دلیل واقعی عدم فروش توکن‌ها: 90% پروژه‌های کریپتو به روابط سرمایه‌گذاران توجه نمی‌کنند

عنوان اصلی: راهنمای بومی کریپتو برای روابط سرمایه‌گذاران

نویسنده اصلی: میپو، هم‌بنیان‌گذار بلاک‌ورکس

ترجمه اصلی: چاپر، اخبار پیش‌بینی

مسئولیت اصلی بخش روابط سرمایه‌گذاران (IR) کمک به بازار برای درک یک دارایی، استراتژی آن و ارزش بالقوه‌اش است. این بخش به عنوان پلی بین تیم پروژه و بازار عمل می‌کند.

وقتی که من برای اولین بار وارد صنعت کریپتو شدم، "روابط سرمایه‌گذاران خوب" فقط همین بود. در طول سال‌ها، در حالی که در برخی زمینه‌ها پیشرفت کرده‌ایم، هنوز از سطح ارتباط با سرمایه‌گذاران که باید داشته باشیم، فاصله داریم.

روابط سرمایه‌گذاران خوب می‌تواند دامنه خریداران شما را گسترش دهد و کیفیت ساختار دارنده شما را بهبود بخشد. روابط سرمایه‌گذاران ضعیف، یا حتی عدم وجود آن، باعث کاهش توکن شما خواهد شد، صرف‌نظر از اینکه محصول چقدر عالی است.

در سال گذشته، ما با تقریباً تمام پروژه‌های پیشرو در فضای کریپتو برای ساخت سیستم‌های روابط سرمایه‌گذاران ارتباط برقرار کرده‌ایم و خدماتی برای بیش از 20 پروژه ارائه داده‌ایم. این مقاله یک راهنمای عملی برای ارتباط مستقیم با سرمایه‌گذاران است.

توزیع کلید است

اگر می‌خواهید ارزش توکن را به حداکثر برسانید، فقط باید به دو عامل توجه کنید:

· چند سرمایه‌گذار هدف می‌دانند که توکن شما وجود دارد

· چند نفر از آن سرمایه‌گذاران به خریدار تبدیل می‌شوند؟

یک استراتژی IR عالی باید هر دو این نکات را بهینه‌سازی کند.

در واقع، دو نوع خریدار بالقوه برای توکن‌ها وجود دارد:

نوع اول، صندوق‌های نقدینگی کریپتو هستند. این‌ها مؤسسات مدیریت‌شده‌ای هستند که در حال حاضر توکن شما را دارند یا به‌طور مداوم آن را ردیابی می‌کنند. برای آن‌ها، هسته اصلی ارزیابی مجدد ارزش است، به‌طوری که مؤسسه‌ای که توکن شما را ۱ دلار ارزیابی می‌کند، بتواند مسیری به ۵ دلار ببیند. شما باید این را از طریق داده‌های دقیق، روایت‌های واضح و اثبات مداوم پیشرفت به دست آورید. این کار ساخت روایت و ارائه داده‌ها است.

نوع دوم، سرمایه‌گذاران یا مؤسسات بزرگ استراتژیک هستند. برای مثال، همکاری‌های اخیر مانند مورفو با آپولو و بلک‌راک با یونی‌سواپ. این تحت یک منطق کاملاً متفاوت عمل می‌کند: دوره‌های فروش طولانی‌تر، دقت بیشتر در بررسی‌ها و شما به یک محصول بالغ نیاز دارید. اگر در مراحل اولیه هستید یا به تأمین مالی در کوتاه‌مدت نیاز دارید، صادقانه بگویم، این نوع مؤسسات برای شما مناسب نیستند. اما اگر آماده‌اید، باید در جایی که آن‌ها هستند، ظاهر شوید: ترمینال‌های بلومبرگ، اجلاس‌های مؤسسه‌ای و از طریق شبکه‌سازی آفلاین. شما باید یک ذهنیت فروش B2B را به جای یک ذهنیت بازاریابی اتخاذ کنید.

کنترل روایت خود را در دست بگیرید

اگر به‌طور فعال داستان خود را نگویید، بازار آن را به جای شما خواهد گفت.

