Настоящая причина, по которой токены не продаются: 90% криптопроектов пренебрегают связями с инвесторами

Оригинальное название: Руководство по связям с инвесторами для криптоэнтузиастов

Автор оригинала: Миппо, сооснователь Blockworks

Вот исходный текст: Чоппер, Foresight News

Основная задача отдела по связям с инвесторами (IR) - помочь рынку понять актив, его стратегию и потенциальную ценность. Он служит мостом между командой проекта и рынком.

Когда я впервые пришел в криптоиндустрию, "хороший IR" был именно таким. За эти годы, хотя мы добились прогресса в некоторых областях, мы все еще далеки от достижения уровня общения с инвесторами, который должен быть.

Хороший IR может расширить вашу клиентскую базу и улучшить качество вашей структуры держателей. Плохой IR или его полное отсутствие приведет к снижению стоимости токена, независимо от того, насколько хорош продукт.

В прошлом году мы общались почти со всеми ведущими проектами в криптопространстве, чтобы построить системы взаимодействия с инвесторами, и предоставили услуги более чем 20 проектам. Эта статья является практическим руководством для прямого общения с инвесторами.

Распределение имеет ключевое значение

Если вы хотите максимизировать стоимость токена, вам нужно учитывать только два фактора:

· Сколько целевых инвесторов знают о существовании вашего токена

· Сколько из этих инвесторов становятся покупателями

Отличная стратегия IR должна оптимизировать оба этих момента.

Существует два основных типа потенциальных покупателей токенов:

Первый тип - это криптофонды ликвидности. Это активно управляемые учреждения, которые уже владеют вашим токеном или постоянно отслеживают его. Для них основным является переоценка стоимости, позволяющая учреждению, оценивающему ваш токен в $1, увидеть путь к $5. Вам нужно достичь этого с помощью точных данных, четких описаний и постоянного подтверждения прогресса. Это работа по созданию описания и представлению данных.

Второй тип - крупные стратегические инвесторы или учреждения. Например, недавние сотрудничества, такие как Morpho с Apollo и BlackRock с Uniswap. Это работает по совершенно другой логике: более длительные циклы продаж, более строгая тщательная проверка и вам нужен зрелый продукт. Если вы находитесь на ранних стадиях или вам нужна краткосрочная финансовая поддержка, откровенно говоря, такие типы учреждений вам не подходят. Но если вы готовы, вам следует появиться там, где они есть: терминалы Bloomberg, институциональные саммиты и оффлайн-сеть. Вам нужно принять мышление B2B-продаж, а не маркетинговое мышление.

Контролируйте свою историю

Если вы не будете активно рассказывать свою историю, рынок расскажет ее за вас.

Реальность такова, что данные большинства протоколов не могут быть идеальными, и это нормально. Настоящая проблема заключается в том, чтобы попытаться скрыть это и молчать месяцами. Самый распространенный предлог, который я слышу, - «Я не хочу, чтобы меня критиковали в Твиттере».

Проекты умирают не из-за того, что их высмеивают в Твиттере, а из-за того, что инвесторы забывают о них. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем злее и разочарованнее становятся инвесторы.

Вам не нужны идеальные данные; вам нужна честность, контекст и связное объяснение того, что важно, что улучшается и что еще нуждается в улучшении.

Это ключ к завоеванию доверия; молчание только разрушит доверие.

Разблокировка токенов

Эмитенты токенов должны учитывать соотношение спроса и предложения.

Если вы хотите понять движение цен, вам нужно понять этот основной фактор спроса и предложения. Во многих случаях управление ценами связано с тактическими операциями по согласованию спроса и предложения, а не с чем-то еще.

Самая большая ошибка, которую я видел, заключается в том, что команды начинают думать о контрмерах за 1-2 месяца до разблокировки. Всего за 30 дней у вас нет времени, чтобы исправить огромный дисбаланс спроса и предложения.

Начните планировать как минимум за 30 недель до мероприятия, в идеале за 40–50 недель. Вам нужно время, чтобы связаться с покупателями, найти поддержку спроса и общаться с инвесторами, когда вам нужно отложить разблокировку.

Это тривиальная, незаметная, но крайне важная часть IR; уделите себе достаточно времени, чтобы справиться с этим.

Данные — ваш лучший союзник

Сюжет важен. Но к 2026 году сюжеты без поддержки данными будут бессмысленны.

Лучшие системы ИВ используют данные, чтобы сделать токены более понятными, сопоставимыми и оцениваемыми. Сами данные должны быть в состоянии рассказать полную историю.

Данные могут поступать из множества источников:

· Проприетарные данные из вашего собственного протокола

· Данные о структуре рынка на блокчейне

· Сравнительные данные от конкурентов

· Реальные контрольные примеры, которые помогают традиционным инвесторам понять поведение криптовалют

Последняя категория в настоящее время серьезно недооценивается. По-настоящему отличное инвесторское общение не просто демонстрирует внутренние панели управления; оно помогает инвесторам понять роль вашего протокола в более широком контексте.

Например: если вы управляете децентрализованной биржей с бессрочным контрактом и панель управления показывает, что торговый объем прошлого месяца составил 75 миллионов долларов. Это хорошо? Это плохо? С кем это следует сравнивать? Следует ли инвесторам покупать или продавать?

Я вижу, что в текущей криптоиндустрии есть много данных, но почти нет справочной информации. Отличные команды не просто сообщают цифры; они рассказывают истории с помощью цифр.

