Testo integrale e analisi del discorso dell'amministratore delegato di SanDisk alla 42ª Conferenza annuale sulle decisioni strategiche di Bernstein

Autore: invest wallstreet

Il contenuto principale del discorso dell'amministratore delegato di SanDisk, David Goeckeler, alla 42ª Conferenza annuale sulle decisioni strategiche di Bernstein, tenutasi il 28 maggio, si è articolato attorno a cinque temi strategici chiave: i data center diventeranno per la prima volta il mercato più grande per la NAND, il rimodellamento del nuovo modello di business LTA, la disciplina nell'offerta, il continuo aggiornamento del portafoglio tecnologico e la costruzione della narrativa industriale sulla "de-ciclicità" della NAND.

I. Sintesi dei punti chiave

1. L'ascesa del mercato dei data center guidata dall'IA

Nel suo discorso, Goeckeler ha chiaramente articolato i cambiamenti strutturali in atto nel mercato delle memorie flash NAND. Il giudizio fondamentale è che si prevede che i data center supereranno per la prima volta il mercato mobile nel 2026 (anno solare), diventando il principale mercato di applicazione per le memorie flash NAND. Ciò segna la fine del ciclo di archiviazione dominato da smartphone e PC per oltre un decennio, con lo sviluppo dell'infrastruttura IA che diventa il nuovo motore di crescita principale. Le previsioni sulla domanda dei clienti si sono estese fino al 2028 e questa visibilità senza precedenti ha spinto l'azienda a intraprendere discussioni approfondite con i clienti in merito ad accordi di fornitura da uno a cinque anni.

2. Trasformazione dei modelli di business attraverso accordi di fornitura a lungo termine

L'aspetto più strategico di questo discorso è che SanDisk sta passando completamente dal tradizionale modello di negoziazione trimestrale dei prezzi nel settore NAND a un nuovo modello di business incentrato su accordi di fornitura a lungo termine (LTA). Goeckeler ha affermato che l'azienda si sta impegnando a stabilire contratti pluriennali che "possano bilanciare una domanda prevedibile con rendimenti economici interessanti", trasformando gli accordi a lungo termine da strumenti di negoziazione dei prezzi a meccanismi chiave di garanzia della fornitura. Ha sottolineato esplicitamente che l'obiettivo principale dell'azienda è "massimizzare due cose: ottenere rendimenti finanziari altamente interessanti e renderli sostenibili".

Il direttore finanziario Luis Visoso ha aggiunto che i clienti disposti a prendere impegni a lungo termine riceveranno un'allocazione prioritaria in un contesto di offerta limitata, mentre i clienti che insistono su negoziazioni trimestrali potrebbero affrontare vincoli di fornitura. Questa strategia dimostra chiaramente l'intento strategico dell'azienda di sfruttare le carenze come leva per costringere i clienti ad accettare il nuovo modello di business. Secondo i rapporti finanziari, SanDisk ha firmato complessivamente cinque accordi di fornitura a lungo termine per l'anno fiscale 2026, tre dei quali firmati nel terzo trimestre e due aggiunti all'inizio del quarto trimestre, con alcuni accordi che si estendono oltre il 2030.

3. Strategia di offerta disciplinata: rifiuto dell'espansione cieca

Nel contesto di una domanda estremamente forte, Goeckeler ha mostrato una significativa moderazione strategica, diversa dal comportamento dei giganti del settore nei cicli di archiviazione precedenti. Ha sottolineato che qualsiasi aumento sostanziale delle spese in conto capitale richiede un elevato livello di fiducia nella domanda pluriennale a livelli di prezzo interessanti. L'azienda aderisce al suo piano originale di spesa in conto capitale con una crescita a una cifra medio-alta e non ha espanso la produzione a causa dei picchi di prezzo a breve termine, respingendo al contempo le speculazioni di mercato su un'implementazione prematura della tecnologia BiCS10, affermando che i piani di capacità esistenti sono sufficienti a soddisfare la domanda. Questa gestione disciplinata dell'offerta trae essenzialmente insegnamento dal passato del settore dello storage, caratterizzato da "espansioni cieche che portano a guerre dei prezzi".

4. Layout del portafoglio tecnologico e di prodotto

In termini di prodotti e tecnologia, Goeckeler ha rivelato diversi sviluppi chiave: l'azienda prevede di chiudere l'anno fiscale 2026 con BiCS8 come nodo tecnologico dominante; sta collaborando con clienti hyperscale per certificare nuovi prodotti, tra cui un SSD enterprise QLC da 128TB chiamato "Stargate", che non ha ancora iniziato le spedizioni commerciali ma è entrato nella fase di certificazione; l'azienda sta inoltre sviluppando una tecnologia di memoria flash a larghezza di banda elevata in collaborazione con SK Hynix per carichi di lavoro di inferenza IA, che secondo quanto riferito ha una densità dieci volte superiore alle alternative, con chip prototipo previsti per il lancio entro la fine del 2026 per test dei clienti circa un anno dopo. Inoltre, SanDisk ha esteso il suo accordo di joint venture con Kioxia per cinque anni, garantendo che la capacità produttiva continui fino al 2034, consentendo all'azienda di investire in ricerca e sviluppo a un livello paragonabile ai concorrenti con la quota di mercato più elevata, mantenendo al contempo la leadership sui costi.

5. La disciplina dal lato dell'offerta rimodella il panorama del settore

Goeckeler ha dichiarato esplicitamente nel suo discorso che l'attuale tensione nel mercato NAND è un cambiamento strutturale guidato da una domanda reale, piuttosto che da una fluttuazione ciclica temporanea. Questo giudizio è la base fondamentale per una serie di aggiustamenti strategici da parte di SanDisk. La domanda di archiviazione guidata dall'IA sta rimodellando la catena del valore NAND, spingendo la domanda significativamente oltre l'offerta, e si prevede che questo squilibrio persisterà oltre l'anno solare 2026. Inoltre, altri dati chiave supportano questa conclusione: non ci saranno aumenti della capacità dei wafer NAND tra il 2026 e il 2027, mentre si prevede che la domanda si espanderà di oltre il 20% nel 2026. Questo continuo disallineamento tra domanda e offerta sta spingendo i prezzi NAND a livelli senza precedenti.

