a16z: لماذا يحتاج وكلاء الذكاء الاصطناعي إلى عملة مستقرة للمدفوعات بين الشركات؟

العنوان الأصلي: السياح في البازار: لماذا سيحتاج الوكلاء إلى مدفوعات B2B — ولماذا ستصل العملات المستقرة إلى هناك أولاً

المؤلف الأصلي: SamBroner، a16z crypto

الترجمة الأصلية: AididiaoJP، فورسايت نيوز

بصفتك سائحًا يتجول في السوق، تشاهد مشهدًا: الناس يتجولون في المكان، وينظرون إلى البضائع، ويقارنون بين المنتجات، ويجربون العينات، ويتفاوضون مع كل بائع، ويدفعون ثمن مشترياتهم. يبدو الأمر وكأنه سلسلة من المعاملات الفردية، حيث كل تفاعل هو مفاوضة صغيرة، وثقة تتوسطها النقود النقدية أو يتم تبادلها من خلال بطاقة مصرفية مقابل قيمة.

لكن هذه ليست الطريقة التي تتم بها معظم الأعمال في السوق. انظر عن كثب: معظمهم من السكان المحليين الذين يتجهون بوجهة واضحة نحو متاجرهم المفضلة. صاحب مطعم يزور أصدقاءه: الجزار، وبائع السمك، والمزارع. يبحث الخياط عن الميكانيكي والنساج والحرفي. كلاهما يمنح الائتمان لبعضهما البعض.

عندما نفكر في كيفية دفع الوكلاء الأذكياء، فإننا عادة ما ننطلق من منظور السائح.

ومع ذلك، فإن الوكلاء الأذكياء سيتصرفون كالمحليين. الخصائص التي تميز الوكلاء الأذكياء عن البشر — قابلية التكرار اللانهائية، وتخصيص الموارد المرن، وتكاليف بدء التشغيل الصفرية — تعني أن عددًا صغيرًا من الوكلاء الأذكياء يمكنهم الفوز بمنافذ في السوق. على الرغم من أن بناء الوكلاء الأذكياء أصبح أسهل، إلا أن العلاقات والشراكات والثقة لا تزال تساعد في خلق تجارب ناجحة. الوكلاء الذكيون المهيمنون لا يحتاجون إلى قنوات الدفع السياحية. وهي تتطلب علاقات مع الموردين ورأس مال عامل وائتمان.

كيف سيبدو هذا؟ مع اندماج الوكلاء الأذكياء في منصات شبيهة بالمنصات التجارية، يجب أن تتحول مدفوعات الوكلاء من أنظمة الدفع بالتجزئة إلى شروط وائتمان B2B متفق عليها مسبقًا، وهي فرصة لا تستطيع أنظمة الدفع الحالية تلبيةها بالكامل. وهذا يمثل فرصة سانحة للجيل القادم من أنظمة الدفع، مثل العملات المستقرة، إذا تمكن رواد الأعمال من تطوير حلول رائعة لموجة جديدة من سيناريوهات الدفع، مثل الوكلاء الأذكياء، والمدفوعات المتدفقة، والأعمال التجارية العالمية ذات الحجم الكبير والقيمة المنخفضة.

ستستكشف هذه المقالة وجهة النظر هذه في ثلاثة أجزاء: كيف يختلف الوكلاء الأذكياء عن البشر وكيف تشكل هذه الاختلافات استراتيجيات الدفع الناجحة؛ لماذا تقصر النهج الحالية؛ وما الذي يجب بناؤه لكي تنجح الجيل القادم من أنظمة الدفع.

كيف يختلف الوكلاء الأذكياء عن البشر

لفهم الوكيل الذكي والمدفوعات، يجب أن نأخذ في الاعتبار سؤالين: هل سيكون سلوك الوكيل الذكي أشبه بسلوك الإنسان أم بسلوك المؤسسة التجارية؟ هل سيلعب الوكيل الذكي على المدى الطويل أم على المدى القصير؟

سيكون الوكيل الذكي أشبه بشركة تجارية، حيث سيقيم علاقات طويلة الأمد مع مورديه وشركائه. سيكون الوكيل الذكي مثالاً على التخصيص البسيط في إطار هيكل مؤسسي أكبر، تماماً مثل المرشد السياحي المثالي في وكالة سفريات راسخة، أو صاحب امتياز يقوم بتعديل أدلة التشغيل لتناسب الأذواق المحلية دون إعادة التفاوض بشأن سلسلة التوريد بأكملها.

