مع عمليات خزانة العملات الورقية الحالية؛ ثانياً، يجب أن تتعامل مع سيولة كبيرة ومتعددة العملات ومواقع متعددة؛ ثالثاً، يجب أن تسمح للمديرين الماليين بتجنب البحث عن محافظ، وإيجاد السيولة، وإدارة الامتثال على السلسلة بأنفسهم.

6. يعتقد إريك أن المبدأ الأول للشركات التي تتبنى العملات المستقرة ليس "هل يمكن أن تكون أسرع"، بل "هل هي أفضل حقاً من البداية إلى النهاية؟" يمكن للتحويلات عبر الحدود باستخدام العملات المستقرة أن تكون أسرع بالتأكيد، لكن المديرين الماليين سيقارنون: صرف العملات الأجنبية، ويقين التسوية، والمبالغ الواصلة، والامتثال، وتكامل النظام، والتكاليف التشغيلية، وتكاليف استبدال البنوك. الحديث عن السرعة وحده لا يكفي.

7. نهج مبيعات Velocity استشاري، وليس موجهاً بالمنتج. نادراً ما يفتح إريك عرضاً تقديمياً للحديث عن المنتج على الفور؛ بدلاً من ذلك، يبدأ بطرح أسئلة لفهم التدفق النقدي الحالي للعميل، وصرف العملات الأجنبية، والتمويل المسبق، وهيكل الحساب، ونقاط الألم التشغيلية الداخلية. يشبه هذا النهج مبيعات الاستشارات على مستوى المؤسسات بدلاً من التحويل الذاتي لبرمجيات كخدمة (SaaS).

8. التحول النفسي للمديرين الماليين يبدأ عادة من "غير ضروري" وينتهي بـ "ربما هناك حالة استخدام تستحق التجربة". يشعر العديد من المديرين الماليين المتمرسين في البداية أن لديهم بالفعل الحل الأمثل، ولكن من خلال التساؤل المستمر، غالباً ما يكتشفون قضايا طويلة الأمد في سيناريوهات معينة، مثل صعوبات في تحويل عملات معينة، أو الحاجة إلى تمويل مسبق بملايين الدولارات يومياً، أو بطء التسويات في أسواق معينة.

9. التمويل المسبق هو أحد أسهل نقاط الألم التي يمكن لخزانة العملات المستقرة معالجتها. إذا كانت الشركة بحاجة إلى تمويل مسبق للأموال في بلد أو حساب أو عملة معينة لضمان العمليات المحلية أو المدفوعات أو التسويات، فسيؤدي ذلك إلى تقييد السيولة. إذا تمكنت العملات المستقرة من تقصير أوقات التسوية، فهناك فرصة لتقليل هذا التجميد لرأس المال.

10. صرف العملات الأجنبية هو مجمع أرباح ضخم آخر ولكنه غالباً ما يتم التقليل من شأنه. ذكر إريك: "حيثما يوجد غموض، يوجد ربح". تعتقد العديد من المؤسسات الكبيرة أنها تفهم تكاليف صرف العملات الأجنبية، ولكن خلال الفترة من التفويض إلى التسوية، يمكن أن تتقلب أسعار الصرف، والفروق، والمعايير، والمبالغ الفعلية الواصلة. سيناريوهات صرف العملات الأجنبية المعقدة هي نقطة دخول رئيسية تقدرها Velocity.

11. إدارة النقد الداخلية داخل الشركات هي بحد ذاتها قضية رئيسية. تمتلك العديد من الشركات متعددة الجنسيات آلافاً أو حتى عشرات الآلاف من الحسابات المصرفية على مستوى العالم، والتحدي الحقيقي هو كيفية وضع الأموال في الكيان الصحيح في الوقت المناسب. ونتيجة لذلك، تظل كمية كبيرة من النقد خاملة في حسابات الشركات المصرفية، وغالباً لا تكسب أي فائدة أو عوائد.

12. هدف منتج Velocity هو أن يصبح حساب دفع موحد للعملات المستقرة، بدلاً من محفظة واحدة على السلسلة. ويهدف إلى ربط البنوك ومسارات الدفع المحلية والمحافظ المنظمة وشركاء السيولة ومصدري العملات المستقرة، مما يسمح للشركات بإكمال حركات الأموال وإدارتها عبر البنوك وعبر السلاسل وعبر الحدود من واجهة واحدة.

13. أحد مبادئ المنتج الرئيسية لشركة Velocity هو: إذا كنت لا تزال مضطراً لاستخدام SWIFT، فأنت لم تدرك حقاً قيمة العملات المستقرة. يعتقد إريك أن العديد من حلول السوق، رغم ادعائها إكمال التحويلات على السلسلة في 10 ثوانٍ، تتطلب منك أن تكون قد قمت بالفعل بتمويل الأموال مسبقاً في الحساب. إذا كانت الواجهة الأمامية لا تزال تعتمد على التمويل المسبق أو SWIFT، فستتضاءل القيمة الحقيقية للعملات المستقرة.