In particolare, il prezzo della NAND MLC da 128Gb è passato da 2,18 $ all'inizio del 2025 a 17,73 $ nel marzo 2026, con i prezzi contrattuali delle memorie flash NAND del secondo trimestre in aumento di circa il 70%-75%, superando l'aumento della DRAM del 58%-63% nello stesso periodo. In questo contesto, Goeckeler ha sottolineato nel suo discorso che l'attenzione strategica dell'azienda si è spostata dal perseguire il volume delle spedizioni alla creazione di profitti sostenibili, cedendo attivamente il mercato consumer a basso margine e concentrandosi interamente sugli SSD enterprise di fascia alta per i data center.

II. Interpretazione dell'intento strategico profondo

1. Ritorno al posizionamento strategico post-spin-off

Per comprendere il significato strategico di questo discorso, è essenziale rivedere la storia recente di SanDisk. SanDisk si è ufficialmente separata da Western Digital il 24 febbraio 2025, sotto la pressione di investitori attivisti come Elliott Management: la logica di base era eliminare lo "sconto da conglomerato" che in precedenza oscurava il potenziale dell'attività Flash a causa dell'attività HDD, consentendo a entrambe di diventare obiettivi più puri nel super ciclo dell'IA. Goeckeler stesso è stato una figura chiave nel guidare lo spin-off di SanDisk e successivamente nel servire come presidente e amministratore delegato indipendente, e la sua articolazione della futura direzione strategica dell'azienda porta naturalmente con sé l'importante missione di gettare le basi per il posizionamento di SanDisk dopo l'indipendenza e di rimodellare le aspettative del mercato.

2. Costruzione della narrativa della "de-ciclicità" della NAND

La narrativa strategica più controversa ma centrale nel discorso di Goeckeler è il suo giudizio secondo cui la NAND si sta liberando dei suoi tradizionali attributi ciclici, diventando un settore che è "più resiliente, strutturalmente più attraente e con rendimenti medi a lungo termine più elevati". La direzione ha anche affermato nel discorso che la NAND viene ridefinita come "un componente chiave dell'infrastruttura IA", piuttosto che come una tradizionale commodity ciclica.

Questa narrativa ha scatenato una forte reazione nei mercati dei capitali. Il mercato ha elevato il rendimento da inizio anno di SanDisk a oltre il 356% basandosi sulla logica che "la NAND ha raggiunto la de-ciclicità attraverso contratti a lungo termine con fornitori cloud hyperscale", con il prezzo delle azioni che è salito da circa 33 $ per azione al momento dello spin-off a 1406 $ (all'inizio di maggio 2026). Evercore ISI ha iniziato la copertura di SanDisk con un rating outperform, fissando un prezzo obiettivo di mercato rialzista di 2600 $; Bernstein stessa ha fornito un prezzo obiettivo estremo di 3000 $, alzando il suo target di prezzo da 1250 $ a 1700 $.

Tuttavia, l'autenticità di questa "narrativa di de-ciclicità" deve ancora affrontare sfide considerevoli. Il mercato ritiene generalmente che il rapporto P/E non GAAP di SanDisk abbia raggiunto 40,36, significativamente superiore al livello di 26,30 di Micron, indicando un sostanziale premio di valutazione. Ancora più importante, il difetto principale di questi accordi a lungo termine è che una parte dei contratti a lungo termine impiega un meccanismo di prezzo variabile: ciò significa che, sebbene circa 42 miliardi di dollari in garanzie finanziarie (RPO) possano prevenire le inadempienze dei clienti, non possono proteggere dai cali di prezzo. Una volta che le nuove capacità di Samsung e SK Hynix (come la NAND a 321 strati) saranno rilasciate tra il 2026 e il 2027, i prezzi variabili saranno ricalcolati insieme al mercato spot e la sostenibilità della domanda a lungo termine deve ancora essere definitivamente verificata.

III. Background finanziario e di performance

La crescita esplosiva dei dati finanziari recenti di SanDisk è un background chiave per comprendere la fiducia e il tono del capitale nel discorso dell'amministratore delegato. Il fatturato dell'azienda per il terzo trimestre dell'anno fiscale 2026 (terminato a marzo 2026) ha raggiunto 5,95 miliardi di dollari, un aumento su base annua del 252,1%, con utili per azione non GAAP saliti a 23,41 $, superando significativamente le aspettative del mercato. Tuttavia, ciò su cui ci si dovrebbe concentrare maggiormente è che questa performance superiore alle aspettative è guidata principalmente dal potere di determinazione dei prezzi e dall'ottimizzazione del portafoglio prodotti, piuttosto che dalla crescita del volume delle spedizioni: il volume delle spedizioni in bit è stato effettivamente piatto su base annua e in calo su base trimestrale.

Ancora più sorprendente è il margine lordo non GAAP che ha raggiunto il 78,4%, superando di gran lunga il livello medio storico del 30%-40% nel settore, segnando una delle ascese più ripide nella storia dell'industria dei semiconduttori. Tuttavia, mantenere questo livello di margine lordo senza precedenti si basa quasi interamente sull'aumento su base annua del 645% dell'attività dei data center, con la direzione che ha esplicitamente menzionato nella teleconferenza sugli utili trimestrali che "non possiamo soddisfare tutte le richieste dei nostri clienti". La narrativa della carenza di offerta trasmessa nel discorso è altamente coerente con queste sorprendenti cifre finanziarie.

IV. Impatto di vasta portata sul panorama del settore dello storage

1. Il modello industriale passa dalle "guerre dei prezzi" alla "disciplina dell'offerta"

La disciplina dell'offerta di SanDisk, rifiutando l'espansione cieca e ricostruendo le relazioni con i clienti attraverso LTA, sta rimodellando il paradigma competitivo dell'intero settore NAND. Se questa strategia venisse adottata ed emulata da altri importanti produttori NAND (inclusi Samsung, Micron, SK Hynix, ecc.), potrebbe significare che la NAND intraprenderà una nuova curva di crescita caratterizzata da una domanda stabile e una capacità controllabile, in netto contrasto con le gravi fluttuazioni cicliche che hanno costantemente segnato la NAND sin dalla sua nascita.