لماذا سيكون سلوك الوكيل الذكي مثل سلوك الأعمال التجارية؟

أولاً، أفضل التجارب هي تلك التي يتم تصميمها بعناية. لا أريد وكيلاً لا يزال يتجول ويتفاوض مع الموردين، ويقارن الأسعار، ويتفاوض عند الخروج. أريد وكيلاً سبق له القيام بهذا العمل — يعرف الموردين الموثوقين، ولديه أسعار متفق عليها مسبقاً، ويمكنه التسوية على الفور. هذه علاقة تجارية، وليست معاملة سياحية.

في الواقع، الوكلاء البشريون موجودون بالفعل: وكالات السفر، وكلاء الأدب، وكلاء المواهب، تجار الساعات، سماسرة العقارات، وغيرهم. يقوم هؤلاء الوكلاء ببناء علاقات متعددة الجوانب وهامة مع الناشرين والاستوديوهات وموزعي الساعات أو مقرضي الرهون العقارية، حيث يتم تخصيص كل معاملة على هذا الأساس.

ثانياً، يمكن تكرار الوكلاء الذكيين بشكل لا نهائي، ولكن الأعمال التجارية الموسعة (ومزاياها) لا يمكن تكرارها. ستستفيد أفضل الوكالات الذكية من تكلفة ومزايا الشركات الكبيرة: قوة حوسبة أرخص، أسعار أفضل من الموردين، تكامل أعمق، ومكونات أكثر تأكيدًا. الحجم يولد الحجم، حيث تحصل وكالة السفر التي تحجز مليون رحلة جوية سنويًا على شروط أفضل من شركات الطيران مقارنة بوكالة تحجز عشر رحلات فقط.

لقد رأينا هذا من قبل. فقط ChatGPT لديها قنوات للتفاوض بشأن شراكات مع شركات مثل Shopify و Amazon و Expedia وغيرها. تضطر الشركات الناشئة الصغيرة إلى استخدام أتمتة المتصفح أو واجهات برمجة التطبيقات للهندسة العكسية، بينما تواجه هيكل رسوم البيع بالتجزئة.

لهذا السبب سيتم دمج الوكلاء الذكيين، أو على الأقل سيتم بناء معظم الوكلاء الذكيين على منصات أكبر. إن بناء وكلاء ذكيين أمر سهل، ولكن الواقع الاقتصادي لا يفضل سوى عدد قليل من الوكلاء الذكيين في كل قطاع، يتمتع كل منهم بعلاقات عميقة مع الموردين وهامش ربح لإعادة الاستثمار في تجربة أفضل. وبفضل الوكلاء المتخصصين عموديًا الذين يتمتعون بعلاقات عميقة مع الموردين، يمكنهم أن يكملوا وكلاء المستخدمين لتوفير تجربة مربحة للجميع.

علاقتا الدفع

إذا كان الوكيل الذكي يعمل كشركة تجارية، فيجب تصميم علاقتين للدفع: المستخدم → الوكيل والوكيل / منصة الوكيل / "المرشد السياحي" للوكيل → المورد.

وكيل الدفع من قبل المستخدم – قد يكون ذلك من خلال اشتراك، أو دفع على أساس المهام، أو خط ائتمان، أو منح الوكيل حق الوصول إلى حساب المستخدم. ثم يقوم الوكيل بالدفع للمورد وفقًا لشروط B2B المتفق عليها، أو أسعار الشراء بالجملة، أو فواتير صافية 30 يومًا، أو من خلال وكلاء فرعيين. استنادًا إلى النفقات التجارية الحالية، يستخدم الوكلاء أحيانًا مسار البيع بالتجزئة لدفع مستحقات الموردين، ولكن حتى في هذه الحالة، لا يمثل ذلك سوى جزء صغير من إجمالي الإنفاق.

هذه هي الطريقة التي تعمل بها بطاقات الائتمان اليوم: البنك المصدر للبطاقة لديه علاقة تجارية مع المستهلك، ويتحمل المخاطر، ويضع برامج مكافآت مخصصة، ويوفر الائتمان. البنك المقتني له علاقة تجارية مع التاجر، بما في ذلك الشروط المتفاوض عليها، والتحويلات المجمعة، والمناقشات المعقدة المتعلقة بالتمويل التشغيلي.

