AIエージェントはSaaSを殺せない

記事｜Sleepy.md

AIエージェントが飛び立った後、すでに多くの人がSaaSの追悼文を書き始めている。でも、それには時期尚早だと思います。

投資家は確かにパニックに陥っている。2026年初頭、SaaSの破滅のパニックがテック業界全体に広がった。Anthropicがプラグインを呼び出せる機能アップデートをリリースした直後の1月末までに、米国のソフトウェア部門の時価総額は、その後の3週間で数千億ドルも蒸発した。

彼らのパニック論理は単純だ。AIはすでに自力でコードを書き、脆弱性を見つけ、さらには動的にツールを生成することができるため、コードを書くコストは急速にゼロに近づいていると考えている。Agentが時間や場所を問わず、企業向けにあらゆる種類のカスタマイズツールを作成できるようになると、毎月の家賃を請求するソフトウェア企業は、苦労して稼いだ堀が自然と消えていくのを目にすることになる。

ですから、CrowdStrikeからIBM、SalesforceからServiceNowまで、財務報告がどれほど明るいものであっても、すべて残酷な売り切りを経験しています。

同時に、無数のAI起業家が「エージェント時代のミドルウェアを構築したい 」 「 エージェントのために起業したい」とVCに語りかけ、事業計画を保留している。

彼らはすべて1つのことに賭けている：ツールを構築することは、この時代で最もセクシーなビジネスです。

しかし、これらのPowerPointのスライドから目を離し、企業の運営方法の実際の側面を見ると、実際にはそうではないことがわかります。

ソフトウェアの販売はコードについて今までなかった

経済学には「因子希少性移転」という古典的かつ繰り返し検証された理論がある。あらゆる生産性革命は、以前は乏しかった要因を豊富にする一方で、以前は見過ごされていた別の要因を極めて乏しくし、富を後者に集中させる。

産業革命以前は労働力は乏しく、蒸気機関によって機械労働は豊富になり、希少性は資本や工場に移り、工場主はその時代の最も豊かな人々となった。

インターネット革命によって情報発信コストがゼロになり、希少性がユーザーの「こだわり」に移り、トラフィックは大きなビジネスとなった。

AI革命によって、コードを書く能力やツールを構築する能力が非常に豊富になった今日。コードが乏しくなったエージェント時代、その希少性はどこにシフトしたのか。

実際、ソフトウェア業界の発展の数十年で、コード自体が本当に堀だったことはありません。

Linuxシステムのすべてのコード行は無料だが、それでもレッドハットがIBMに340億ドルという驚異的な金額で買収されるのを止められなかった。MySQLは無料だが、オラクルが買収し、価格の高いサービス契約を何とか販売できている。PostgreSQLのコードは誰でもダウンロードできるが、AWSのAuroraデータベースサービスは依然として、毎年エンタープライズ顧客から数十億ドルをかき集めている。

コードは無料ですが、ビジネスは健在で、繁栄しています。

本当に重要なのは、業務プロセスの堅固化、長年蓄積された顧客データ、そしてそれに伴うスイッチングコストの高さの3点です。

セールスフォースを購入するとき、そのCRMシステムのソースコードを購入するのではなく、セールス、カスタマーサービス、マーケティングなどの側面を統合するシームレスなプロセス体験とともに、同社が管理する50兆件を超えるエンタープライズ顧客レコードへのアクセスを購入することになります。このデータは単なるコールドコードの線ではなく、会社の存続期間や歴史です。

セールスフォースを10年間使い続けている企業には、あらゆるコミュニケーション記録、取引履歴、各販売機会のフォローアップポイントがあります。移行は単なるソフトウェアスイッチではありません。会社のメモリ全体を再配置するのと似ています。Salesforceが依然として年間410億ドルの収益を上げられる理由であり、2030年までに630億ドルを目指す。

希少性シフトの枠組みに戻ろう。Agentは自力でツールを作成でき、コーディングのコストはゼロになったため、エンタープライズサービスのシナリオで本当に最も不足する要素は何ですか。

エージェントのチョーキング

エージェントを真に窒息させるのは、手がないことではなく、脳内の「文脈」の欠如である。

道具が揃ったスーパーエージェントは高性能ジューサーのようなものです。回転が速く 刃は鋭いが 誰も果物を入れなければ きっとジュースのグラスは 作れない

McKinseyは年次報告書で、88％の企業がAIを使用しているが、企業の一部でAgentシステムのスケーラブルな導入を真に達成しているのは23％に過ぎないと指摘した。障害となっているのは、ビッグモデルのインテリジェンスの欠如ではなく、企業のデータアーキテクチャの準備ができていないことです。

SAPのデータおよびアナリティクス担当プレジデント、イルファン・カーン氏はMIT Technology Reviewのインタビューで、次のように述べています。「企業は、単に台帳システム全体を捨てて、エージェントに置き換えることはできない。なぜなら、エージェントはビジネスコンテキストなしには何もできないからだ」