2. Il potere del settore si sposta verso i fornitori

Sullo sfondo dell'espansione dell'infrastruttura IA, la posizione strategica della NAND come base per l'archiviazione IA si è significativamente elevata e il potere contrattuale tra fornitori e clienti hyperscale si è spostato. I clienti sono disposti a fornire previsioni di domanda che si estendono fino al 2028 e impegni di fornitura che durano fino a cinque anni, riflettendo il fatto che questo cambiamento strutturale è reale. Il segnale industriale più importante trasmesso dal discorso di Goeckeler è questo: lo storage non è più solo una voce di costo, ma un componente strategico chiave dell'infrastruttura IA.

V. Prospettive

Da una prospettiva positiva, Goeckeler ha effettivamente colto un cambiamento strutturale della domanda reale guidato dall'IA e ha trasformato decisamente SanDisk da un'azienda di storage diversificata in un'azienda pure-play altamente focalizzata sulle esigenze di storage IA. Lo spin-off stesso, la firma di contratti a lungo termine, la crescita esplosiva dell'attività dei data center e la chiarezza della roadmap tecnologica: questi sono tutti cambiamenti oggettivi che si verificano nella realtà, piuttosto che semplici speculazioni concettuali.

Nel complesso, il valore fondamentale del discorso di Goeckeler risiede nell'aver fornito un quadro narrativo altamente trasparente e logicamente chiaro per la trasformazione aziendale. Tuttavia, per gli investitori e gli osservatori del settore, distinguere tra le genuine narrazioni di trasformazione aziendale nel discorso (l'ascesa dei data center, la disciplina dell'offerta, il rimodellamento LTA) e le ipotesi di valutazione ancora da convalidare ("de-ciclicità", sostenibilità del margine lordo del 78%) rimane un prerequisito chiave per esprimere giudizi razionali.

Sandisk Corporation (SNDK) 42ª Conferenza annuale sulle decisioni strategiche di Bernstein

Partecipanti aziendali

David V. Goeckeler - Presidente e Amministratore delegato

Partecipanti alla teleconferenza

Mark Newman - Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Presentazione

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Buongiorno a tutti, buon pomeriggio. Sono Mark Newman, analista di hardware IT statunitense presso Bernstein. Sono lieto di dare il benvenuto a David Goeckeler, presidente e amministratore delegato di SanDisk, che in precedenza ha ricoperto il ruolo di amministratore delegato di Western Digital e ha guidato lo spin-off di SanDisk. Grazie per essere qui di nuovo oggi, David.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sono felice di essere qui, Mark. Grazie per averci invitato.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Grazie.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Posso iniziare con un safe harbor? Sembra che io debba farlo.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Certo, proceda pure.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Chiaramente, solo io posso farlo. Nella discussione di oggi, farò dichiarazioni previsionali basate sulle attuali ipotesi e aspettative della direzione, anche riguardo al nostro portafoglio tecnologico e di prodotti, ai nostri piani e performance aziendali, alle nostre priorità di allocazione del capitale, alle tendenze e opportunità di mercato e alle nostre future performance finanziarie.

Queste dichiarazioni previsionali sono soggette a rischi e incertezze. Non ci assumiamo alcun obbligo di aggiornare tali dichiarazioni. Per ulteriori informazioni sui rischi e le incertezze che potrebbero far sì che i risultati effettivi differiscano materialmente dalle aspettative, si prega di fare riferimento al nostro rapporto annuale sul modulo 10-K, ai rapporti trimestrali sul modulo 10-Q e ad altri documenti depositati presso la SEC.

Menzioneremo anche dati finanziari non GAAP e le riconciliazioni tra le performance GAAP e non GAAP possono essere trovate nella sezione relazioni con gli investitori del nostro sito web.

Sessione di domande e risposte

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Grazie mille. Ora che abbiamo coperto questo aspetto, inizierò la sessione di domande e risposte. Ho un sacco di domande da porre. Solo un promemoria, dovreste tutti avere un link Pigeonhole dove potete inviare le vostre domande in qualsiasi momento. Ho un iPad qui e controllerò le domande in arrivo. Se possibile, dopo aver posto alcune delle mie domande, cercherò di sceglierne alcune dal pubblico.

Voglio iniziare con la domanda. Se potessi prima parlare della situazione della domanda, poi potremo discutere di altre questioni. Innanzitutto, per quanto riguarda la domanda, dato l'attuale sviluppo dell'IA e di altre aree come il mobile e il consumer, puoi descrivere l'ambiente della domanda che stai vedendo ora? Quali cambiamenti si sono verificati rispetto a quando abbiamo discusso l'ultima volta della domanda, specialmente in termini di IA?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Innanzitutto, voglio dire che questo è uno dei motivi per cui amo davvero questo mercato e questa attività: ci sono molti driver della domanda. Voglio dire, la NAND è utilizzata in quasi tutte le tecnologie interessanti del mondo. Mercati intelligenti tradizionali, come smartphone, personal computer, data center (che ovviamente stanno crescendo in modo significativo), e si estende anche a dispositivi IoT, automotive e robotica.

Continua proprio così. È un mercato molto, molto diversificato con molti driver della domanda. Questi driver cambiano a velocità diverse. Penso che questo renda davvero questo un posto molto, molto interessante per un'azienda come la nostra per far crescere la propria attività. Quindi cosa sta succedendo ora? Penso che non sia un segreto. I data center stanno effettivamente crescendo molto, molto rapidamente.

Se guardiamo indietro a circa tre cicli di previsione fa, inizialmente pensavamo che la crescita nei data center quest'anno sarebbe stata nell'ordine del 20% medio. Poi abbiamo alzato la previsione nell'ordine del 40% medio, poi al 60% medio, e ora l'abbiamo leggermente alzata di nuovo. Se guardiamo a quanto cresceranno i data center nell'anno solare 2026.

Questo sta effettivamente accadendo. Chiaramente, è un importante motore del mercato e sta succedendo molto. Ma altri mercati rimangono: la domanda in vari mercati è ancora forte. Che si tratti di PC o smartphone, stiamo ancora mantenendo una buona comunicazione con questi clienti, inclusi quelli nei settori automotive e IoT. Penso che l'ambiente generale della domanda sia molto robusto.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Voglio dire, dato che l'IA è così forte, con la crescita dei data center che supera il 60%, altre parti del mercato vengono un po' schiacciate. Potrebbe far parte di ciò che stiamo vedendo. Come lo articoleresti?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Vedi, voglio dire, è un mercato, giusto? Penso che i mercati razionalizzino sempre l'offerta e la domanda. Rimangono sempre in equilibrio in una certa misura. Chiaramente, alcuni raggiungeranno la compensazione attraverso i prezzi. E in questo mercato, si stanno formando molti ambienti di domanda molto, molto interessanti. Questo è molto, molto eccitante.

