Surowa lekcja dla twórców kryptowalut od a16z: Dlaczego firmy nie kupują najlepszej technologii?

Tytuł oryginalny: Najlepsza technologia nie zawsze wygrywa (w przedsiębiorstwie)

Autorzy oryginalni: Pyrs Carvolth, Christian Crowley, a16z crypto

Oryginalny kompilator: Chopper, Foresight News

W obecnym cyklu aplikacji blockchain założyciele uczą się niepokojącej, ale ważnej lekcji: przedsiębiorstwa nie kupują „najlepszej” technologii; kupują ścieżkę aktualizacji z najmniejszym zakłóceniem.

Od dziesięcioleci nowe technologie na poziomie przedsiębiorstwa obiecują znaczną poprawę w stosunku do tradycyjnej infrastruktury: szybsze rozliczenia, niższe koszty, czystsze architektury. Jednak rzeczywistość rzadko kiedy dorównuje przewidywanym korzyściom technologicznym.

Oznacza to, że jeśli twój produkt jest „wyraźnie lepszy”, ale nadal nie potrafi wygrać, to różnica nie leży w wydajności, lecz w dopasowaniu produktu.

Ten artykuł jest napisany dla grupy założycieli w branży kryptowalut: tych, którzy zaczynali na scenie łańcuchów publicznych, a teraz z bólem przechodzą na biznes na poziomie przedsiębiorstwa. Dla wielu jest to znacząca ślepa plaża. Poniżej przedstawiamy kilka kluczowych spostrzeżeń opartych na naszych doświadczeniach, udanych przypadkach założycieli sprzedających produkty przedsiębiorstwom oraz rzeczywistych opiniach nabywców z przedsiębiorstw, aby pomóc każdemu lepiej sprzedawać produkty przedsiębiorstwom i zabezpieczyć zamówienia.

Co naprawdę oznacza „najlepszy”

W dużych przedsiębiorstwach „najlepsza technologia” to taka, która idealnie integruje się z istniejącymi systemami, procesami zatwierdzania, modelami ryzyka i strukturami zachęt.

SWIFT jest powolny i drogi, a mimo to pozostaje niezachwiany. Dlaczego? Ponieważ zapewnia współdzielone zarządzanie i bezpieczeństwo regulacyjne. COBOL jest nadal używany, ponieważ przepisywanie stabilnych systemów wiąże się z zagrożeniami dla przetrwania. Transfery plików wsadowych nadal istnieją, ponieważ tworzą one wyraźne punkty kontrolne i ścieżki audytu.

Potencjalnie niewygodnym wnioskiem jest to, że wdrożenie technologii blockchain przez przedsiębiorstwa jest utrudniane nie przez brak wykształcenia lub wizji, ale przez niezgodny z oczekiwaniami projekt produktu. Założyciele, którzy nalegają na promowanie najbardziej doskonałej formy technologicznej, będą nieustannie napotykać przeszkody. Ci, którzy traktują ograniczenia przedsiębiorstw jako dane wejściowe do projektu, a nie jako rozwiązania kompromisowe, mają największe szanse na sukces.

Dlatego nie ma potrzeby umniejszać wartości technologii blockchain; kluczem jest pomoc zespołowi technicznemu w przygotowaniu wersji, którą przedsiębiorstwa mogą zaakceptować, co wymaga poniższych pomysłów.

Przedsiębiorstwa bardziej boją się strat niż kochają zyski

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez założycieli przy sprzedaży przedsiębiorstwom jest założenie, że decydenci są przede wszystkim kierowani przez korzyści — lepszą technologię, szybsze systemy, niższe koszty, czystsze architektury i tak dalej.

Rzeczywistość jest taka, że główną motywacją kupujących w przedsiębiorstwach jest minimalizacja ryzyka negatywnych skutków.

Dlaczego? W dużych instytucjach koszt porażki jest asymetryczny. Jest to w ostrym kontraście do małych startupów, a założyciele, którzy nie spędzili czasu w dużych firmach, często pomijają ten punkt. Niewykorzystanie okazji rzadko wiąże się z karami, ale oczywiste błędy (zwłaszcza te związane z nieznanymi nowymi technologiami) mogą poważnie wpłynąć na perspektywy kariery, wywołać audyty, a nawet przyciągnąć uwagę organów regulacyjnych.