14. تبني Velocity قدرات التنسيق والتوجيه والتسعير من البداية إلى النهاية داخلياً، بينما تتعاون بشكل مكثف على مستوى البنية التحتية. إنهم يعملون مع Fireblocks، والأمناء المنظمين، ومقدمي خدمات الامتثال، وشركاء السيولة، ومصدري العملات المستقرة؛ وينصب تركيزهم على كيفية تقسيم المعاملات، والحصول على سيولة متعددة الأطراف، وضمان أسعار الصرف والمبالغ النهائية الواصلة.

15. تعتقد Velocity أن حجم المعاملات المستقبلي على السلاسل والشبكات قد يتم تحديده إلى حد كبير من قبل منصات تنسيق خزانة الشركات، بدلاً من الشركات نفسها. عادة لا يفهم المديرون الماليون وفرق تمويل الشركات L1/L2 ولن يتفاوضوا على تعاون شبكة السلسلة بأنفسهم. لذلك، قد يكون للوسطاء مثل Velocity تأثير كبير في تحديد "أي سلسلة وأي شبكة يجب أن تمر عبرها المعاملات".

المضيف:
إريك، كيف حالك؟ شكراً لانضمامك إلينا.

إريك:
شكراً على الدعوة. من الرائع رؤيتكم جميعاً.

المضيف:
عظيم. إذاً، لقد تحدثنا للتو عن هذا. قلت، يا أخي، لن يترك شخص شركة مثل Worldpay دون قناعة قوية، خاصة بعد أن كان هناك لمدة تسع سنوات. لذا، ربما يمكنك أولاً تقديم نفسك لأولئك الذين ليسوا على دراية بالموقف. أعلم أن Velocity كانت مشغولة جداً على مدى الأشهر الستة إلى الثمانية الماضية وأكملت عدة جولات من التمويل. فهل يمكنك أن تأخذنا عبر المرحلة التي كنت فيها، وماذا فعلت في Worldpay، وما الذي بنى قناعتك تدريجياً للخروج من وضع التخفي وإطلاق Velocity؟

إريك:
نعم، هذا سؤال جيد. تسع سنوات هي في الواقع فترة طويلة. لم أعتقد أبداً أنني سأبقى في شركة واحدة لمدة تسع سنوات. الآن آمل أن أتمكن من فعل الشيء نفسه في Velocity. ولكن نعم، الأمر مثير للاهتمام للغاية. أشعر أنه خلال تلك السنوات التسع، مرت صناعة المدفوعات بمراحل متعددة من التطور.

عندما انضممت لأول مرة إلى تلك الشركة، كانت تسمى في الواقع Vantiv. كانت شركة مدفوعات صغيرة ومملة نوعاً ما مقرها في سينسيناتي، أوهايو، لكنها أصبحت بهدوء أكبر مستحوذ تجاري في العالم. في غضون عام، استحوذنا على Worldpay. قمنا بدمج الشركتين ثم أعدنا تسمية الشركة باسم Worldpay. على الفور تقريباً، تم دفعنا إلى منصب أكبر مستحوذ عالمياً، وهو لقب لا تزال تحمله حتى اليوم.

لذا أود أن أقول إن Worldpay كانت في ذروتها في ذلك الوقت. كانت شركات مثل Stripe وAdyen بالتأكيد تسير بالفعل على الطريق لبناء شركات عظيمة، لكنني أعتقد أن السوق لم يدرك حقاً المسار الذي ستسلكه هذه الشركات، ولم يفهم تماماً التهديدات التي قد تواجهها بعض اللاعبين الأكثر تقليدية بمرور الوقت.

بالتقدم سريعاً إلى نهاية فترة عملي، قمنا في النهاية ببيع العمل، أو بالأحرى قمنا بفصله إلى شركة أسهم خاصة، وأكملنا صفقة خصخصة. بالنسبة لي، كان هذا صعباً بعض الشيء للقبول. لأنك جزء من هذه الشركة، وقد استثمرت جزءاً كبيراً من حياتك فيها لفترة طويلة. والنتيجة، رغم أنها كانت نتيجة جيدة للرعاة الماليين وشركة الأسهم الخاصة، بدت وكأنها سقوط من على المسرح من منظور آخر. كانت ذات يوم الأكبر وتعتبر واحدة من أفضل شركات المدفوعات في السوق. أعتقد أن تلك اللحظة كانت في الواقع إشارة.

المضيف:
إريك، متى كان ذلك؟ منذ متى؟ لم يمض وقت طويل، أليس كذلك؟

إريك:
نعم، تم بيع Worldpay لشركة FIS في عام 2019. كانت السنوات التالية صعبة، وتفاقمت بسبب تأثير كوفيد وبعض التغييرات في المشهد المهني. تم الإعلان عن الفصل في عام 2023؛ عذراً، أخطأت وقلت 203، يجب أن تكون 2023، تم الإعلان عنها وإكمالها في عام 2024. بحلول عام 2024، مقارنة بالوضع عندما استحوذت FIS على Worldpay في عام 2019، فقد ذلك الاستحواذ ما يقرب من 25 مليار دولار من قيمته. كان مبلغ الصفقة في عام 2019 هو 43 مليار دولار.