Ciò influenzerà sempre altre parti del mercato che potrebbero non essere così attraenti da una prospettiva economica. Questa situazione si verifica in qualsiasi mercato in qualsiasi momento. Ci troviamo semplicemente in: questo è un grande mercato. È un mercato molto liquido. Conosciamo sempre i prezzi.

Infatti, questo mercato è stato abituato a impegnarsi costantemente in transazioni di prezzo, anche nella parte contrattata del mercato, dove i prezzi sono tradizionalmente fissati ogni trimestre, giusto? Questo porta effettivamente molta volatilità. Questa è una delle cose da cui francamente vogliamo allontanarci. Penso che in qualsiasi mercato che crei continuamente molti nuovi, interessanti mercati indirizzabili (TAM), vedrai questa dinamica.

Vedi, ne abbiamo parlato un po' quando siamo entrati. Solo poco tempo fa, ero a New York, e quando abbiamo completato lo spin-off e lanciato questa azienda, ho detto che avremmo investito per raggiungere una crescita a due cifre medio-alte.

Credevamo che la nostra visione fosse: era l'inizio del 2025. Ci aspettavamo che entro la fine del 2025, i prezzi di mercato avrebbero mostrato un'inflessione verso l'alto. E fino all'estate scorsa, l'opinione prevalente era che questa fosse la visione sbagliata.

Ho visto rapporti più tardi (diciamo, fine estate) che dicevano, oh, SanDisk non avrebbe rispettato la sua performance a dicembre perché i prezzi sarebbero scesi. Le cose non si sono sviluppate interamente come previsto. Penso che nessuno avrebbe potuto prevedere che la domanda dai data center sarebbe stata così feroce.

Ma crediamo che questo sia sempre stato un ottimo mercato. Abbiamo investito per la crescita di questo mercato. Dobbiamo prendere decisioni di investimento molti, molti anni prima che appaia l'offerta effettiva. Stiamo investendo pesantemente: spese in conto capitale nell'ordine dei miliardi, investendo centinaia di milioni per migliorare l'efficienza di R&D. A proposito, riguardo all'efficienza di R&D e alla NAND, questo è di per sé un argomento completo.

È spettacolare. Con ogni nodo consegnato, possiamo ottenere una crescita significativa attraverso capacità aggiuntiva. Ma abbiamo creduto a lungo con fiducia di poter espandere le dimensioni del mercato e ci impegniamo a lasciare che il mercato cresca a un tasso a due cifre medio-alte.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Torniamo alla domanda. Oltre ai numeri principali annunciati, quali indicatori anticipatori stai guardando, come la profondità del portafoglio ordini, le revisioni delle previsioni dei clienti, le attività di qualificazione? Cosa stai guardando per assicurarti in modo più convincente che questo attuale ciclo di domanda abbia durata? Perché chiaramente, date le attuali tendenze dei prezzi, la domanda supera di gran lunga l'offerta.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sì. Ciò che vogliamo vedere è come apparirà quell'ambiente nel prossimo periodo: il mio punto è, ad esempio, alcuni mesi fa abbiamo investito 1 miliardo di dollari per estendere il nostro accordo con Kioxia dal 2030 al 2034; è un accordo fantastico. Quindi chiaramente, iniziamo a pensare a come apparirà la domanda molto lontano nel futuro.

Per rispondere alla tua domanda, abbiamo molti metodi diversi. Innanzitutto, facciamo molte ricerche bottom-up, comunicando con i clienti per capire cosa stanno facendo. Ad esempio, in vari mercati come smartphone, personal computer, ecc. Abbiamo strette relazioni con i clienti e sappiamo quali dispositivi vogliono lanciare in futuro.

Abbiamo i nostri giudizi su come apparirà la composizione. Abbiamo condotto varie analisi bottom-up dei principali mercati per valutare cosa guiderà la crescita dei bit. Stiamo chiaramente guardando alle spese in conto capitale. Voglio dire, le spese in conto capitale stanno aumentando a ogni ciclo di utili, che è precisamente il motivo per cui i numeri relativi ai data center stanno aumentando.

Sappiamo di avere una comprensione abbastanza chiara di come questo si relaziona alla nostra crescita nella tecnologia. Quindi queste sono le questioni a medio-lungo termine su cui ci stiamo concentrando dal lato della domanda. E poi siamo sul mercato ogni giorno. Voglio dire, siamo in dialogo con i clienti. Ci chiamano per parlare di ciò di cui hanno bisogno ora e in futuro: chiaramente, stiamo anche discutendo costantemente dei prezzi.

Quindi tutta questa convergenza ci consente di ottenere informazioni su dove è diretto il mercato.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Specificamente riguardo all'IA, abbiamo attraversato diverse fasi di addestramento dell'IA: i primi impatti guidati dai chatbot, seguiti dagli impatti delle fasi più avanzate, e ora stiamo entrando nell'era degli agenti. Come pensi che questi cambiamenti influenzeranno la domanda di NAND nel tempo man mano che passiamo dalle prime alle fasi successive?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Abbiamo sempre creduto che l'inferenza sia dove la NAND brilla davvero. Quindi dobbiamo ottenerlo. Voglio dire che nei primi due o tre anni dell'IA, mi è stata spesso posta questa domanda: lo sviluppo e l'implementazione dell'IA influenzeranno l'attività NAND? La risposta è sempre stata sì, lo farà, ma dobbiamo ottenerlo prima, giusto?

Devi costruire i modelli, implementarli, promuoverli e convincere gli utenti a iniziare a usare la tecnologia. Devono esserci casi d'uso validi che guidano l'utilizzo. Penso che abbiamo superato quelle fasi. Ora stiamo rapidamente facendo avanzare tutto questo e, nell'ultimo anno, hai iniziato a vederne l'impatto.