Decydenci rzadko korzystają bezpośrednio z technologii, które polecają. Nawet jeśli istnieje zgodność strategiczna i inwestycje na poziomie firmy, korzyści są często rozproszone i pośrednie. Ale straty są natychmiastowe i często osobiste.

W rezultacie decyzje przedsiębiorstw rzadko są podejmowane pod hasłem „co można osiągnąć”, ale raczej „wysokie prawdopodobieństwo niepowodzenia”. Dlatego wiele „lepszych” technologii ma trudności z uzyskaniem przyczółka. Próg wdrożenia często nie polega na wyższości technologicznej, ale raczej na tym: czy korzystanie z tej technologii czyni pracę decydenta bezpieczniejszą lub bardziej niebezpieczną?

Dlatego musisz przemyśleć: kim jest twój klient? Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez założycieli w sprzedaży dla przedsiębiorstw jest założenie, że „najbardziej obeznana z technologią osoba” jest kupującym. W rzeczywistości wdrożenie w przedsiębiorstwie rzadko jest napędzane wiarą w technologię, ale bardziej przez dynamikę organizacyjną.

W dużych instytucjach decyzje dotyczą mniej zysków, a bardziej zarządzania ryzykiem, kosztów koordynacji i odpowiedzialności. Na poziomie przedsiębiorstwa większość organizacji zleca część procesu decyzyjnego firmom konsultingowym, nie dlatego, że brakuje im inteligencji lub ekspertyzy, ale dlatego, że kluczowe decyzje muszą być stale weryfikowane i uzasadniane. Wprowadzenie znanej osoby trzeciej może zapewnić zewnętrzne poparcie, rozproszyć odpowiedzialność i zaoferować wiarygodne uzasadnienie, gdy decyzje zostaną później zakwestionowane. Większość firm z listy Fortune 500 działa w ten sposób, dlatego w ich rocznych budżetach znajdują się znaczne opłaty za usługi konsultingowe.

Innymi słowy: im większa instytucja, tym więcej decyzji musi wytrzymać wewnętrzną kontrolę później. Jak mówi przysłowie: „Nikt nie zostanie zwolniony za zatrudnienie McKinsey”.

Jak przedsiębiorstwa podejmują decyzje

Podejmowanie decyzji w przedsiębiorstwach jest dość podobne do tego, jak wiele osób obecnie korzysta z ChatGPT: nie pozwalamy mu podejmować decyzji za nas; zamiast tego używamy go do weryfikacji pomysłów, ważenia za i przeciw oraz zmniejszania niepewności, zawsze przyjmując odpowiedzialność za siebie.

Zachowanie przedsiębiorstw jest w dużej mierze takie samo; ich warstwy wspierające decyzje są ludzkie, a nie oparte na dużych modelach.

Nowe decyzje muszą przechodzić przez warstwy prawne, zgodności, ryzyka, zamówień, bezpieczeństwa i nadzoru wykonawczego. Każda warstwa ma różne obawy, takie jak:

• Co może pójść nie tak?

• Kto ponosi odpowiedzialność, jeśli coś pójdzie nie tak?

• Jak to integruje się z istniejącymi systemami?

• Jak wytłumaczę tę decyzję kadrze zarządzającej, regulatorom lub zarządowi?

Dlatego w przypadku naprawdę znaczących projektów innowacyjnych, „klientem” niemal nigdy nie jest pojedynczy kupujący. Tak zwany „nabywca” to w rzeczywistości koalicja interesariuszy, z których wielu jest bardziej zainteresowanych unikaniem błędów niż innowacjami.

Wiele technicznie lepszych produktów często zawodzi tutaj: nie dlatego, że nie można ich używać, ale dlatego, że w organizacji nie ma odpowiednich osób, które mogłyby je bezpiecznie wykorzystać.