من الواضح أن ديناميكيات السوق قد تغيرت بشكل كبير على مدى فترة طويلة، كما تغيرت ثقة المستثمرين وتقييمهم لقيمة الأصل. بالنسبة لي، ما يشير إليه هذا حقاً هو أن عالم المدفوعات يتغير. ما تراه هو أن لاعبين مثل Stripe وToast وحتى إلى حد ما Square يأخذون حصة سوقية كبيرة ويتفوقون على بعض اللاعبين التقليديين.

لذا تحولت أفكاري بشكل طبيعي إلى: ما هي المرحلة التالية من التطور؟ إلى أين ستذهب بعد ذلك؟ وتزامن هذا مع الوقت الذي بدأت فيه العملات المستقرة تحظى بالاعتراف والثقة. بالطبع، بدأت النجاحات المبكرة لشركات مثل Bridge بالفعل في بناء زخم في السوق، مما جعل الناس يدركون: هناك شيء هنا حقاً.

لكن بالنسبة لي، الفرصة التي رأيتها كانت إعادة تعريف الواجهة الخلفية للمدفوعات. رأيت الكثير من رأس المال يتدفق إلى الواجهة الأمامية، مثل واجهات برمجة التطبيقات الجميلة، وأدوات الاحتيال والمخاطر، وكل الأشياء التي تسمعها وتراها غالباً. هذه الأشياء هي في الواقع في صميم تجربة المستهلك. لكن لم يكن أحد يناقش ما يحدث في الواجهة الخلفية. وقد اختبرت كل هذا من الداخل، لذا أدركت أن الواجهة الخلفية معقدة للغاية، مع الكثير من المشاكل، والكثير من الأخطاء، ومكلفة للغاية، ولا أحد يعيد بناء ذلك العالم حقاً.

أعتقد أن الجميع يدرك أن البنية التحتية المصرفية الحالية معقدة للغاية، ومعقدة للغاية بحيث لا يمكن تحسينها. لذا لا أحد يبني حقاً تقنية مخصصة لهذا المجال. ثم، عندما تضع العملات المستقرة في هذه المناقشة، تدرك أن لديك الآن وسيطاً جديداً تماماً، أو منصة جديدة تماماً، للبناء عليها وتعزيز كل ما يحدث في الواجهة الخلفية. لذا فإن ما يثيرني حقاً قد لا يكون ما يحدث في واجهة الدفع الأمامية، ولا ما سيختبره المستهلكون، بل ما سيحدث في واجهة الدفع الخلفية.

المضيف:
هل يمكنك التوسع أكثر فيما تعنيه بـ "تقنية مبنية خصيصاً"؟ لأننا بوضوح في مساحة الإعلام، ونحن إعلام عمودي. يمكنك القول إننا إعلام مبني خصيصاً. بصراحة، نرى أيضاً الكثير من الطاقة الريادية تتحرك في هذا الاتجاه، وهو ألا نكون واسعين وسطحيين، بل أن نكون عميقين وضيقين. نرى هذا الاتجاه حتى في مساحة البلوكشين، مثل اختيار مسارات الخصوصية والمؤسسات، ثم ترى مشاريع مثل Tempo وStable. أنت واضح جداً؛ موقعك الإلكتروني ينص على "مصممة للمديرين الماليين". ماذا تعني "مبنية خصيصاً" بالنسبة لك؟ كيف يؤثر هذا على خارطة طريق منتجك، واستراتيجية دخول السوق، والجمهور الذي تحاول التواصل معه والوصول إليه؟

إريك:
نعم، هذا سؤال جيد جداً. المنظمة التي كنت جزءاً منها سابقاً كان لديها 75,000 شخص في ذروة FIS. والآن نبدأ في بناء منظمة من غرفة بها بضعة أشخاص فقط. تدرك بسرعة أنه لا يمكنك خدمة الجميع، ولا يمكنك تلبية احتياجات الجميع. عليك أن تفكر بجدية بالغة حول المكان الذي تعتقد أنه يمكنك الحصول فيه على قوة دفع مبكرة وكيف تريد تمييز نفسك في السوق.

أعتقد بالنسبة لنا، أدركنا أنه حتى الآن، لم يفكر أحد حقاً فيما سيهتم به المديرون الماليون أو التنفيذيون الماليون إذا قرروا الانتقال إلى السلسلة. تعلمنا هذا من خلال محادثات مع الكثير من الناس. لدينا مجموعة من المستشارين المتميزين، بما في ذلك المدير المالي السابق لـ Stripe، وبعض الذين نظروا إلى هذه القضية من زوايا مختلفة كثيرة. في الوقت نفسه، لديهم شبكة نظراء على مستوى العالم، حيث يناقش هؤلاء الأشخاص أسئلة مماثلة لسنوات: ما هي العملات المستقرة بالضبط؟ هل هي حقاً شيء للخزانة؟ كيف يجب أن ننظر إليها؟

من هذه المحادثات، تعلمنا أن ثلاثة أشياء على الأقل غير موجودة.