واقعیت این است که داده‌های بیشتر پروتکل‌ها نمی‌توانند کامل باشند و این اشکالی ندارد. مشکل واقعی این است: تلاش برای پنهان کردن آن و سکوت برای ماه‌ها. متداول‌ترین بهانه‌ای که می‌شنوم این است: "نمی‌خواهم در توییتر مورد انتقاد قرار بگیرم."

پروژه‌ها به خاطر تمسخر در توییتر نمی‌میرند، بلکه به خاطر فراموش شدن توسط سرمایه‌گذاران می‌میرند. هر چه بیشتر بدون ارتباط با بازار پیش بروید، سرمایه‌گذاران خشمگین‌تر و ناامیدتر خواهند شد.

شما به داده‌های کامل نیاز ندارید؛ آنچه که نیاز دارید صداقت، زمینه و توضیحی منسجم از آنچه مهم است، آنچه در حال بهبود است و آنچه هنوز نیاز به بهبود دارد، است.

این کلید ساخت اعتماد است؛ سکوت تنها به طور مستقیم اعتماد را از بین می‌برد.

باز کردن توکن‌ها

ناشران توکن باید به رابطه عرضه و تقاضا احترام بگذارند.

اگر می‌خواهید حرکات قیمت را درک کنید، تنها کافی است این عامل اصلی عرضه و تقاضا را درک کنید. بسیاری از اوقات، مدیریت قیمت بیشتر به عملیات‌های تاکتیکی برای تطبیق عرضه و تقاضا مربوط می‌شود تا چیز دیگری.

بزرگترین اشتباهی که دیده‌ام این است که تیم‌ها تنها ۱ تا ۲ ماه قبل از باز کردن به فکر اقدامات مقابله‌ای می‌افتند. در عرض ۳۰ روز، شما زمان کافی برای اصلاح عدم تعادل بزرگ عرضه و تقاضا ندارید.

حداقل ۳۰ هفته قبل از آن برنامه‌ریزی کنید، ایده‌آل ۴۰ تا ۵۰ هفته. شما به زمان نیاز دارید تا با خریداران ارتباط برقرار کنید، حمایت تقاضا را پیدا کنید و با سرمایه‌گذاران ارتباط برقرار کنید زمانی که نیاز به تأخیر در باز کردن دارید.

این بخشی پیش پا افتاده و غیرقابل توجه اما بسیار حیاتی از روابط سرمایه‌گذاران است؛ به خودتان زمان کافی برای مدیریت آن بدهید.

داده‌ها بهترین ally شما هستند

روایت مهم است. اما تا سال ۲۰۲۶، روایت‌ها بدون حمایت داده بی‌معنا خواهند بود.

بهترین سیستم‌های روابط سرمایه‌گذاران از داده‌ها برای آسان‌تر کردن درک، مقایسه و ارزیابی توکن‌ها استفاده می‌کنند. داده‌ها باید بتوانند یک داستان کامل را روایت کنند.

داده‌ها می‌توانند از منابع متعدد بیایند:

· داده‌های اختصاصی از پروتکل خودتان

· داده‌های ساختار بازار زنجیره‌ای

· داده‌های مقایسه‌ای از رقباء

· موارد معیار واقعی که به سرمایه‌گذاران سنتی کمک می‌کند رفتار کریپتو را درک کنند

آخرین دسته در حال حاضر به شدت دست کم گرفته شده است. ارتباطات سرمایه‌گذاری واقعاً عالی فقط به نمایش داشبوردهای داخلی نمی‌پردازد؛ بلکه به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند نقش پروتکل شما را در یک زمینه بزرگتر درک کنند.

به عنوان مثال: اگر شما یک DEX قرارداد دائمی را اداره می‌کنید و داشبورد نشان می‌دهد که حجم معاملات ماه گذشته ۷۵ میلیون دلار بوده است. آیا این خوب است؟ آیا این بد است؟ باید با چه کسی مقایسه شود؟ آیا سرمایه‌گذاران باید خرید کنند یا بفروشند؟

می‌بینم که در صنعت فعلی کریپتو داده‌های زیادی وجود دارد، اما تقریباً هیچ اطلاعات زمینه‌ای وجود ندارد. تیم‌های عالی فقط اعداد را گزارش نمی‌دهند؛ بلکه با اعداد داستان می‌گویند.