Weźmy na przykład platformę zakładów online. W miarę jak rynki prognoz zyskują na popularności, dostawcy kryptowalut (takich jak dostawcy usług kanałów depozytowych) mogą postrzegać platformy zakładów sportowych online jako naturalnych klientów biznesowych. Aby to osiągnąć, musisz jednak najpierw zrozumieć: ramy regulacyjne dla zakładów sportowych online różnią się od tych obowiązujących na rynkach prognoz, w tym indywidualne licencje dla każdego stanu. Wiedząc, że podejście organów regulacyjnych do kryptowalut różni się w zależności od stanu, dostawcy usług depozytowych uświadomią sobie, że ich klienci nie chcą integrować produktów, inżynierii ani zespołów biznesowych w celu zapewnienia płynności kryptowalut, ale raczej zespoły prawne, ds. zgodności, finansowe i ds. ryzyka, które są zainteresowane ryzykiem związanym z istniejącymi licencjami na zakłady i podstawowymi operacjami w systemie fiducjarnym.

Najprostszym rozwiązaniem jest: wczesne i jednoznaczne zidentyfikowanie osób podejmujących decyzje. Nie wahaj się zapytać swoich zwolenników produktu (tych, którzy lubią Twój produkt), jak mogą pomóc w jego promocji wewnętrznej. Za kulisami często stoją prawnicy, specjaliści ds. zgodności, ryzyka, finansów i bezpieczeństwa... wszyscy oni mają ukryte prawo wetowania i zupełnie inne obawy. Zwycięskie zespoły zaprezentują produkt jako decyzję kontrolowaną pod kątem ryzyka, dostarczając zainteresowanym gotowe odpowiedzi i jasne ramy korzyści i ryzyka. Dopóki pytasz, możesz dowiedzieć się, dla kogo pakować, a następnie znaleźć pozornie bezpieczną, ale uspokajającą ścieżkę do „porozumienia”.

Firmy konsultingowe

Często nowe technologie najpierw przechodzą przez pośrednika, zanim trafią do przedsiębiorstw. Firmy konsultingowe, integratorzy systemów, audytorzy i inne strony trzecie często odgrywają kluczową rolę w transformacji i legitymizacji nowych technologii. Czy ci się to podoba, czy nie, stali się strażnikami nowych technologii. Wykorzystują ugruntowane, znane ramy i modele współpracy, aby przełożyć nowe rozwiązania na koncepcje zrozumiałe dla ludzi, zamieniając niepewność w możliwe do zrealizowania rekomendacje.

Założyciele często czują się sfrustrowani lub sceptyczni wobec tego, wierząc, że firmy konsultingowe spowalniają postęp, dodają niepotrzebne procesy i stają się dodatkowymi interesariuszami wpływającymi na ostateczne decyzje. Tak! Ale założyciele muszą być realistami: tylko w samych Stanach Zjednoczonych rynek usług konsultingowych w zakresie zarządzania ma przekroczyć 130 miliardów dolarów do 2026 roku, przy czym większość z nich pochodzi od dużych przedsiębiorstw szukających pomocy w zakresie strategii, ryzyka i transformacji. Chociaż biznes związany z blockchainem stanowi tylko niewielką część, nie myśl, że po prostu dodanie „blockchain” do projektu pozwoli ci ominąć ten system decyzyjny.

Czy się komuś podoba, czy nie, ten model wpływa na decyzje przedsiębiorstw od dziesięcioleci. Nawet jeśli sprzedajesz rozwiązanie blockchain, ta logika nie zniknie. Nasze doświadczenia w komunikacji z firmami z listy Fortune 500, dużymi bankami i instytucjami zarządzającymi aktywami wielokrotnie dowodzą, że ignorowanie tej warstwy może prowadzić do błędów strategicznych.

Współpraca między Deloitte a Digital Asset jest typowym przykładem: dzięki partnerstwu z dużymi firmami konsultingowymi, takimi jak Deloitte, infrastruktura blockchain firmy Digital Asset została przepakowana w język bardziej znany przedsiębiorstwom, taki jak zarządzanie, ryzyko i zgodność. Dla instytucjonalnych nabywców zaangażowanie zaufanych stron, takich jak Deloitte, nie tylko potwierdza technologię, ale także wyjaśnia i uzasadnia ścieżkę wdrożenia.