الوكلاء وبطاقات الائتمان: توافق مثالي مع ماكينزي

كما لاحظ الكثيرون، فإن بطاقات الائتمان هي في الواقع منتج دفع منطقي إلى حد ما لحالات استخدام الوكلاء. تُقبل بطاقات الائتمان على نطاق واسع؛ وتعتبر المدفوعات التي تتراوح بين 20 و1000 دولار معقولة؛ وتأتي بطاقات الائتمان مزودة بقدرات مدمجة للتعامل مع النزاعات ورد المبالغ المدفوعة والقدرات الرقمية.

تحتوي بطاقات الائتمان أيضًا على كشوف حسابات شهرية، وهي فرصة أساسية للمستهلكين لفهم ما دفعوا مقابله. مع استبدال الوكلاء الذكيين للأطفال الذين يلعبون على أجهزة iPad كمصدر رئيسي للإنفاق العرضي، من المؤكد أن هذا المفهوم سيتكرر.

ومع ذلك، هناك مشكلتان: أولاً، بطاقات الائتمان غير مناسبة من الناحية الفنية للوكلاء. ثانياً، دفعت نماذج الرسوم التي تطبقها هذه الشركات صناعة بطاقات الائتمان إلى مأزق المبتكر الكلاسيكي.

تقنية بطاقات الائتمان يصعب تحديثها

تفترض جميع تقنيات بطاقات الائتمان تقريبًا وجود عنصر بشري في العملية: جهة موافقة، وواجهة مستخدم، ونوع دفع تقليدي (دفعة واحدة، اشتراك). أخيرًا، أصبحت Stripe Link و Visa 3D والعشرات من منتجات ترميز بطاقات الائتمان الأخرى — وهي برامج تتيح لك حفظ البطاقات على موقع ويب لإجراء عمليات شراء مستقبلية أو تسجيل البطاقات لإجراء عمليات شراء اشتراكات شهرية متكررة — تعمل بشكل جيد، ولكن تطوير هذه التقنية استغرق أكثر من 15 عامًا.

كان اعتماد الوكلاء سريعًا للغاية، حيث كافح الآلاف من مزودي خدمات الدفع ونظم نقاط البيع والتجار ونقاط نهاية العملاء من أجل ترقية واجهاتهم وقابليتهم للبرمجة وأنظمة الكشف عن الاحتيال ببطء لتتوافق مع تدفق الدفع الجديد هذا.

بطاقات الائتمان لا تفي بالغرض في عمليات الشراء عالية التكلفة ومنخفضة التكلفة

تخيل وكيلًا يقوم بتحويل المدفوعات إلى مزود خدمات حوسبة أو يسهل عمليات الدفع الصغيرة للوصول إلى واجهة برمجة التطبيقات (API). لا يمكن إجراء أي من هذين الدفعين عبر بطاقات الائتمان. أولاً، لا تدعم Visa المدفوعات التي تقل عن سنت واحد؛ ثانياً، يتوقع نموذجها الاقتصادي رسوم ثابتة قدرها 30 سنتاً. يمكن أن تبتكر Visa التكنولوجيا اللازمة لدعم البث المباشر أو المدفوعات الصغيرة، ولكن إقناع الأطراف المعنية بقبول انخفاض عائدات المدفوعات سيكون أمراً أكثر صعوبة.

والأمر الأكثر إشكالية هو المعضلة التي يواجهها مبتكر بطاقة الائتمان. في حين أن علاقتها بالمستخدم ومتطلبات الدفع مشابهة للمدفوعات القائمة على الوكلاء، فإن المدفوعات القائمة على الوكلاء غالبًا ما تتجاوز نطاق 20 إلى 1000 دولار. والأسوأ من ذلك، أن العديد من السيناريوهات الأولية تنطوي على رسوم واجهة برمجة التطبيقات (API) للدفع التي يصعب استردادها أو إعادة بيعها بسهولة (احتيال).

حتى بعد انتهاء عصر بطاقات الائتمان، ستظل السكك الحديدية التقليدية لها مكانها في المستقبل.