أولاً، لا أحد يفهم حقاً أنه عندما يقرر التنفيذيون الماليون أو المديرون الماليون تغيير كيفية إدارتهم للحسابات الدائنة والمدينة أو تغيير كيفية إدارتهم للسيولة، فإن كل هذا موجود بالفعل في نظام اليوم. إنه لا يحدث فقط في جداول البيانات. هذه مؤسسات كبيرة، وأحياناً بها آلاف الحسابات المصرفية. إذا قمت ببساطة بإدخال العملات المستقرة في هذه البيئة دون مراعاة التعقيدات التشغيلية التي تجلبها، فهذا خطأ فادح. وأعتقد أننا لا نزال في مرحلة مبكرة جداً، نكتشف كيف سيهاجر هذا العالم إلى السلسلة وكيف ندعم أو نتفاعل مع الطريقة التي يديرون بها عمليات العملات الورقية حالياً. هذا خطأ فادح، ولا يزال غير موجود تقريباً. لقد ركزنا كثيراً على هذه القضية. لذا أعتقد أن هذه هي النقطة الأولى.

ثانياً، بالنسبة للمديرين الماليين، كان السؤال دائماً: حسناً، أنا أعمل حالياً مع بنك مهم نظامياً على مستوى العالم، أو أعمل مع بنك إقليمي كبير، وأشعر أنني أحصل على تسعير لائق لصرف العملات الأجنبية. بالتأكيد، حركة الأموال بطيئة، وتستغرق حركة الأموال عبر الحدود ما معدله يومين إلى ثلاثة أيام. هل يمكنك التغلب على ذلك؟ هل لديك حل؟ من الواضح، من منظور التوقيت، يمكنك التغلب عليه، ولكن إذا نظرت إليه من البداية إلى النهاية، هل هذا الحل أفضل حقاً؟

أعتقد للقيام بذلك، عليك القيام بالكثير من الأشياء بشكل مختلف عن التقنية التي تخدم منصات التداول. على سبيل المثال، تحتاج إلى الكثير من العملة المحلية، مما يعني أنك تحتاج إلى حسابات مصرفية يمكنها الاتصال بمسارات الدفع المحلية والقدرة على الحصول على السيولة. لذا أحتاج إلى العديد من مصادر السيولة. أحتاج إلى أن أكون قادراً على تقسيم الطلبات عبر منصات تداول متعددة. أحتاج إلى أن أكون قادراً على القيام بصرف العملات الأجنبية خارج السلسلة أو المقايضات الاصطناعية عند الضرورة للعثور على سيولة عميقة بما فيه الكفاية. لأننا لا نتحدث عن عشرات الآلاف من الدولارات أو بضعة ملايين من الدولارات. يمكن أن تصبح أحجام المعاملات هنا كبيرة ومهمة بسرعة كبيرة.

لذا فإن النقطة الثانية هي: هل يمكنك توسيع نطاق هذا؟ هل يمكنك خدمة شركة تعمل حالياً مع بنك لديه أساساً وصول غير محدود تقريباً إلى رأس المال؟

النقطة الثالثة هي: كيف تجعل الأمر بسيطاً؟ لأنني أعتقد أن الجميع يريد جني الفوائد التي تجلبها العملات المستقرة، لكن لا أحد يريد شراء بائع محفظة، وإيجاد السيولة بأنفسهم، ومعرفة تعقيدات المخاطر والامتثال. لذا، بالنسبة للمديرين الماليين، كيف يبدو ذلك "الزر البسيط"؟ يجب أن يكون مثل بيعهم حزمة استشارية: انظر، هذا ما يبدو عليه الانتقال إلى السلسلة؛ إليك خمس خطوات بسيطة؛ هذه هي الطريقة التي يمكنك البدء بها في غضون أيام قليلة؛ ثم الاتصال أخيراً بواجهة برمجة التطبيقات ودمج الواجهة الخلفية.

لذا، هذه الأشياء الثلاثة غير موجودة في هذا العالم. كل شيء معقد للغاية. لذلك، ما نحاول القيام به، التورية غير مقصودة، هو سد الفجوة بين هذين العالمين. أي ربط عمل خزانة تقليدي دنيوي نسبياً بأولئك الذين يحبون حقاً فكرة استخدام العملات المستقرة ولكن ليس لديهم أي فكرة عن كيفية البدء.

المضيف:
عذراً، درو، لقد كنت أقود الأسئلة. دعنا ننتقل إلى السؤال التالي.

أتخيل ذلك المدير المالي النموذجي جداً، مع احترامنا، "القديم الطراز" جداً الذي كان مديراً مالياً لمدة 30 عاماً. فكر في المديرين الماليين من التسعينيات الذين شهدوا موجة الإنترنت وتغيرات هائلة. هل أتيحت لك الفرصة للجلوس مع هؤلاء الأشخاص، والسماح لهم بتجربة Velocity عملياً، وكان رد فعلهم، واو، هذا ما كنت أفتقده طوال الوقت؟

المضيف:
هؤلاء الأشخاص يحبون بشكل خاص تبني برامج جديدة. أعتقد أن هذا هو الشيء المفضل لديهم للقيام به. كيف تبدو تلك التجربة؟

إريك:
نعم. أعني، في كل مرة تبدأ فيها محادثة، تبدأ عادةً بذلك الشخص الذي يميل إلى الخلف، مرتدياً قميص بولو، و...

المضيف:
لقد سئمت جداً من الاضطرار لإجراء هذه المحادثة.

إريك:
نعم. سيقول شيئاً مثل، يا بني، لقد قمت بوظيفة المدير المالي هذه لفترة أطول مما كنت على قيد الحياة. ثم، كما ترى، لا أفهم كيف يمكنك القيام بعمل أفضل مما نقوم به الآن. لأن الجميع يعتقد أنهم بنوا أفضل مصيدة فئران.