IR یک وظیفه انطباق نیست

بیشتر مردم فکر می‌کنند که روابط سرمایه‌گذاری در صنعت کریپتو همانند بازار سهام است. تنها مشکل این است: IR در بازار سهام بسیار کسل‌کننده است.

به آن باور ندارید؟ به دیدگاه ولاد تنف گوش دهید.

ولاد آینده‌ای را تصور می‌کند که در آن گزارش‌های درآمد دیگر یک CFO نیست که یک ارائه خشک به ۶۰ تحلیلگر فروش در زوم ارائه دهد، بلکه احساسی زنده، تعامل و احساسی مانند یک مصاحبه پس از بازی NBA دارد.

کاملاً موافقم. ما 8 سال تجربه بازاریابی هدفمند و مبتنی بر داده داریم که ترکیبی از رسانه‌های آفلاین و اجتماعی است. ایران باید به همین شکل عمل کند. هدف فقط "اطلاع‌رسانی به بازار" نیست، بلکه درگیر کردن سرمایه‌گذاران موجود، عمیق‌تر کردن اعتماد آنها و گسترش دامنه دارندگان بالقوه توکن‌های آینده است.

آینده چگونه خواهد بود؟ روزهای گزارش درآمد زنده، مدیران عامل در حال ارتباط با مهمانان صنعتی، دعوت از دارندگان بزرگ برای به اشتراک گذاشتن بینش‌های خود... واقعاً تعامل با سرمایه‌گذاران برای جذب دارندگان جدید.

کاهش هزینه ورود برای سرمایه‌گذاران بالقوه

امروز، تمام صندوق‌های نقدینگی باید دلیل نگهداری‌های خود را به LPها ثابت کنند. این به معنای انجام دقت لازم و گزارش‌های سرمایه‌گذاری است.

اگر پروتکل شما داده‌های عمومی، گزارش‌های تحقیقاتی یا اطلاعات پس‌زمینه ندارد، شما هر سرمایه‌گذار بالقوه‌ای را مجبور می‌کنید که چارچوب تحلیلی خود را از ابتدا بسازد.

شما به‌طور مصنوعی هزینه سرمایه‌گذاری در شما را افزایش می‌دهید که منجر به کاهش تعداد افرادی می‌شود که مایل به سرمایه‌گذاری هستند.

سختی آنها را با ارائه مداوم اطلاعات با کیفیت بالا کاهش دهید: گزارش‌های تحقیقاتی، تحلیل داده‌های پروتکل، پیشرفت اکوسیستم و تحلیل‌های شخص ثالث. نوشتن گزارش‌ها را برای تحلیل‌گران صندوق آسان کنید و توکن شما را در پرتفوی‌های خود بگنجانند.

بدون تحلیل داده، شما در حال پرواز کور هستید.

حتی بهترین پروتکل‌ها در فضای کریپتو درک شگفت‌انگیزی ضعیف از ساختار سرمایه‌گذاران خود دارند. تحلیل‌های رفتاری پایه تقریباً وجود ندارد: سرمایه‌گذاران به‌طور میانگین چه مدت نگه‌داری می‌کنند؟ آیا آنها با دائمی‌ها در زمان راه‌اندازی توکن شروع به هج کردن می‌کنند؟

داده‌های زنجیره‌ای تحلیل عمیق‌تری را ممکن می‌سازد که تیم‌های IR بازار سهام آرزوی آن را دارند.

اگر یک سرمایه‌گذار ادعا کند که یک باور طولانی‌مدت است، حقیقت قبلاً به‌طور دائمی توسط داده‌های زنجیره‌ای ثبت شده است. گنجاندن این قابلیت تحلیلی در عملکرد IR پروتکل مزیت قابل توجهی را فراهم می‌کند: نه تنها درک دارندگان موجود بلکه هدف‌گذاری دقیق دسته بعدی سرمایه‌گذاران بالقوه.

شفافیت اندازه بازار را گسترش می‌دهد

بیشتر تیم‌ها به طور غریزی معتقدند که افشای کمتر ایمن‌تر است، اما واقعیت کاملاً برعکس است.

سرمایه‌گذاران در حال حاضر عدم قطعیت توکن شما را تحمل می‌کنند: آزادسازی، هزینه‌های خزانه‌داری، توافقات بازارسازی، شرایط غیر استاندارد و غیره. اگر پاسخ‌ها را ارائه ندهید، بازار این مسائل را نادیده نخواهد گرفت بلکه در بدبینانه‌ترین حالت، شکاف‌ها را پر خواهد کرد.

