A verdadeira razão pela qual os tokens não estão vendendo: 90% dos projetos de criptomoedas negligenciam as relações com os investidores

Título original: O Guia do Mundo das Criptomoedas para Relações com Investidores

Autor original: Mippo, cofundador da Blockworks

Tradução original: Chopper, Notícias Foresight

A principal responsabilidade do departamento de Relações com Investidores (RI) é ajudar o mercado a compreender um ativo, sua estratégia e seu valor potencial. Ele funciona como uma ponte entre a equipe do projeto e o mercado.

Quando entrei no setor de criptomoedas, um “bom IR” era exatamente isso. Ao longo dos anos, embora tenhamos feito progressos em algumas áreas, ainda estamos longe de alcançar o nível de comunicação com os investidores que deveríamos ter.

Uma boa gestão de relações com investidores pode ampliar sua base de compradores e melhorar a qualidade de sua estrutura acionária. Uma comunicação com investidores (IR) deficiente, ou mesmo a ausência total dela, fará com que o valor de suas ações caia, independentemente da qualidade do produto.

No último ano, entramos em contato com quase todos os principais projetos do setor de criptomoedas para desenvolver sistemas de relações com investidores e prestamos serviços a mais de 20 projetos. Este artigo é um guia prático para a comunicação direta com os investidores.

A distribuição é fundamental

Se você deseja maximizar o valor do token, basta levar em conta dois fatores:

· Quantos investidores-alvo sabem que seu token existe

· Quantos desses investidores acabam se tornando compradores

Uma excelente estratégia de RI deve otimizar esses dois aspectos.

Existem basicamente dois tipos de potenciais compradores de tokens:

O primeiro tipo são os fundos de liquidez de criptomoedas. São instituições geridas ativamente que já detêm o seu token ou o acompanham continuamente. Para eles, o ponto central é a reavaliação do valor, permitindo que uma instituição que avalia seu token em US$ 1 enxergue um caminho até US$ 5. Para isso, é necessário contar com dados precisos, narrativas claras e comprovação contínua do progresso. Trata-se do trabalho de construção narrativa e apresentação de dados.

O segundo tipo é o dos grandes investidores estratégicos ou instituições. Por exemplo, colaborações recentes como a da Morpho com a Apollo e a da BlackRock com a Uniswap. Isso funciona sob uma lógica completamente diferente: ciclos de vendas mais longos, uma análise de risco mais rigorosa e a necessidade de um produto maduro. Se você está nos estágios iniciais ou precisa de financiamento a curto prazo, francamente, esse tipo de instituição não é adequado para você. Mas, se você estiver pronto, deve ir até onde eles estão: Terminais Bloomberg, encontros institucionais e por meio de networking presencial. Você precisa adotar uma mentalidade de vendas B2B, em vez de uma mentalidade de marketing.

Controle a sua narrativa

Se você não contar sua história de forma proativa, o mercado a contará por você.

A verdade é que os dados da maioria dos protocolos não podem ser perfeitos, e isso é normal. O verdadeiro problema é: tentar esconder isso e ficar em silêncio durante meses. A desculpa mais comum que ouço é: “Não quero ser criticado no Twitter.”

Os projetos não fracassam por serem alvo de piadas no Twitter, mas sim porque são esquecidos pelos investidores. Quanto mais tempo você ficar sem se comunicar com o mercado, mais irritados e decepcionados os investidores ficarão.

Você não precisa de dados perfeitos; o que você precisa é de honestidade, contexto e uma explicação coerente sobre o que é importante, o que está melhorando e o que ainda precisa ser melhorado.

Essa é a chave para construir confiança; o silêncio só serve para destruí-la diretamente.

Desbloqueio de tokens

Os emissores de tokens devem respeitar a relação entre oferta e demanda.

Se você quer entender os movimentos dos preços, basta compreender esse fator fundamental que é a oferta e a demanda. Muitas vezes, a gestão de preços tem mais a ver com operações táticas para equilibrar a oferta e a demanda do que com qualquer outra coisa.