لذا عادةً ما أبدأ بسلسلة من الأسئلة. أقول، كما ترى، دعني أساعدك على الفهم. قد تكون على حق؛ قد لا تكون هناك أي فرصة هنا. ولكن دعنا نعمل معاً للحظة، ودعني أطرح عليك بضعة أسئلة.

السؤال الأول هو، عندما تفكر في إدارة رأس المال، هل هناك أي سيناريوهات في عملك الحالي حيث تقوم بنوع من ترتيب التمويل المسبق؟ ربما تحصل على خط ائتمان قصير الأجل من بنك محلي. لأي سبب من الأسباب، هل هناك مثل هذا الموقف؟

قد يقول الطرف الآخر لا، إدارة رأس مالي فعالة جداً.

ثم قد تكون الحقيقة، أوه، في الواقع هناك حالة استخدام؛ أواجه صعوبة كبيرة في تحويل البيزو الفلبيني للخارج. لذا فأنا في الواقع أقوم بتمويل مسبق بقيمة 6 ملايين دولار كل يوم.

لذا تبدأ سلسلة الأسئلة هذه في تفكيك كل هذه الأشياء شيئاً فشيئاً. هذه أسئلة يعرفونها منذ فترة طويلة، لكنهم يدركون أيضاً أن هذه القضايا يصعب حلها في عالم العملات الورقية. لذا فقد استسلموا لها نوعاً ما، لكنها كانت دائماً في مؤخرة أذهانهم.

في كل مرة تحدث فيها مثل هذه المحادثة، تتحول في النهاية إلى: حسناً، ربما هناك حالة استخدام هنا. ربما يمكننا تجربة هذا الشيء الواحد. إذا كنت تستطيع حقاً إثبات حالة الاستخدام الصغيرة هذه، فربما يمكننا فعل المزيد.

إنهم ينتقلون من "أنا لست مهتماً؛ لقد بنيت مصيدة الفئران المثالية" إلى "ربما هناك شيء هنا بالفعل". وبالمناسبة، عادةً لا تتاح لي الفرصة لدفع شيء رائع، لذا أريد أن أكون البطل الداخلي لهذا. هناك نقطة تحول مثيرة تظهر تقريباً. لأنهم عادةً لم يجلبوا أي شيء مثير للاهتمام حقاً للمنظمة مؤخراً. على سبيل المثال، قمت للتو بإعادة تمويل الديون. عظيم، رائع. قمت للتو بتنفيذ TMS جديد. يبدو مثيراً للاهتمام. ولكن خلال فترة عملهم، عادةً لم يكن هناك أي شيء يثير المنظمة حقاً. وهذا الشيء في الواقع متطور جداً ومثير للاهتمام.

المضيف:
نعم. نعم. بالنظر إلى خلفيتك، شخصياً، كشخص يركز على النمو ودخول السوق، أفكر في المشاكل بهذه الطريقة أيضاً. أحب حقاً هذا النهج المتمثل في إيجاد أبسط نقطة دخول مباشرة. أحياناً أكافح من أجل التفكير بعيداً جداً في المستقبل، مع الأخذ في الاعتبار الكثير من الاحتمالات، والتفكير في الكثير من الأشياء التي يمكن القيام بها. وأحب ما ذكرته للتو، أنك تجد شيئاً واحداً فقط، وتبقيه بسيطاً، ثم تبني على ذلك.

بالنظر إلى خلفيتك، كيف تشكل هذا النهج بالنسبة لك؟ يبدو أنك شغلت العديد من الأدوار المتعلقة بالنمو، والقيادة الاستراتيجية، ودخول السوق، وما إلى ذلك. ربما يمكنك التحدث عن بعض التكتيكات الرئيسية التي جلبتها إلى Velocity من منظور الذهاب إلى السوق، مرتدياً قبعة دخول السوق الخاصة بك. كيف تبني على هؤلاء الأشخاص أولاً؟ ما هي الأساليب المختلفة التي ترى نفسك تتخذها مقارنة بالآخرين، وأي من هذه الأساليب تنجح؟

إريك:
نعم. بشكل عام، القوة الخارقة لمنظمتنا هي أننا نفهم كيف تعمل المدفوعات اليوم بمستوى من التفصيل أعتقد أن القليل جداً من الناس في العالم يمكنهم تحقيقه. يمكننا تقييم المكان الذي قد تنشأ فيه المشاكل بسرعة ثم التعمق في كيفية عمل التدفقات النقدية، والأنظمة التي تتصل بها، وكيف قد يتلقون أسعار صرف العملات الأجنبية، والبدء في تحديد نقاط الضعف وفهم الوضع الحالي. لذا أعتقد أن هذا لعب دوراً كبيراً في دخولنا السوق.

النقطة الثانية هي، بالنسبة لي، أنا أستمتع حقاً بهذه العملية. غالباً ما يمزح فريقي بأنني أشبه بخنزير الكمأة. أنا فقط أحب الجلوس أمام شخص يخبرني أنه لا توجد فرصة، ثم أستمر في تقشير طبقات البصل لمعرفة أين تكمن المشاكل الحقيقية.