È stato effettivamente così. Stai iniziando a vedere l'impatto della NAND sulle architetture di inferenza. Penso che man mano che i nostri clienti iniziano a costruire queste architetture, penserai a come scalare l'inferenza a livello globale, giusto?

Nell'addestramento, non hai bisogno di ottenere una scalabilità globale. Stai addestrando molte persone molto intelligenti e una vasta quantità di infrastrutture che supportano l'addestramento. Ma nell'inferenza, vuoi scalarla alle masse, se vogliamo. Miliardi di persone useranno l'inferenza in una certa misura.

Quindi, quando attraversi quel processo e scali qualcosa del genere a livello globale, devi avere un'economia. Giusto? In qualsiasi fase iniziale della tecnologia, vuoi naturalmente: quando tu come tecnologo fai queste cose per la prima volta o costruisci un mercato, spesso usi tutte le risorse di cui potresti aver bisogno, riempiendo quasi la tua architettura fino all'orlo.

Dammi tutta la potenza di calcolo, dammi tutta la memoria, dammi tutta la potenza, dammi tutte le risorse di rete, dammi tutto ciò di cui ho bisogno, e poi voglio costruire un sistema. Ma quando vuoi scalare quel sistema, devi davvero scavare a fondo in ciò di cui hai esattamente bisogno per scalare, e ciò deve essere economicamente sostenibile.

Perché se non è economicamente sostenibile, sarà chiaramente troppo costoso. Ciò significa che devi alzare i prezzi. Ciò significa che darai ad altri l'opportunità di entrare e farlo in modo più economico, spingendoti così fuori dal mercato. Quindi queste decisioni sono molto, molto significative e molto, molto difficili da prendere.

Penso che ciò che è successo nell'ultimo anno è che le persone responsabili di fare questo, quelle incredibili aziende tecnologiche, hanno la ricca esperienza per scalare la tecnologia a livello globale. Penso che questa sia stata effettivamente la storia degli ultimi 20 anni.

Voglio dire, la distribuzione della tecnologia è diventata quasi completamente priva di attriti, giusto? Punti semplicemente a un URL su un dispositivo e ottieni la tecnologia più incredibile del mondo. Non era così dieci o vent'anni fa quando dovevamo spedirti le cose, o dovevi aggiornare il software, e c'erano tutti i tipi di attriti nel sistema.

Tutti quegli attriti sono stati eliminati, il che significa che possiamo implementare la tecnologia su larga scala molto rapidamente, il che è sorprendente, non è vero? Stiamo assistendo a tutto questo in prima persona. Ma le persone responsabili di questo lavoro affrontano un compito molto, molto arduo perché i costi sono estremamente elevati e devi farlo nel modo più economico.

Quindi quelle persone hanno attraversato un processo: come costruisco quell'architettura? Ed è qui che la NAND inizia gradualmente a entrare in vista. Perché? La NAND è altamente scalabile. È la tecnologia a semiconduttori più scalabile del mondo. Possiamo fornire l'offerta, giusto? Pertanto, man mano che i modelli diventano più grandi, le lunghezze del contesto diventano più lunghe, tutti questi fattori ti stanno spingendo: se vuoi farlo economicamente, devi usare una tecnologia più scalabile. O anche se vuoi solo farlo, non c'è abbastanza di nient'altro, giusto? La DRAM è una tecnologia eccellente. L'HBM è una tecnologia eccellente. Ha proprietà incredibili.

La sua scala è ancora insufficiente per risolvere i problemi di inferenza globale. Quindi penso che le aziende abbiano capito quale sia quell'architettura e abbiano iniziato a scalarla e a studiare come la scaleremo. Questa è la ragione dietro la crescente domanda di NAND.

Trovo che quando studio quell'architettura e sintonizzo con precisione gli obiettivi che voglio costruire, la mia domanda di NAND aumenta o diminuisce, e la conclusione è che abbiamo bisogno di più. Quindi questo sta guidando il mercato e spingendo quei clienti a venire da noi e dire: "Ehi, guarda, stiamo pianificando per i prossimi anni: questa è la nostra attività."

Vogliamo capire i tuoi piani per fornirci questa tecnologia critica anni dopo. Non vogliamo venire ogni trimestre a parlare di prezzi e capire se c'è abbastanza offerta. Dobbiamo sapere ora: puoi fornirmi nel 2028? Puoi fornirmi nel 2029? Questo è ciò che ci sta guidando attraverso questa trasformazione completa.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Grazie. Stiamo vedendo una domanda incredibile in questo momento. Jensen Huang ha articolato questa visione della cache KV al CES all'inizio di quest'anno, che equivale approssimativamente ad aggiungere circa 17 TB per GPU. L'hai visto? Si riflette nei tuoi dati sulla domanda? Pensi che questo avrà un impatto aggiuntivo significativo sulla domanda di NAND?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sì. Voglio dire, questo è esattamente il processo che ho appena descritto: le persone stanno progettando sistemi e configurando sistemi. La cache KV sta migrando verso la NAND perché deve scalare. Ho bisogno di una tecnologia di archiviazione scalabile, e quella è la NAND. A seconda del caso d'uso che stai costruendo, come so che le persone vogliono una misurazione molto chiara "se faccio così tanto di questo, otterrò così tanto di quello", ma non è così semplice.

Ad esempio, devi capire per quale caso d'uso vuoi costruire e a quale scala espanderti; una volta capito questo, puoi progettare l'architettura per ottenerlo. Mentre attraversi questo processo, ci saranno molte variabili. Quanto è grande il modello che stai usando, quanti token ci sono, qual è la dimensione della cache KV? O hai una cache da qualche parte, e qual è il tasso di hit di quella cache?

Devi attraversare questo calcolo molto complesso, e abbiamo fatto del lavoro su questo e l'abbiamo condiviso. Alla fine, arriverai a quanta NAND ti servirà, e poi verrai da noi o dai nostri pari e chiederai come ottenere quella quantità di NAND nei prossimi anni. Quindi siamo molto fiduciosi in questa visione.