هزینه عدم شفافیت کافی به طور دقیق قابل محاسبه نیست؛ هرگز نخواهید دانست که چند سرمایه‌گذار به دلیل اطلاعات ناقص یا غیرقابل تأیید، توکن شما را رها کرده‌اند. این هزینه واقعی است.

معیارهای موفقیت

افراد به راحتی موفقیت روابط سرمایه‌گذاری (IR) را با قیمت توکن اندازه‌گیری می‌کنند. مشکل این است که نویز قیمت بسیار زیاد است، تحت تأثیر عوامل زیادی که IR نمی‌تواند کنترل کند: شرایط کلان اقتصادی، نقدینگی، احساسات بازار، درگیری‌های ژئوپلیتیکی و غیره.

رویکرد معقول‌تری این است که بررسی کنیم آیا IR کیفیت و گستردگی ساختار سرمایه‌گذار را بهبود بخشیده است یا خیر.

در اینجا چند معیار وجود دارد که ارزش پیگیری دارند:

· رشد در تعداد سرمایه‌گذاران هدف که به طور فعال توکن را دنبال می‌کنند

· رشد در کیفیت دارندگان در بازارهای فرعی مختلف، به ویژه صندوق‌های نقدینگی و مؤسسات استراتژیک

· تغییرات در تمرکز دارندگان

· تعداد سرمایه‌گذارانی که از تماس اولیه → دقت فعال → نگهداری تبدیل می‌شوند

· نسبت دارندگان اصلی که با دوره نگهداری هدف هم‌راستا هستند

· فراوانی و کیفیت ارتباط با سرمایه‌گذاران در طول سال

· رشد در درخواست‌ها از سرمایه‌گذاران فعال

· افزایش دید در کانال‌های خریدار هدف

· اندازه‌گیری از طریق ارتباط مستقیم و بازخورد: بهبود در درک سرمایه‌گذاران از منطق اصلی شما

برای صندوق‌های نقدینگی، قضاوت عملی این است: نسبت به یک سال پیش، آیا سرمایه‌گذاران بیشتری وجود دارند که چارچوب ارزیابی روشنی برای توکن شما تشکیل داده‌اند؟

همه افراد نباید اکنون خرید کنند، اما اگر افراد بیشتری بفهمند که چگونه باید به توکن شما نگاه کنند، بدانند کدام نقاط عطف مهم هستند و کدام قیمت‌ها جذاب هستند، این پیشرفت واقعی است.

موفقیت روابط سرمایه‌گذاری تنها به این نیست که "آیا قیمت بالا رفته است؟" بلکه به این است که "آیا ما دامنه دارندگان بالقوه را گسترش داده‌ایم؟"

راه پیش رو

ما در این جهت در حال ساخت هستیم زیرا وضعیت کنونی توکن‌ها یک چالش در سطح بقا برای کل صنعت است. یک واقعیت تاسف‌بار این است که بیشتر توکن‌ها در حال حاضر ارزش سرمایه‌گذاری ندارند. جیسون و من صمیمانه امیدواریم که این مشکل را حل کنیم و سال‌ها تجربه، جهت آینده را برای ما روشن کرده است.

توکن‌ها باید شفاف‌تر و سرمایه‌گذارپسندتر از سهام باشند زیرا بر اساس زیرساخت‌های کریپتو ساخته شده‌اند. تیم‌های پروژه انگیزه قوی برای حرکت در این جهت دارند زیرا این کار به شدت بازار قابل دسترس را گسترش خواهد داد.

مهم‌تر از همه، حوزه روابط سرمایه‌گذاری برای مدت طولانی نوآوری را ندیده است. به نظر ما، آینده روابط سرمایه‌گذاری یک کار خسته‌کننده و رویه‌ای نیست بلکه زنده، چندرسانه‌ای، بسیار تعاملی و پیشرو است. این نیاز دارد که به طور فعال در تعاملات آفلاین شرکت کند، بحث‌ها را در رسانه‌های اجتماعی برانگیزد و داستان‌های جذاب را برای جذب سرمایه‌گذاران جدید روایت کند. این جهت‌گیری است که صنعت باید به آن برود.