Nie używaj tego samego tonu

Ponieważ decydenci w przedsiębiorstwach są niezwykle wrażliwi na swoje własne potrzeby (zwłaszcza na ryzyko strat), musisz dostosować swoje prezentacje: Nie używaj tego samego przemówienia sprzedażowego dla firm, tego samego pliku PPT ani tego samego schematu dla każdego potencjalnego klienta.

Szczegóły mają znaczenie. Dwa duże banki mogą wydawać się podobne na pierwszy rzut oka, ale ich systemy, ograniczenia i wewnętrzne priorytety mogą być bardzo różne. To, co rezonuje z jednym, może być całkowicie nieskuteczne w przypadku innego.

Pitch typu „jeden rozmiar pasuje wszystkim” w zasadzie mówi drugiej stronie, że nie poświęciłeś czasu na zrozumienie specyficznej definicji projektu przez tę instytucję. Jeśli twój pitch nie jest dostosowany, instytucja będzie miała trudności z uwierzeniem, że twoje rozwiązanie może idealnie pasować.

Jeszcze poważniejszym błędem jest retoryka „zaczynać od zera”. W świecie kryptowalut założyciele często przedstawiają wizję zupełnie nowej przyszłości: całkowitego zastąpienia starych systemów nowszymi, lepszymi, zdecentralizowanymi technologiami, które zapoczątkują nową erę. Przedsiębiorstwa rzadko tak postępują; tradycyjna infrastruktura jest głęboko osadzona w procesach roboczych, procesach zgodności, istniejących umowach z dostawcami, systemach raportowania oraz niezliczonych punktach styku i interesariuszach. Rozpoczynanie od zera nie tylko zakłóca codzienne funkcjonowanie, ale także wprowadza różne ryzyka.

Im szerszy wpływ zmiany, tym mniej osób w organizacji ośmiela się podjąć decyzję: im większa decyzja, tym większa koalicja decyzyjna.

Przykłady, które znamy, to te, w których założyciele najpierw dostosowują się do obecnej sytuacji klientów korporacyjnych, zamiast żądać, aby klienci dostosowali się do ich ideałów. Projektując punkty wejścia, kluczowe jest zintegrowanie z istniejącymi systemami i procesami roboczymi, zminimalizowanie zakłóceń i ustanowienie niezawodnych punktów wejścia.

Niedawnym przykładem jest współpraca między Uniswap a BlackRock przy tokenizowanych funduszach. Uniswap nie przedstawiał DeFi jako zamiennika dla tradycyjnego zarządzania aktywami, ale zamiast tego zapewnił płynność na rynku wtórnym bez konieczności uzyskania zgody na produkty wydane w ramach istniejących struktur regulacyjnych i funduszy BlackRock. Ta integracja nie wymaga od BlackRock porzucenia swojego modelu operacyjnego; po prostu rozszerza go na blockchain.

Po przejściu przez proces zamówień i uruchomieniu rozwiązania możesz później realizować bardziej ambitne cele.

Przedsiębiorstwa zabezpieczają się; musisz być „właściwą zabezpieczeniem”.

Ta awersja do ryzyka przejawia się w przewidywalnym zachowaniu: instytucje zabezpieczają się, często na dużą skalę.

Duże przedsiębiorstwa nie stawiają wszystkich swoich kart na nowej infrastrukturze; zamiast tego prowadzą wiele eksperymentów jednocześnie. Przydzielają małe budżety wielu dostawcom, testują różne rozwiązania w działach innowacji lub projektach pilotażowych, nie dotykając systemów podstawowych. Z perspektywy instytucji zachowuje to opcje, ograniczając jednocześnie ekspozycję na ryzyko.

Ale dla założycieli istnieje tu subtelna pułapka: bycie wybranym ≠ bycie przyjętym. Wiele firm kryptograficznych jest po prostu jedną z opcji, z których korporacje korzystają, aby przetestować wody; pilotowanie może być w porządku, ale nie ma potrzeby skalowania.

Prawdziwym celem nie jest wygranie pilota, ale stanięcie się zabezpieczeniem o najwyższym prawdopodobieństwie powodzenia. Wymaga to nie tylko przewagi technologicznej, ale także profesjonalizmu.