Penso che questo sia molto più di una semplice visione. Questo è ciò che sta accadendo nella realtà, e va avanti da un bel po' di tempo perché le aziende devono portare questa incredibile tecnologia IA a terra e scalarla in modo che tutti noi possiamo usarla.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Sì. Penso che tu intenda che questo riguarda la densità, giusto? Densità di memoria flash NAND e DRAM. In termini di quanti GB puoi ottenere per dollaro e quanti GB possono entrare per unità di area, la NAND è di gran lunga superiore.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sì. Solo: possiamo fornire di più, possiamo fornire di più capacità, sì, densità più elevata. Assolutamente corretto. È una tecnologia diversa. Affronta casi d'uso diversi. Non è un sostituto, né significa che una sia migliore dell'altra. Non è affatto questo il punto. Hai bisogno di entrambe.

E devi incorporare questa tecnologia di archiviazione altamente scalabile come parte di quell'architettura, che è anche il motivo per cui il numero di data center è in continuo aumento: man mano che le persone esplorano ripetutamente come definire quell'architettura e come scalarla, i requisiti di scala continuano ad aumentare e i numeri continuano a salire, spingendo così la domanda.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Ora passando leggermente ai prezzi, concentrandosi sugli ASP piuttosto che sugli LTA, guardando solo all'ambiente dei prezzi del settore. Per coloro che non seguono da vicino SanDisk, lo scorso trimestre, il prezzo medio di vendita per GB di SanDisk è aumentato di circa il 140% su base trimestrale.

Ma questa è la mia stima. Non credo che tu abbia dato quel numero esatto, ma è più o meno lì, il che è sorprendente. La mia domanda è, come descriveresti l'attuale ambiente dei prezzi? Voglio dire, chiaramente, non è sostenibile raggiungere una crescita del 100% su base trimestrale; è insostenibile. Ma vedi ancora la forza continuare in diversi segmenti? I prezzi sono ancora in una tendenza al rialzo? O come la vedi?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Guarda, voglio dire, abbiamo già fatto previsioni sulle nostre previsioni. Non discuterò di quali saranno i prezzi futuri. Guarda, voglio dire, ciò che vogliamo fare è: ciò che è più importante nella nostra attività è creare una tecnologia molto preziosa. Tutto inizia con la tecnologia; si tratta sempre di tecnologia.

Se ti ritrovi a creare prodotti eccellenti che possono risolvere bisogni reali, allora siamo in questo viaggio di esplorazione del valore di queste tecnologie. E il nostro lavoro è farlo, e continueremo a farlo.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Capito. Beh, la sorpresa è un po' forte. Beh, capito. Storicamente, il prezzo della NAND è stato piuttosto ciclico, e parleremo un po' di LTA più tardi. Oltre all'LTA, cosa ti dà fiducia nella sostenibilità degli attuali livelli di prezzo, dato che parleremo di LTA dopo?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Voglio dire, penso che questo sia davvero... voglio dire, questo è in gran parte come vedo il mio lavoro: rendere tutto sostenibile. Sento che questa ciclicità è... voglio dire, ho usato questo termine molte volte; è incredibilmente corrosiva. Siamo in una situazione che sembra che stiamo disperatamente cercando di sopravvivere dal lato dell'offerta.

Ero in quella situazione anche nel '23. Un anno fa, quando abbiamo fondato l'azienda, le valutazioni che le persone ci davano: sentivo che erano molto basse, e più tardi si è rivelato vero. Ora siamo nella situazione di cui abbiamo appena discusso, dove mi hai chiesto di quella situazione in cui tutti non ottengono ciò che vogliono.

Per me, questo indica che i nostri incentivi sono disallineati. Anche il nostro modello di business è disallineato. Quindi penso che ciò che sto facendo, ciò che il nostro team sta facendo, se ci sono circa tre grandi cose che dobbiamo fare, è in questa attività tecnologica, anzi in qualsiasi attività tecnologica.

Questo è ciò che cerco costantemente di bilanciare. Innanzitutto, devi ottenere un rendimento equo per ciò che crei, giusto? Siamo molto orgogliosi della nostra tecnologia, ma è difficile da fare. Non stiamo solo investendo molta proprietà intellettuale (IP) nella costruzione della NAND, ma anche molta IP nella costruzione di sistemi. Non abbiamo solo un team di R&D; ne abbiamo due: uno per la NAND e un altro per l'SSD e tutto lo sviluppo e la produzione del prodotto: queste sono cose che stiamo facendo anche noi.

Dobbiamo investire tutte le spese in conto capitale per produrre. Il backend? Sì, facciamo anche il backend. Abbiamo effettivamente un backend, quindi facciamo l'intero processo. Chiaramente, abbiamo molti eccellenti fornitori che ci forniscono molte tecnologie importanti che ci consentono di farlo. Ma soprattutto, dobbiamo ottenere un rendimento equo sugli investimenti che abbiamo fatto per molto, molto tempo.

Quindi questa è la prima cosa. Direi che stiamo andando bene sotto questo aspetto ora. Francamente, per molto tempo, non stavamo andando bene sotto questo aspetto. Voglio dire, torna solo a un anno fa; le persone ci dicevano fondamentalmente che non stavamo andando abbastanza bene sotto questo aspetto perché non volevano investire nella tua azienda.

Quindi questa è la prima cosa che devi fare. La seconda cosa che mi preoccupa davvero è che dobbiamo fare qualcosa riguardo alla ciclicità, giusto? È troppo dannosa perché tutti aspettano quando arriverà la recessione. Hai un buon trimestre, oh, sei solo un trimestre più vicino a un brutto trimestre; questo tipo di psicologia folle. Le persone o non ottengono ciò di cui hanno bisogno o ne hanno troppo. Per me, non è affatto utile.

Quindi vogliamo farlo, e lo stiamo ottenendo attraverso pratiche commerciali. Ecco perché chiamiamo questi nuovi modelli di business. Come cambiamo il modo in cui interagiamo con i clienti? Poi, in qualsiasi azienda tecnologica, la terza cosa che devi fare è ottenere una crescita, giusto?

Comprendi l'economia giusta. Elimini i fattori ciclici o li affronti in modo diverso, e poi devi crescere. E in ogni attività tecnologica che ho gestito nella mia carriera, la terza è sempre la più difficile. La crescita è difficile, giusto? Voglio dire, specialmente in quelle grandi attività redditizie, la crescita è difficile.