O maior erro que já vi é que as equipes só começam a pensar em contramedidas um ou dois meses antes do lançamento. Em apenas 30 dias, não dá tempo de corrigir um enorme desequilíbrio entre oferta e demanda.

Comece a planejar com pelo menos 30 semanas de antecedência; o ideal é entre 40 e 50 semanas. Você precisa de tempo para estabelecer contato com os compradores, identificar o apoio da demanda e se comunicar com os investidores quando for necessário adiar o desbloqueio.

Essa é uma parte trivial, sem grande importância, mas extremamente crítica do IR; reserve tempo suficiente para lidar com ela.

Os dados são o seu melhor aliado

A narrativa é importante. Mas, até 2026, as narrativas sem respaldo de dados não terão sentido.

Os melhores sistemas de RI utilizam dados para facilitar a compreensão, a comparação e a avaliação dos indicadores. Os dados, por si só, devem ser capazes de contar uma história completa.

Os dados podem provir de várias fontes:

· Dados exclusivos do seu próprio protocolo

· Dados sobre a estrutura do mercado na cadeia de blocos

· Dados comparativos da concorrência

· Casos de referência do mundo real que ajudam os investidores tradicionais a compreender o comportamento das criptomoedas

Essa última categoria está atualmente muito subestimada. Uma comunicação com investidores verdadeiramente excelente não se limita a apresentar painéis internos; ela ajuda os investidores a compreender o papel que o seu protocolo desempenha num contexto mais amplo.

Por exemplo: se você opera uma DEX de contratos perpétuos e o painel de controle mostra que o volume de negociação do mês passado foi de US$ 75 milhões. Isso está bom? Isso é ruim? Com quem ele deve ser comparado? Os investidores devem comprar ou vender?

Percebo que há muitos dados no setor de criptomoedas atual, mas quase nenhuma informação contextual. Equipes excelentes não se limitam a apresentar números; elas contam histórias por meio dos números.

As Relações com Investidores não são uma tarefa de conformidade

A maioria das pessoas pensa que as relações com investidores no setor de criptomoedas são iguais às do mercado de ações. O único problema é: O mercado de ações está muito parado.

Não acredita? Ouça a opinião de Vlad Tenev.

Vlad imagina um futuro em que os relatórios de resultados financeiros não sejam mais uma apresentação monótona feita por um diretor financeiro para 60 analistas do mercado de vendas pelo Zoom, mas sim tenham a atmosfera ao vivo, a interação e a emoção de uma entrevista pós-jogo da NBA.

Concordo plenamente. Contamos com 8 anos de experiência em marketing orientado para objetivos e baseado em dados, que combina canais offline e redes sociais. O IR deve funcionar da mesma maneira. O objetivo não é apenas “informar o mercado”, mas envolver os investidores atuais, reforçar a confiança deles e ampliar o número de potenciais detentores de tokens no futuro.

Como será o futuro? Dias de divulgação de resultados ao vivo, CEOs interagindo com convidados do setor, convidando grandes acionistas para compartilhar suas percepções... interagindo de verdade com os investidores para conquistar novos acionistas.

Reduzir o custo de entrada para potenciais investidores

Atualmente, todos os fundos de liquidez devem justificar suas posições perante os sócios comanditários. Isso significa relatórios de due diligence e de investimento.

Se o seu protocolo não disponibilizar dados, relatórios de pesquisa ou informações contextuais ao público, você estará obrigando todos os potenciais investidores a construir seu próprio quadro de análise do zero.

Você está aumentando artificialmente o custo de investir em você, o que faz com que menos pessoas estejam dispostas a investir.

Reduzir a dificuldade oferecendo continuamente informações de alta qualidade: relatórios de pesquisa, análise de dados de protocolos, avanços no ecossistema e análises de terceiros. Facilite a tarefa dos analistas de fundos na elaboração de relatórios e na inclusão do seu token em suas carteiras.

Sem análise de dados, você está agindo às cegas

Mesmo os principais protocolos do setor de criptomoedas têm uma compreensão surpreendentemente limitada de sua estrutura de investidores. A análise comportamental básica é praticamente inexistente: Por quanto tempo, em média, os investidores mantêm seus investimentos? Eles começam a fazer hedge com contratos perpétuos quando o token é lançado?