شيء واحد تعلمته في وقت مبكر في McKinsey هو أنك توضع في مواقف مع بعض الشركات، ولا تعرف شيئاً تقريباً عنها، باستثناء أنك قرأت 10-K الخاص بها. بالمناسبة، الذكاء الاصطناعي لم يكن موجوداً في ذلك الوقت. لذا فإن معرفة ما تفعله الشركة في الواقع تطلب الكثير من العمل الشاق.

ولكن إذا كنت تستطيع طرح أسئلة جيدة جداً، يمكنك بناء المصداقية بسرعة كبيرة. لذا فإن التركيز ليس على ما تعرفه، بل على الأسئلة التي تطرحها.

أعتقد أننا نحاول تطبيق هذا على نهج دخولنا السوق. الجوهر هو حول نوع الأسئلة التي تطرحها لفهم كيفية تزويد هذه المؤسسات بتجربة دفع وخزانة أفضل. أعتقد أننا صقلنا هذا جيداً. نادراً ما دخلنا، ولا أعرف حتى ما إذا كنا قد دخلنا في محادثة وقلنا، حسناً، دعنا نفتح العرض التقديمي ودعني أخبرك بما يمكننا فعله من أجلك. نهجنا مختلف جداً: كما ترى، نحن نعمل بجد لحل المشاكل لأمناء الخزانة والمديرين الماليين. المشاكل التي نراها عادةً هي هذه. يرجى مساعدتنا في فهم القضايا التي تواجهها حالياً والموقف الذي تتعامل معه اليوم.

لذا فهذه تجربة استشارية للغاية. حتى أن بعض كبار مستثمرينا قالوا، كما ترى، أنت تقضي الكثير من الوقت في التحدث إلى هذه الشركات الكبيرة؛ يجب أن تفرض عليهم رسوماً استشارية. تحتاج إلى إخبار هذه الشركة أن الـ 12 ساعة التي قضيتها معهم الشهر الماضي يجب أن يتم فوترتها بالفعل، وسترسل لهم فاتورة لأنك تعلمهم كيفية الانتقال إلى السلسلة.

المضيف:
يا رفاق، هذه مبيعات مؤسسات. عن ماذا تتحدثون؟

إريك:
نعم، هذا صحيح، هذا صحيح. لذا فقد اختبرنا هذا النموذج قليلاً. قد تتفاجأ؛ الناس يقدرون ما نقوله. لذا ربما في مرحلة ما في المستقبل، سنضيف بهدوء بضعة عقود من هذا القبيل.

المضيف:
نعم. أريد أن أسأل عن التمويل المسبق. لذا بما أننا نناقش هذه القضية المحددة، فقد شاركت كيفية وضع المشاكل أو نقاط الألم حول التمويل المسبق. ما هي أسئلة الاكتشاف الأساسية الأخرى التي ستطرحها؟ ما هي نقاط الألم الأخرى التي أعددتها عندما تجري مكالمات الاكتشاف هذه؟

إريك:
نعم، أعتقد أن هناك عادةً ثلاث فئات رئيسية.

الفئة الأولى هي التمويل المسبق. لماذا تحتاج إلى التمويل المسبق؟ لماذا؟ أين هي الفرص للقضاء على هذه الحاجة أو تقصير أوقات التسوية للقضاء على متطلبات التمويل المسبق هذه؟

الفئة الثانية هي تحدي كيفية تشغيلهم لصرف العملات الأجنبية في بيئتهم الحالية اليوم. أعتقد أن أحد زملائي في الفريق لديه قول جيد جداً: حيثما يوجد غموض، يوجد ربح. بالنسبة لمعظم المؤسسات، حتى بعض أكثرها نضجاً، أنا أتحدث عن الشركات العشر الأولى في العالم، يدفعون مئات الملايين من الدولارات سنوياً في تكاليف صرف العملات الأجنبية، وهم يعتقدون حقاً أنهم يفهمون هذه التكاليف. ولكن ستدرك أنه من وقت تفويض المعاملة إلى وقت تسويتها، يمكن أن تتقلب أسعار الصرف بطرق مختلفة. من المعقد جداً العودة إلى معيار حقيقي.

لذا في كثير من الأحيان، بمجرد أن تجعل شخصاً ما يبدأ في التفكير في هذه القضية والتعامل معها، بينما تجلب خبرتنا في صرف العملات الأجنبية من العالم التقليدي ويمكنك توفير معيار أو مقارنة لتحدي وجهات نظرهم الراسخة حول صرف العملات الأجنبية اليوم، فإن ذلك يفتح الفرص. لذلك، سيناريوهات صرف العملات الأجنبية المعقدة غالباً ما تكون نقطة بداية جيدة جداً.