طرق الدفع الحالية لا تزال تلعب دوراً

مع اندماج الوكلاء الأذكياء في الأعمال التجارية الشبيهة بالمنصات، ستنتقل معظم النفقات الكبيرة إلى شروط B2B المتفاوض عليها مسبقًا: الفواتير، والمدفوعات الصافية لمدة 30 يومًا، والخصومات، وخطوط الائتمان. في هذا العالم، يمكن أن يكون "نظام الدفع" أي شيء — غالبًا ما يكون تسوية غير متزامنة عادية تتم على نظام تقليدي. يتم توزيع الرسوم على المعاملات الكبيرة، ويمكن التفاوض على الأموال التشغيلية بين شركتين.

لكن الوكلاء لن يكونوا موجودين فقط في ذلك العالم. الوكلاء موجودون، وهم يعملون في مجالات لا تعمل فيها طرق الدفع التقليدية بشكل مثالي: العلاقات التي تم تأسيسها في البداية، التسوية عبر الحدود، تبسيط عمليات التسوية المعقدة، نماذج الوكلاء والموردين الجديدة، المدفوعات الفورية لتقليل تكاليف الاقتراض، والقروض الصغيرة.

في هذه السيناريوهات، تعتبر العملات المستقرة خيارًا أفضل للدفع، والأهم من ذلك، أن بناء الجيل التالي من الميزات على النقود القابلة للبرمجة أسهل من البناء على البنية التحتية التقليدية. العلاقات الجديدة التي تم بناؤها باستخدام العملات المستقرة ستصبح علاقات قديمة لا تزال تستخدم العملات المستقرة. مع مرور الوقت، ومع ظهور منصة دفع كاملة للعملات المستقرة على الإنترنت، من المرجح أن تحظى العملات المستقرة (التي هي بالفعل أرخص وأسرع وعالمية) بحصة أكبر من مزيج الدفع.

فرص تقنيات الدفع الجديدة

لفهم ما سيحدث بعد ذلك، يجب أن نركز على التقنيات الأكثر ملاءمة لحالات الاستخدام المتزايدة باستمرار.

العملات المستقرة — المدعومة بأصول عالية السيولة على أساس 1:1، وأسرع، وأرخص، وعملة عالمية — تمثل منصة جديدة لتلبية احتياجات فئات الأعمال التي لا تحظى بالخدمات الكافية في الوقت الحالي، مثل المدفوعات الدولية والمدفوعات المتدفقة. العملات المستقرة الرئيسية قابلة للبرمجة، وتتمتع بوظائف أساسية مثل التحكيم، والفوترة الشهرية (أو كل ساعة)، والائتمان، والضمان، والمدفوعات المشروطة، والتي يمكن توسيعها بمرونة لدعم العديد من حالات الاستخدام الجديدة. على عكس المدفوعات المصرفية أو المدفوعات بالبطاقات، يمكن دمج المدفوعات بالعملات المستقرة بسهولة في واجهات برمجة التطبيقات وقواعد البيانات وعمليات تسوية الوكلاء، مما يبسط إلى حد كبير عمليات التسوية والموافقة والتسجيل — وهي ميزة كبيرة لرواد الأعمال الراغبين في إنشاء أعمال وكالة.

من الناحية العملية، تعالج العملات المستقرة مشكلة اقتصاديات الوحدة في بطاقات الائتمان في الحالات القصوى. بدون حد أدنى للرسوم يبلغ 30 سنتًا، تصبح المعاملات الصغيرة ممكنة. بدون رسوم تلتهم أرباح التحويلات الكبيرة، يمكن للوكيل الذي يدفع لمزود خدمات الحوسبة 0.001 دولار في الثانية والمصنع الذي يسدد فاتورة مورد بقيمة 50,000 دولار استخدام نفس القناة. هذه المرونة أمر بالغ الأهمية، حيث يدرس المهندسون ورجال الأعمال المنصة التالية التي سيقومون ببنائها.

بناء بنية تحتية أكثر استقرارًا للعملات الرقمية

أكثر الانتقادات شيوعًا لاستخدام العملات المستقرة هي التكلفة العالية لعمليات الإيداع والسحب. بالنسبة للسائح غير المطلع، هذا هو الحال بالفعل، ولكن عندما يكون المستخدمون برفقة "مرشد" — يُعرف أيضًا باسم الوكيل — تختفي هذه المشكلة. يمكن أن يساعد الدليل السياح في صرف العملات وتسهيل المعاملات المطلوبة مع توفير رسوم المعاملات.