Ma abbiamo gestito quella, giusto? Abbiamo detto che la nostra crescita sarebbe stata a due cifre medio-alte, e le persone avrebbero detto, non puoi crescere più velocemente? Direi, lasciami risolvere prima i primi due obiettivi, e poi possiamo iniziare a parlarne. Quindi bilanciare questa equazione è molto difficile.

Se inizi a cambiare: puoi parlare di uno dei tre separatamente, ma devi discutere di tutti e tre insieme perché se inizi a regolarne uno, l'altro cambierà nella direzione opposta. Quindi abbiamo lavorato sodo per bilanciare l'intera equazione e concentrarci su tutti e tre.

Direi che la più difficile da risolvere è la questione della crescita, che è un enorme vantaggio per noi, giusto? Le persone amano sempre dibattere: dovresti crescere più velocemente? Beh, forse potremmo crescere più velocemente, ma ciò avverrebbe a spese dell'efficienza economica, che non è un buon compromesso dal punto di vista della valutazione.

Dovremmo concentrarci di più sull'economia, perseguirla di più e accettare una maggiore ciclicità? Non sembra un buon compromesso. Quindi devi farli tutti e tre. Siamo stati: questo è come pensiamo. Almeno questo è il mio pensiero. Questo è anche ciò che stiamo cercando di bilanciare. È davvero interessante.

Penso che in questo ambiente, la nostra attività stia subendo cambiamenti molto significativi che possono davvero affrontare quei primi due problemi.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Questo è molto utile. Poi approfondendo ulteriormente il secondo punto, che sono gli accordi a lungo termine, il nuovo modello di business che hai menzionato. Puoi ora parlare di come appaiono questi accordi in termini di sostenibilità, impegni di quantità e strutture di prezzo?

Se potessi spiegare cosa puoi fare, come vedi quegli accordi e come sta andando il tuo attuale progresso.

So che hai menzionato nell'ultima teleconferenza che oltre un terzo del volume in questi accordi a lungo termine a cui ti riferisci proviene da questo. Quale percentuale ti aspetti che raggiunga? Sarebbe utile se potessi approfondire questo aspetto.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sì. Quindi parliamo di: hai appena menzionato un po', e penso che tutti capiscano. Voglio dire, questa è stata tradizionalmente un'attività molto volatile, giusto? Infatti, i prezzi cambiano quasi ogni trimestre. È un'attività difficile da pianificare e difficile da prevedere.

E tradizionalmente, ci sono state alcune situazioni riguardanti gli accordi: a proposito, abbiamo clienti molto notevoli. Voglio dire: questo è di nuovo uno dei motivi per cui questa attività è così attraente. I nostri clienti sono alcune delle aziende più invidiabili del mondo. Davvero, vanno incredibilmente bene, che si tratti di personal computer, smartphone, data center o qualsiasi altro campo; nel complesso, ciò che fanno i nostri clienti è incredibile.

Ma la visione tradizionale degli accordi a lungo termine è che prima mi impegnerò per un volume di fornitura, e poi discuteremo dei prezzi. Cioè, è meglio di niente, giusto? Almeno capiamo che se viene raggiunto un accordo sui prezzi, sappiamo quanto volume allocare a tutti.

Ma vogliamo allontanarci da quella volatilità. Quindi come pensiamo a questo in modo diverso? Ecco perché noi: l'idea di "lungo termine": il settore ha lanciato molti termini: accordi a lungo termine, NCNR, take-or-pay e varie altre cose.

E nella mia esperienza negli ultimi due anni, non appena menzioni uno di quei termini, la persona seduta di fronte a te inizierà immediatamente a dirti tutte le ragioni per cui non funzionano. Quindi abbiamo fatto ricerche approfondite su questo.

Abbiamo detto, ascolta, ciò che vogliamo fare è allineare il nostro modello di business con i modelli di business dei nostri clienti, giusto? E sempre più clienti vengono da noi, specialmente dopo che abbiamo certificato queste qualifiche dei data center. Pensa alla nostra attività di data center che abbiamo sviluppato; stiamo facendo SSD di livello enterprise. Questo richiede diversi anni; è un processo molto arduo. Poi inizi a interagire con i clienti, il che può richiedere due anni, per aiutarli a capire cosa stai facendo, dare loro campioni, mettere migliaia di dispositivi nei laboratori e lasciarli funzionare per un anno per completare la certificazione; è un processo molto, molto difficile.

Quindi alla fine di quel processo, arriverà una fase in cui i clienti diranno, beh, hai fatto un ottimo prodotto, giusto? Abbiamo investito molto in questo. Abbiamo fatto un ottimo prodotto. Voglio comprarlo. Grande, giusto? E voglio comprare a lungo termine. Voglio continuare a comprare per i prossimi cinque anni perché il mio: torna a ciò che abbiamo detto all'inizio. Sto facendo tutto questo lavoro, costruendo questa nuova tecnologia.

Ho un'enorme domanda per i tuoi prodotti. Non voglio solo comprare un bit questo trimestre. Voglio che tu mi dica che puoi fornirmi per i prossimi cinque anni. Quindi, ok, allora dimmi qual è la tua domanda, e poi possiamo iniziare a parlare. Questo è effettivamente un po' nuovo, giusto? Perché di solito è così: ti dirò la mia domanda per i prossimi 12 mesi, e poi parleremo dei prezzi quattro volte all'anno.

Ora è così, no, no, no, no. Non voglio solo parlare di questi 12 mesi. Devo sapere se posso ottenere ciò di cui ho bisogno da te due, tre, quattro anni dopo? Perché quando sto costruendo, ciò che stanno costruendo è spettacolare; è una tecnologia davvero incredibile. Quindi inizieremo a discutere di come allineiamo i modelli di business, giusto? Tu vuoi consumare NAND, e io voglio produrre NAND.

Ora il modo in cui produco NAND accade che sia un modello di business che potrebbe essere molto diverso dal tuo, giusto? Devo investire dieci anni prima. Voglio costruire una fabbrica massiccia che può essere vista dallo spazio. È enorme. Devo anche pianificare la mia capacità diversi anni prima.