الفئة الثالثة هي إدارة النقد الداخلية العامة. قبل العمل في Worldpay، لم أدرك حقاً أن العديد من الشركات لديها آلاف أو حتى عشرات الآلاف من الحسابات المصرفية على مستوى العالم. وضع النقد في الكيان الصحيح لتلبية الاحتياجات التشغيلية هو في الواقع أكثر تحدياً مما قد تعتقد. بسبب هذا، هناك الكثير من الأنظمة في العالم، والكثير من النقد يجلس خاملاً هناك. هناك إحصاءات مبالغ فيها مختلفة حول هذا. عذراً. فقط في المملكة المتحدة، هناك 180 مليار دولار تجلس في حسابات الشركات المصرفية تكسب 0% فائدة أو عوائد. جزء من السبب هو أن الشركات ليست ناضجة بما يكفي لمعرفة كيفية كسب العوائد، ولكن جزءاً كبيراً هو نقد خامل لأنهم لم يتمكنوا من التموضع المسبق للأموال أو وضع الأموال في المكان الصحيح في الوقت المناسب.

لذا، هذه القضايا الثلاث الأساسية تفتح عادةً فهمنا للمكان الذي يمكننا فيه خلق قيمة من خلال طرق السلسلة.

المضيف:
هل يمكنك التحدث عن هذه الخزانة الذكية التي نراها على الشاشة الآن، وكيف تعمل؟

إريك:
بالطبع. لذا، الطريقة التي نبني بها منصتنا، من منظور القدرة الأساسية، أود أن أقول إنها بالضبط ما تتوقعه. لدينا تكاملات العملات الورقية الخاصة بنا وشبكاتنا مع البنوك في جميع أنحاء العالم لتسهيل المدفوعات في الوقت الفعلي. داخلياً، لدينا قول: إذا كان علينا بدء دفع باستخدام SWIFT، فإننا لم نفعل ذلك بشكل صحيح.

أعتقد إذا نظرت إلى السوق اليوم، فإن معظم الناس يقومون بتمويل مسبق للعديد من المدفوعات التي ستنتقل في النهاية إلى السلسلة أو معالجتها عبر SWIFT. أعتقد أن هذا يحد في الواقع من القصد الحقيقي للعملات المستقرة أو أنه غير بديهي لأن العملات المستقرة يجب أن تمثل حركة الأموال في الوقت الفعلي.

سترى أيضاً بعض الأشخاص يطلقون منصات ويقولون، أوه، يمكننا نقل الأموال من النقطة أ إلى النقطة ب في أقل من 10 ثوانٍ. نعم، هذا صحيح، ولكن ذلك بعد أن تكون قد قمت بالفعل بتمويل الأموال مسبقاً في الحساب. لذا، نحن نتحدث عن حركة الأموال في الوقت الفعلي بين الواجهة الأمامية والحسابات المصرفية، والقدرة الفعلية على إصدار محافظ أمناء منظمة في كل سوق.

نعتقد أن العديد من المؤسسات ليس لديها، ولن تبني أبداً، بنية تحتية للمحفظة هذه بأنفسهم؛ إنهم يريدون فقط شخصاً ما لإدارتها لهم. لذا نحن نفكر بجدية بالغة حول كيفية جلب البنية التحتية للمحفظة إلى أعمالنا.

على هذا الأساس، قمنا ببناء ما نعتقد أنه مكون تقني رائع يسمح لنا بتوجيه المعاملات إلى شركاء سيولة مختلفين على مستوى العالم والقيام بذلك بطريقة تمكننا من الحصول على السيولة من شركاء متعددين، وتقسيم المعاملات، وتسعير المعاملات أيضاً من البداية إلى النهاية. لذا يمكنك إخباري بأنك تريد استبدال عملة بأخرى، وما هو المبلغ، ويمكنني أن أضمن لك سعر الصرف ذلك، ويمكنني التأكد من أن الأموال التي أخبرك بها ستصل بالفعل إلى ذلك الحساب. هذه القدرة في الواقع أكثر ابتكاراً وفرادة في سوق اليوم مما قد تعتقد. هذا أيضاً جزء من كيفية تفكيرنا في بناء شبكة السيولة الخاصة بنا التي تمكننا من القيام بذلك.

المضيف:
مثير جداً للاهتمام، زاك. أريد أن أفهم بشكل أفضل كومة البنية التحتية أو الشركاء الذين قد تستخدمهم Velocity لتحقيق بعض الأشياء التي ذكرتها للتو قبل أن نضطر للختام. إريك، لقد قضينا الكثير من الوقت في التركيز على هذه الطبقة، ونقدم تقارير عن العديد من هذه الأنواع من الشركات وكيف تعمل. سيكون من المثير للاهتمام جداً سماع ما هي القطع التي ربطتها في الواجهة الخلفية لجعل هذه الأشياء تعمل. أشعر أن العديد من الأشخاص الذين نقابلهم وأولئك الذين يستمعون إلى العرض غالباً ما يجدون أنفسهم في وضع مشابه لوضعك، يفكرون في كيفية ملاءمة هذه الأشياء معاً. لذا، أود أن أعرف المزيد عن كيفية ربطهم معاً. ما هي الأشياء المبنية داخلياً، وما هي التعاونية؟ كيف يبدو ذلك؟

إريك:
نعم. الأجزاء التي نتعاون فيها تشمل البنية التحتية للمحفظة. لدينا علاقة جيدة مع فريق Fireblocks، الذين هم أيضاً شركاؤنا المقربون. في الوقت نفسه، نعمل أيضاً مع أمناء منظمين في جميع أنحاء العالم.