ここで「ビジネスコンテキスト」とは、この会社が財務コンプライアンスに関して線引きする場所、この業界に存在する規制要件、この顧客の好みと歴史の過去10年間、このサプライヤーの支払い条件とデフォルトレコード、この従業員の業績履歴とキャリアパス...これらのものは、インターネット上で公開されているわけでも、ウェブスクレイピングを通じてアクセスするわけでもなく、AIがテキスト予測によって生成することはできません。

Foundation CapitalのパートナーであるAshu Garg氏も、同様の見解を示している。エージェントに必要なのは、単なるデータではなく、企業が何をしたかだけでなく、企業がどう考えるかまで捉えることができる推論のレイヤーである「コンテキストグラフ」だと述べた。この種のものは実際の業務からしか沈殿せず、何もないところから製造することはできない。

このロジックに従って、希少性は「ツール作成能力」から「かけがえのないビジネスコンテキストデータの保有」へとシフトしています。

捜査官はジュースのグラスを 絞ることすらできないので では誰が果物を 握っているのでしょう

データ地主の黄金時代

その答えが指し示すのは、かつてAIによって混乱させられたと思われていた老人たちだ。

ブルームバーグは2026年2月23日 、 「 ASKB」と呼ばれるAgentic AIインターフェースを発表した。ブルームバーグターミナルは、ソフトウェア業界で最も象徴的な存在の1つです。全世界でサブスクリプションユーザーは32万5000人しかおらず、各アカウントには年間3万2000ドルの課金が課せられているが、これはブルームバーグがこれらの32万5000アカウントだけで年間100億ドル以上の収益を集めており、ブルームバーグLPの総収益の85％以上を占めていることを意味する。

一般的に「ユーザーは多ければ多いほど良い」というマントラに従うインターネット業界にとって、これは実は直感に反する。ブルームバーグは、少数の有料ユーザーに依存して強力なビジネス要塞を築いてきた。

これを実現できる理由はただ一つです。ブルームバーグは、最も包括的でリアルタイムかつ詳細な構造化された財務データをグローバルに保有しています。このデータは、リアルタイムの引用、過去のアーカイブ、ニュースコーパス、アナリストレポート、企業の財務データなど、数十年にわたる継続的な投資の結果です。...金融分野で真剣な決断を下そうとする機関には、その利用を避けるすべがない。

新たに立ち上げられたASKBは、AIがエンジンで、ブルームバーグ独自のデータが唯一の燃料だ。金融分野で影響力を持ちたいエージェントは、このデータをどこからともなくでっち上げることはできません。ブルームバーグのAPIを従順に利用する必要があります。

WatersTechnologyは、非常に鋭い観察を提供しました：BloombergのAgenticレイアウトは 、 「 データを所有する人々がAIをパーソナルATMに変えた」ことを示している。

このロジックは、さまざまな業種に応用できます。Veevaは、世界の製薬業界のコンプライアンスおよび研究開発データを保持しています。臨床試験や薬事申請を扱う製薬会社のエージェントは、このデータにアクセスする必要があります。Epicは、米国において2億5000万人以上の患者の医療記録を保持しています。医療エージェントによる診断提案のたびに、これらの真正な医療記録を基盤として必要とします。LexisNexisは、膨大な法的文書アーカイブを独占しています。訴訟調査やコンプライアンス分析を行う法務担当者は、このアーカイブを回避することはできません。

これらのデータは、数十年にわたる実社会での事業運営の結晶であり、時間の沈殿物であり、複製できない歴史です。誰もがトップレベルのAIエンジンを所有しているとき、その自分だけに属する油田を見つけられるかどうかが成功の本当の決定要因になる、という"希少性移転"の究極の現れでもある。

従来、こうしたサブスクリプションベースのデータサービスは、人間のアナリスト向けに販売されていました。大規模な機関では、Bloombergの端末アカウントを100個購入する必要があるかもしれない。しかし、将来、機械がデータの消費者になるにつれ、数万のエージェントを稼働させ、これらの独自のデータインターフェースをミリ秒単位で必死に呼び出す機関になるかもしれません。

これは規模の飛躍です人間のアナリストが1日に処理できるクエリの数は限られていますが、エージェントのコール頻度は人間のコール頻度をはるかに超えることがあります。継続的でリアルタイムな高価値データに対する需要は急増するでしょう。サブスクリプションベースのビジネスロジックは覆されたのではなく、マシンの飽くなき食欲によって無限に拡大されてきた。

コードはゼロに戻り、データは家賃の徴収を開始します。

しかし、これはSaaSやデータを扱うすべての企業が安心できるということなのでしょうか。

すべてのSaaSがこのカードを持っているわけではない

この記事がSaaS業界で見境なく強気と見られるなら、それは重大な間違いだ。AIがSaaSにもたらしたのは、冷酷な大きな分断だ。

2026年3月初旬、TechCrunchは複数のトップVCにインタビューを行い、今最も投資したくないものを尋ねた。

シリコンバレーのVCはすでに足で投票しています。シンプルなワークフローのカプセル化、あらゆる業界に水平に適用可能なツール、軽量なプロジェクト管理など、かつては資金調達ラウンドを確保するのに十分だったこれらのストーリーは、今ではすべて同じ運命を辿っています。それは、ダイレクトパスです。理由は単純です。エージェントが簡単に処理できるようになったタスクだからです。独占的なデータを持たないソフトウェア企業は、資本のスポットライトへの参入資格を急速に失っている。