Os dados na cadeia de blocos tornam possível a análise aprofundada com que as equipes de RI do mercado de ações sempre sonharam.

Se um investidor afirma acreditar no longo prazo, a verdade já está registrada de forma permanente nos dados da cadeia de blocos. Incorporar essa capacidade analítica à função de Relações com Investidores do protocolo proporcionará uma vantagem significativa: não apenas compreender os atuais detentores, mas também identificar com precisão o próximo grupo de potenciais investidores.

A transparência amplia o tamanho do mercado

A maioria das equipes acredita instintivamente que divulgar menos informações é mais seguro, mas a realidade é exatamente o contrário.

Os investidores já estão lidando com a incerteza em torno do seu token: desbloqueio, gastos do fundo de reserva, acordos de formação de mercado, termos não padronizados, etc. Se você não der respostas, o mercado não ignorará essas questões, mas preencherá as lacunas da maneira mais pessimista possível.

O custo da falta de transparência não pode ser calculado com precisão; você nunca saberá quantos investidores abandonaram seu token devido a informações incompletas ou não verificáveis. Esse custo é real.

Indicadores de sucesso

As pessoas costumam avaliar o sucesso das relações com investidores (IR) com base no preço das ações. O problema é que a volatilidade dos preços é muito grande, influenciada por muitos fatores que o IR não consegue controlar: condições macroeconômicas, liquidez, sentimento do mercado, conflitos geopolíticos, etc.

Uma abordagem mais razoável consiste em avaliar se as relações com investidores (RI) melhoraram a qualidade e a diversidade da estrutura de investidores.

Aqui estão alguns indicadores que vale a pena acompanhar:

· Aumento no número de investidores-alvo que acompanham ativamente o token

· Aumento do número de investidores de qualidade em vários segmentos do mercado, especialmente fundos de liquidez e instituições estratégicas

· Variações na concentração de acionistas

· O número de investidores que passam da fase de contato inicial → due diligence ativa → participação

· A proporção de detentores de ações principais que cumprem o período de retenção previsto

· A frequência e a qualidade das ações de aproximação com os investidores ao longo do ano

· Aumento no número de consultas por parte de investidores ativos

· Maior visibilidade nos canais dos compradores-alvo

· Avaliado por meio de comunicação direta e feedback: melhoria na compreensão dos investidores sobre sua lógica central

No caso dos fundos de liquidez, um critério prático é o seguinte: em comparação com o ano passado, há mais investidores que tenham estabelecido um quadro de avaliação claro para o seu token?

Nem todo mundo precisa comprar agora, mas se mais pessoas compreenderem como avaliar seu token, souberem quais marcos são importantes e quais preços são atraentes, isso já será um verdadeiro progresso.

O sucesso das relações com investidores não se resume apenas a "se o preço subiu", mas sim a "se ampliamos a base de potenciais acionistas".

O caminho à frente

Estamos trabalhando nessa direção porque a situação atual dos tokens representa um desafio de sobrevivência para todo o setor. É lamentável que, atualmente, a maioria dos tokens não tenha valor de investimento. O Jason e eu esperamos sinceramente resolver esse problema, e anos de experiência nos ajudaram a definir o caminho a seguir.

Os tokens devem ser mais transparentes e mais favoráveis aos investidores do que as ações, pois se baseiam em uma infraestrutura de criptomoedas. As equipes de projeto têm um forte incentivo para seguir nessa direção, pois isso ampliará consideravelmente o mercado potencial.

Mais importante ainda, o setor de relações com investidores não vê inovações há muito tempo. Em nossa opinião, o futuro das Relações com Investidores não é uma tarefa burocrática e monótona, mas sim algo dinâmico, multimídia, altamente interativo e proativo. É preciso participar ativamente de interações presenciais, estimular discussões nas redes sociais e contar histórias envolventes para atrair novos investidores. Essa é a direção que o setor deve seguir.