نتعاون مع كبار شركاء الامتثال. لذا سواء كان ذلك للتحقق الأولي من AML وKYC وKYB، أو من الواضح بما في ذلك مراقبة المعاملات على السلسلة وامتثال قاعدة السفر، لدينا شركاء لذلك.

نعمل أيضاً مع العديد من شركاء السيولة على مستوى العالم، بما في ذلك السك المباشر بالتعاون مع المصدرين. رأيت Agora تومض على الشاشة. أريد أيضاً أن أحيي نيك وفريقهم. نعتقد أن ما تفعله Agora مثير جداً للاهتمام ويتماشى جيداً مع كيفية نظر التنفيذيين الماليين إلى قيمة الحيازات على السلسلة.

لا يمكنك الذهاب إلى شركة تكسب سعر الفائدة الفيدرالي وتقول، مهلاً، بالمناسبة، هل تريد نقل الأموال إلى هذه العملة المستقرة التي ستدفع 0% فائدة أو عوائد؟ أعلم أن قانون CLARITY يولد الكثير من المناقشات حول كيفية عمل هذا في المستقبل، ولكن بالنسبة لمعظم المؤسسات، ستكون هذه نقطة لا يمكنهم البدء منها. أعتقد أن نهج Agora، الذي يبدو في الواقع ويشعر بأنه أقرب إلى نهج مدير الأصول، هو الاتجاه الصحيح. لذا نحن نتعاون معهم ونعمل بشكل وثيق، وكذلك مع مصدري العملات المستقرة الآخرين.

ثم من منظور الشبكة، نحن محايدون تماماً اليوم. أعتقد أن شيئاً واحداً اكتشفناه هو أنه لا أحد يفهم حقاً ما هو L1 أو L2 بما يكفي لمعرفة ما إذا كان يجب عليهم أن يطلبوا منا توجيه معاملاتهم على شبكة واحدة أو أخرى.

لدينا وجهة نظر مفادها أنه مع انتقال القيمة إلى السلسلة، لا توجد خبرة Web3 أو عملات مشفرة كافية في العالم لتوظيف كل هذه الشركات. لذلك، تحتاج إلى بائعين مثل Velocity لتقديم خدمات جاهزة واتخاذ هذه القرارات نيابة عنهم.

لذا نعتقد أن، خاصة من حيث المصالح الاقتصادية، قد يقع جزء كبير من القوة في أيدي لاعبين مثلنا، حيث سنقرر أي الشبكات ستشهد أحجام معاملات لأن هؤلاء العملاء لا يمكنهم إكمال هذه المعاملات بأنفسهم. بالتأكيد ترى بعض السلاسل توقع مباشرة مع عملاء كبار. لكنني أعتقد، على سبيل المثال، أن توقيع Spotify مباشرة مع Tempo أو غيرهم قد لا يكون الطريقة التي يعمل بها العالم حقاً.

سترى مواقف مماثلة في الاستحواذ على البطاقات. لا توقع Visa وMastercard مباشرة مع كل تاجر على مستوى العالم. إنهم يوقعون مباشرة مع بعض أكبر العملاء وأكثرهم أهمية، لكن هذا يمثل فقط جزءاً صغيراً من إجمالي حجم المعاملات الذي يدخل شبكاتهم.

المضيف:
نعم، هذا مثير للاهتمام. لقد أبلغنا للتو عن حصول Lightspark على عضوية رئيسية، وهو مثال رائع: جلب هذا النوع من القدرة للسماح لـ Rain أو Lightspark أو شركات أخرى بجلب Visa إلى شبكاتهم دون الحاجة إلى العمل مباشرة مع كل هذه الفرق. مثير للاهتمام حقاً، يا أخي. أرى أنك ستكون في ميامي الأسبوع المقبل. سنكون هناك أيضاً. هل ستكون في الموقع؟

إريك:
سنكون في الموقع. نعم، سنقيم حفلة مع أصدقاء من Worldpay ليلة الأربعاء، وسيكون العديد من الأشخاص من الفريق نشطين هناك أيضاً. لذا آمل أن نتمكن من رؤيتك هناك.

المضيف:
نعم، سأرسل لك رسالة. لدينا بعض فرص المقابلات، مثل الجلوس للدردشة. سأكون هناك يوم الأربعاء لإجراء بعض المقابلات الفردية لمدونتنا الصوتية. ربما يمكننا الحصول عليك في العرض. سيكون ذلك مثيراً للاهتمام. أود أيضاً التعمق أكثر في تاريخك. سيكون ذلك ممتعاً.

إريك:
نعم، يمكننا القيام بقصة أصل مؤسس متعمقة.

المضيف:
تم الاتفاق إذاً.

إريك:
رائع، يا أخي. شكراً لأخذ الوقت. كان الأمر مثيراً للاهتمام حقاً. في الواقع لم أسمع عن Velocity أو أدرسها حقاً من قبل. لكنني متحمس جداً لما تبنيه. أعتقد أن وجهة نظرك، والنهج الذي تتخذه، والطريقة التي تبني بها، وخلفيتك الشخصية تجعلني متفائلاً جداً بشأن المكان الذي قد تذهب إليه في المستقبل. لذا شكراً لأخذ الوقت.

إريك:
شكراً لكم جميعاً. نراكم في ميامي.