من خلال إضافة ميزات الفوترة والتحكيم إلى نظام الدليل الداعم للعملة المستقرة، أصبحنا أقرب إلى النظام المطلوب.

تخيل أنك تتسوق في متجر كبير مثل ميسيز. تتصفح العديد من العلامات التجارية، وتختار المنتجات التي تريدها، ثم تدفع في نهاية المطاف عند كاشير واحد موحد. يتولى المتجر المعاملات المعقدة لدفع مستحقات كل علامة تجارية. يحتاج الوكلاء إلى نموذج مماثل: عرض موحد للعناصر المراد شراؤها من عدة بائعين، مما يتيح الموافقة بنقرة واحدة على الدفعة بأكملها. يرى المستخدمون "وكيل السفر الخاص بك يرغب في حجز رحلة طيران وحجز فندق واستئجار سيارة" — وليس ثلاث عمليات دفع منفصلة. تدير منصة الوكيل علاقات الموردين، بينما يدير المستخدمون النوايا. يمكن للمستخدمين الموافقة على المعاملات أو مراجعتها أو الاعتراض عليها.

تتميز بطاقات الائتمان في التحكيم، ولكن يجب إضافة هذه الطبقة أيضًا إلى المسار الجديد. التحكيم يكون أسهل عندما تكون البضائع باهظة الثمن أو قابلة للإرجاع بسهولة. فترة إلغاء مدتها 24 ساعة للرحلات الجوية، والاشتراكات التي لم تبدأ بعد، والسلع الفاخرة ذات الهامش الربحي المرتفع — يمكن للبائعين التعامل مع عمليات الإلغاء. ومع ذلك، غالبًا ما تتضمن سيناريوهات الوكلاء المبكرة سلعًا رقمية ذات هامش ربح منخفض، مثل دورات الحوسبة ومكالمات واجهة برمجة التطبيقات (API) أو توصيل الطعام.

ملخص

الوكلاء الأذكياء لا يدفعون مثل السياح. إنهم يدفعون مثل السكان المحليين — من خلال العلاقات والائتمان والمعاملات المتكررة. وهذا يعني أن حجم المدفوعات الفعلي سيتم من خلال شروط B2B متفق عليها مسبقًا بدلاً من استخدام بطاقات الائتمان. بصراحة، لا تتطلب شروط B2B المتفاوض عليها مسبقًا نظام دفع جديدًا. يمكن أن تكون طبقات التسوية أي شيء — تحويلات برقية، أو ACH، أو تحويلات دفعية عادية. بالنسبة للعلاقات الراسخة، تعمل طرق الدفع التقليدية بشكل جيد.

لكننا نقف عند مفترق طرق. الوكلاء يظهرون، ورجال الأعمال يبنون، وهم بحاجة إلى طرق دفع تعمل اليوم — دون انتظار سنوات لترقية تكنولوجيا بطاقات الائتمان. بطاقات الائتمان غير جاهزة: فهي مكلفة للغاية بالنسبة للمدفوعات الصغيرة، وتشكل تحديًا للتسوية، وتثقلها الديون الفنية، وتحتاج إلى تدخل بشري لاتخاذ قرارات بشأن الاحتيال. العملات المستقرة جاهزة. وهي قابلة للبرمجة وعالمية وسهلة التوافق مع الخدمات الرقمية، كما أنها تتكامل بسلاسة مع واجهات برمجة التطبيقات (API) وعمليات الدفع عبر الوكلاء. حتى بدون اتفاقيات تجارية متفاوض عليها أو شروط B2B معقدة، فإنها تعمل من اليوم الأول.

هذه هي فرصة سانحة. سيبحث رواد الأعمال الذين يعملون في مجال بناء الوكالات اليوم عن أدوات تعمل بشكل جيد في الوقت الحالي. الدفع صعب. في نهاية المطاف، ستتطور العلاقات الجديدة المبنية على العملات المستقرة إلى علاقات قديمة لا تزال مبنية على العملات المستقرة. خلال السنوات القليلة المقبلة، سوف ينضج النظام البيئي، وستختفي الاحتكاكات المتعلقة بالانضمام، وستتم سد الثغرات في البنية التحتية — الفوترة، والتحكيم، والائتمان، والموافقة على الدفعات، وقابلية التشغيل البيني — من خلال موجة من الشركات الناشئة التي تبني على أساس أقوى.

رابط المنشور الأصلي