この評価により、SaaSの世界は事実上半分に分断されました。

そのうち半分は、薄くパッケージ化されたツール型製品のみを提供し、公開データを見栄えの良いインターフェースでラップしたり、SaaS内の特定の単一点運用フローを最適化するだけのもの。これらの製品の堀は、基本的にユーザーの習慣とインターフェイスの粘り強さにあります。

しかし、創発キャピタルのジェイク・セイパー氏は次のように述べています。「昔は、人間が自分のソフトに慣れるのは強力な堀だった。でも エージェントが今 この仕事をしてるなら 誰が人間のワークフローを 気にするの？」

そのようなSaaS製品は、確かに大きな脅威に直面しています。GTMツールスタックはその典型です。Gainsight、Zendesk、Outreach、Clari、Gongといった企業は、それぞれ顧客の成功、カスタマーサポート、セールスアウトリーチ、収益予測、コール分析などの隣接機能を占有しており、それぞれ個別の予算、個別のオペレーション、個別の統合を必要としています。ネイティブAI企業は、1つのエージェントでこれらすべての側面を接続できるようになり、これらのポイントソリューションの存在価値が大幅に低下します。

一方、SaaSの残りの半分は、かけがえのない独自データを保持しながら、企業のコアビジネスプロセスに深く組み込んでいます。これらの企業はエージェントに取って代わられるだけでなく、エージェントの存在によって実際に価値が高まる。

Salesforceを例に挙げてみましょう。2026年2月、Salesforceの財務レポートによると、Agentforceの年間経常収益は8億ドルに達し、前年比169%の成長を達成し、合計240億の「Agentic ワークユニット」を提供し、200兆個近いトークンを処理し、29,000社を超えるAgentforceの顧客と契約し、四半期ごとの成長率は50%に達した。さらに重要なことは、AgentforceとData 360が合併したARRが29億ドルを超え、前年比で200%を超える成長率を記録したことです。

Marc Benioff氏は決算説明会で 、 「 SalesforceをAgentic Enterpriseのオペレーティングシステムに再構築した。AIが仕事を代替できれば、Salesforceの価値は高まる」

Salesforceは、エージェントに取って代わられるのではなく、エージェントが活動する土壌となっています。その価値は、エージェントがバイパスできないビジネス・データとプロセス・コンテキストから正確に得られます。

ServiceNowのビル・マクダーモットCEOは2026年2月 、 「 当社はSaaS企業ではない」と公言した。

ServiceNowとは何かを否定しているのではなく、その境界をプロアクティブに定義している。彼の主張は、SaaSが「ソフトウェア提供方法」に関する概念であるのに対し、ServiceNowはエンタープライズAIエージェントのオーケストレーションと実行レイヤーとなることを目指している。AIが課題を特定し、推奨事項を提示できる一方で、エンタープライズシステム内でアクションを実行するのは、ワークフローに深く統合されたServiceNowです。

Workdayは2026年3月17日、人事データと財務データを深く統合した会話型AIスイート「Sana」を発表した。Workday を AI に置き換えるのではなく、Workday のデータで AI にフィードするというのがこの製品のコアアイデアです。

Workday は、何千もの企業の報酬、業績、組織構造、財務予算のデータを保持しています。このデータの深さとユニークさは、AIネイティブのスタートアップであれば、短期的には再現できないものです。

したがって、本当のお堀とは、データを持っているかどうかではなく、持っているデータがアクセスできない、購入できない、模倣できないかどうかです。

次の10年：誰が家賃を徴収するのか

あらゆる技術革命において、最終的に最も多くの利益を捉えるのは、通常、画期的な新技術の発明者ではなく、新技術が依存する希少要素を静かにコントロールする人々である。AIが急速に進歩するこの時代、大規模モデルの能力はより強くなり、Agentのコーディング能力やツール作成能力はより普及するでしょう。

かつて考えられていたこれらの最先端能力がインフラ化されると 、 「 要素的希少性移転」の論理は、エージェントのためのツールを熱烈に生み出した者が、この時代の最終的な勝者になる可能性は低いという結論にたどり着く。

Foundation Capitalは2026年2月の分析で、ソフトウェア産業全体の市場価値が今後10年間で10倍に拡大すると予測していると述べた。しかし、この10倍の成長は、すべてのソフトウェア企業に均等に分配されるわけではありません。エージェント時代を真に活用できるプレーヤーに非常に集中するでしょう。

真の勝者は、エージェントが回避できないデータ資産を保有する企業です。

今日の起業家や投資家にとって、この時代の運命は2つしかない。エージェントのために必死につるはしを建てるか、土地を先に要求するかだ。あなたが今何をしているかを知るべきです。

捜査官の手に集中するな 捜査官の喉を狙え