Dlaczego profesjonalizm przeważa nad czystością

Na takich rynkach jasność, przewidywalność i godność zaufania często przewyższają czystą innowacyjność: trudno wygrać wyłącznie dzięki technologii. Dlatego profesjonalizm jest tak ważny; zmniejsza niepewność.

Przez profesjonalizm rozumiemy: przy projektowaniu i prezentowaniu produktu należy w pełni uwzględnić realia instytucjonalne (takie jak ograniczenia prawne, procesy zarządzania i istniejące systemy) i dążyć do działania w tych ramach. Przestrzeganie konwencji sygnalizuje drugiej stronie, że produkt jest możliwy do zarządzania, audytu i kontroli. Niezależnie od tego, czy jest to zgodne z duchem blockchain lub krypto, tak właśnie przedsiębiorstwa postrzegają wdrażanie technologii.

Może to wyglądać tak, jakby przedsiębiorstwa opierały się zmianom, ale tak nie jest. To racjonalna odpowiedź na mechanizmy zachęcające przedsiębiorstwa.

Zatracanie się w ideologicznej czystości technologii, czy to "zdecentralizowanej", "opartej na minimalnym zaufaniu" czy innych zasadach krypto, raczej nie przekona instytucji ograniczonych przez czynniki prawne, regulacyjne i reputacyjne. Żądanie, aby przedsiębiorstwa zaakceptowały produkt z "kompletną wizją" od razu, to zbyt wiele i zbyt ambitne.

Oczywiście istnieją przykłady przełomowych technologii, które osiągają sukces, zachowując czystość ideologii. LayerZero uruchomił niedawno nową publiczną sieć, Zero, próbując rozwiązać problemy skalowalności i interoperacyjności w wdrażaniu przedsiębiorstw, zachowując jednocześnie podstawowe zasady decentralizacji i innowacji bez konieczności uzyskania zgody.

Jednak prawdziwa różnica polega nie tylko na architekturze, ale na myśleniu projektowym instytucjonalnym. Nie stworzyli oni uniwersalnej sieci i nie oczekiwali, że przedsiębiorstwa się do niej dostosują; zamiast tego współpracowali z kluczowymi partnerami, aby zaprojektować dedykowane „strefy” dla określonych scenariuszy, takich jak płatności, rozliczenia i rynki kapitałowe.

Architektura Zera, chęć współpracy zespołu nad tymi scenariuszami aplikacji oraz marka LayerZero znacznie zmniejszyły obawy dużych tradycyjnych instytucji finansowych. Te czynniki w połączeniu doprowadziły do tego, że instytucje takie jak Citadel, DTCC i ICE ogłosiły partnerstwa.

Założyciele często łatwo interpretują opór przedsiębiorstw jako konserwatyzm, biurokrację lub brak wizji. Czasami jest to prawda, ale często istnieje inny powód: większość instytucji nie jest irracjonalna; dążą one do utrzymania działalności. Ich cele projektowe to zachowanie kapitału, ochrona reputacji i wytrzymanie kontroli.

W tym środowisku technologie, które odnoszą sukces, niekoniecznie są najbardziej eleganckie lub ideologicznie czyste, ale są to te, które dążą do dostosowania się do obecnego stanu przedsiębiorstw.

Te realia mogą pomóc nam dostrzec długoterminowy potencjał infrastruktury blockchain w przestrzeni przedsiębiorstw.

Transformacja przedsiębiorstw rzadko następuje z dnia na dzień. Spójrzmy na „cyfrową transformację” lat 2010.: mimo że odpowiednie technologie istnieją od lat, większość dużych przedsiębiorstw nadal modernizuje swoje podstawowe systemy, często wymagając znacznych środków na wynajęcie firm konsultingowych. Cyfrowa transformacja na dużą skalę to stopniowy proces, który wymaga kontrolowanej integracji i ekspansji w oparciu o dojrzałe przypadki użycia, a nie całkowitej wymiany z dnia na dzień. Taka jest rzeczywistość transformacji przedsiębiorstw.

Odnoszącymi sukcesy założycielami nie są ci, którzy od samego początku domagają się pełnej wizji, ale ci, którzy rozumieją, jak wdrażać ją krok po kroku.