IR - это не задача по соблюдению требований

Большинство людей думают, что отношения с инвесторами в криптоиндустрии такие же, как на фондовом рынке. Единственная проблема в том, что: Инвестиционные отношения на фондовом рынке очень скучны.

Не верите? Послушайте точку зрения Влада Тенева.

Влад представляет себе будущее, в котором отчеты о прибылях больше не будут представляться финансовым директором в виде скучной презентации 60 аналитикам со стороны спроса на Zoom, а будут иметь живой характер, взаимодействие и эмоции, как в интервью после игры в НБА.

Я полностью согласен. У нас есть 8 лет опыта целенаправленного, основанного на данных маркетинга, который сочетает в себе оффлайн и социальные сети. IR должен работать таким же образом. Цель не просто "уведомить рынок", а вовлечь существующих инвесторов, укрепить их доверие и расширить круг потенциальных будущих держателей токенов.

Как будет выглядеть будущее? Дни отчетов о доходах в реальном времени, генеральные директора, общающиеся с гостями из индустрии, приглашающие крупных держателей поделиться своими мнениями... действительно взаимодействующие с инвесторами для привлечения новых держателей.

Снижение стоимости входа для потенциальных инвесторов

Сегодня все фонды ликвидности должны доказывать обоснованность своих активов для ЛП. Это означает проведение тщательной проверки и подготовку отчетов об инвестициях.

Если ваш протокол не имеет общедоступных данных, исследовательских отчетов или справочной информации, вы заставляете каждого потенциального инвестора создавать свою аналитическую структуру с нуля.

Вы искусственно повышаете стоимость инвестиций в вас, в результате чего меньше людей готовы инвестировать.

Снижайте их сложность, постоянно предоставляя качественную информацию: аналитические отчеты, анализ данных протоколов, прогресс экосистемы и сторонний анализ. Упростите для аналитиков фондов возможность писать отчеты и включать ваш токен в их портфели.

Без анализа данных вы действуете вслепую

Даже лучшие протоколы в криптопространстве удивительно слабо понимают структуру своих инвесторов. Базовый анализ поведения практически отсутствует: Сколько времени в среднем держат инвесторы? Начинают ли они хеджировать с помощью перпечуали, когда токен запускается?

Данные on-chain делают возможным глубокий анализ, о котором мечтают команды IR фондового рынка.

Если инвестор заявляет, что он долгосрочный верующий, то правда уже была навсегда записана данными on-chain. Включение этой аналитической функции в функцию IR протокола предоставит значительное преимущество: не только понимание существующих держателей, но и точное определение следующей группы потенциальных инвесторов.

Прозрачность увеличивает размер рынка

Большинство команд инстинктивно считают, что меньшее раскрытие информации безопаснее, но реальность прямо противоположна.

Инвесторы уже испытывают неопределенность в отношении вашего токена: разблокировка, расходы из казначейства, соглашения о создании рынка, нестандартизированные условия и т. д. Если вы не предоставите ответы, рынок не проигнорирует эти вопросы, а заполнит пробелы самым пессимистичным образом.

Стоимость недостаточной прозрачности нельзя точно рассчитать; вы никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались от вашего токена из-за неполной или непроверяемой информации. Эта стоимость реальна.

Показатели успеха

Люди легко измеряют успех IR по цене токена. Проблема в том, что ценовой шум слишком велик, под влиянием многих факторов, которые IR не может контролировать: макроэкономические условия, ликвидность, настроения на рынке, геополитические конфликты и т. д.

Более разумный подход заключается в оценке того, улучшила ли IR качество и широту структуры инвесторов.

Вот несколько показателей, которые стоит отслеживать:

· Рост числа целевых инвесторов, активно следующих за токеном

· Рост числа качественных держателей на различных субрынках, особенно фондов ликвидности и стратегических институтов

· Изменения в концентрации держателей

· Количество инвесторов, перешедших от первоначального контакта → активной проверки → владения

· Доля основных держателей, соответствующих целевому периоду владения

· Частота и качество взаимодействия с инвесторами в течение года

· Рост числа запросов от активных инвесторов

· Повышение узнаваемости на целевых каналах покупателей

· Измеряется через прямую коммуникацию и обратную связь: улучшение понимания инвесторами вашей основной логики

Для фондов ликвидности практическим критерием является: по сравнению с прошлым годом, стало ли больше инвесторов, которые сформировали четкую систему оценки вашего токена?

Не все должны покупать сейчас, но если больше людей понимают, как оценивать ваш токен, знают, какие этапы важны и какие цены привлекательны, это реальный прогресс.

Успех IR - это не только "поднялась ли цена", но и "расширили ли мы базу потенциальных держателей".

Впереди дорога

Мы строим в этом направлении, потому что текущее состояние токенов является вызовом на уровне выживания для всей индустрии. Печальным фактом является то, что большинство токенов в настоящее время не имеют инвестиционной ценности. Мы искренне надеемся решить эту проблему, и многолетний опыт прояснил для нас будущее направление.

Токены должны быть более прозрачными и удобными для инвесторов, чем акции, потому что они построены на криптоинфраструктуре. У команд проектов есть сильный стимул двигаться в этом направлении, потому что это значительно расширит доступный рынок.

Что еще более важно, в области связей с инвесторами долгое время не наблюдалось инноваций. По нашему мнению, будущее связей с инвесторами — это не скучная процедурная задача, а живая, мультимедийная, высокоинтерактивная и активная деятельность. Она должна активно участвовать в офлайновых взаимодействиях, вызывать дискуссии в социальных сетях и рассказывать увлекательные истории, чтобы привлечь новых инвесторов. Это направление, в котором должна развиваться индустрия.