La buona notizia è che l'ho già fatto. Abbiamo fabbriche. Abbiamo R&D. Sappiamo come appare la roadmap tecnologica per i prossimi anni. Ma ora ho completato tutto ciò, e la fabbrica è operativa, giusto? Ora sto investendo per la crescita, giusto? Voglio ottenere una crescita a due cifre medio-alte. Quindi la mia fabbrica sta funzionando, e il numero di wafer domani sarà più di ieri. Ogni giorno è così; i wafer escono dalla fabbrica.

E devo venderli. Non posso metterli in inventario, e non posso lasciarli cadere a terra; qualcuno deve prenderli. Per i consumatori comuni, questo modello di business è un po' innaturale. Hanno anche grandi attività che stanno crescendo, ma ragazzi, devo comprare qualcosa ogni mese? Devo comprare più del mese scorso? La risposta è sì.

Quindi come raggiungiamo un accordo: avrai bisogno di questa fornitura, e io fornirò questa fornitura. Come aggiustiamo i nostri modelli di business in modo che io sia fiducioso che sarai il mio partner strategico mentre tu sei anche fiducioso che io ti consegnerò? Come scriviamo tutto questo nel contratto? Ecco perché abbiamo inventato questi nuovi modelli di business. Quindi come abbiamo pensato a questo? Innanzitutto, abbiamo bisogno di partner che consumino molti prodotti, giusto? Perché questo sarà un accordo contrattuale significativo. Secondo, abbiamo bisogno che il tuo tasso di crescita della domanda sia almeno veloce quanto la nostra offerta, preferibilmente più veloce della nostra crescita dell'offerta.

Quindi se sto investendo per una crescita a due cifre medio-alte, e tu vieni da me dicendo che vuoi la stessa quantità per quattro anni consecutivi, questo non mi aiuta davvero, giusto? Il tasso di consumo di cui hai bisogno deve essere più veloce di quello che io (e quel partner strategico che è molto importante per me) posso fornire.

Successivamente, devi avere un consumo prevedibile. Ricorda, la fabbrica sta funzionando ogni giorno, e i wafer escono costantemente. Se sei il mio partner strategico, devi mantenere la prevedibilità nella domanda settimanalmente, um: diciamo mensilmente, trimestralmente.

Più riesci a farmi capire quella domanda, meglio è per noi. Come apparirà il tuo mix di prodotti? Quanto rappresenteranno questo prodotto e quello ciascuno? Dobbiamo chiarire tutto questo. Poi dobbiamo anche impostare meccanismi di incentivo perché tu sei una società pubblica, e io sono una società pubblica. Alcune cose potrebbero accadere che ti costringono a uscire da questo contratto.

Capisco, giusto? Le cose accadranno sempre. Quando si verificano eventi cigno nero, l'intera economia fluttuerà. Ad esempio, incontriamo una pandemia globale. Supponiamo che si verifichi un evento che potrebbe influenzare l'intero mondo. Quindi in quel momento, ho bisogno di un meccanismo di incentivo che ti dia la motivazione per continuare a rispettare il contratto.

Se non rispetti il contratto, sarò risarcito, ok? Quindi voglio che tu metta da parte dei soldi in anticipo; avremo una terza parte che li terrà per noi, giusto? Non lo faremo: io non: non discuteremo. Non ti farò causa. Questo assolutamente non accadrà, giusto?

Quindi: non faresti causa ai tuoi clienti; siamo partner, giusto? Se succede qualcosa, devi uscire dal contratto. Quindi in anticipo, lascia che una terza parte tenga alcuni dei soldi che hai: se vuoi usare quel termine. In breve, una terza parte terrà alcuni fondi. Ma il modo più semplice è che tu mi dia tutti i soldi in anticipo.

Questo è un po' irrealistico, giusto? Voglio dire, questa è una relazione di cinque anni; non lo farai: questo è un grande assegno per chiunque. Per vari motivi, non è realistico. Quindi dobbiamo pensare ad altri modi. Lascia che la terza parte tenga quei soldi; terranno il contratto e possono determinare se sei inadempiente o meno. Se si verifica una violazione, la terza parte mi darà i soldi. Questo apparirà nel mio bilancio, e possiamo separarci amichevolmente.

In quel momento, il contratto termina. Da quel momento in poi, tengo tutto, e tu tieni tutto ciò che hai pagato, e poi andiamo ognuno per la nostra strada, giusto? Quindi pensiamo che questo allineerà i nostri meccanismi di incentivo. Ora hai la motivazione per continuare a rispettare il contratto. Potresti pensare, oh mio dio, voglio uscire da questo contratto. Vuoi davvero uscire? Dovrai rinunciare a dei soldi, possibilmente miliardi. Quindi faresti meglio a pensarci bene. Se devi davvero uscire, almeno posso avere un cuscinetto. Posso ottenere un po' di contanti, il che è molto utile in situazioni come eventi cigno nero. Ad esempio, voglio eliminare le fluttuazioni cicliche; cosa mi serve per superare una recessione significativa? Ho bisogno di contanti.

In questo modo, ci proteggiamo, ed entrambi possiamo continuare ad andare avanti, tutto va bene, e possiamo fare affari di nuovo qualche volta in futuro. Quindi questa è l'idea generale dietro la struttura del contratto che abbiamo impostato.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

È un impegno di finanziamento di 12 miliardi di dollari?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sì. Quindi scomponiamo quei numeri. Ne abbiamo discusso. Ora abbiamo RPO. Questa è una cosa che considereresti. Ho gestito molte aziende di software, giusto? Quindi questo è un indicatore che viene da lì. Ma quella è effettivamente una metrica contabile, giusto? Non ci siamo svegliati improvvisamente e abbiamo detto: "Oh, dobbiamo usare questa metrica", ma quando ci sono contratti nel settore ed esistono obblighi futuri, le persone lo faranno.

Abbiamo firmato tre contratti alla fine del trimestre. La cifra di circa 40 miliardi, circa 42 miliardi di dollari che abbiamo menzionato si riferisce agli obblighi di acquisto minimi di questi tre contratti durante l'intero periodo.

Poi abbiamo anche parlato di un altro numero, che è un po' diverso, quindi è un po' complesso. Abbiamo firmato due contratti dopo la fine di questo trimestre, quindi non sono inclusi nei nostri dati. Ma tra i cinque contratti che abbiamo firmato, l'importo riservato nel caso in cui qualcuno esca ammonta a 11 miliardi di dollari. Grosso modo, è così che questi due numeri si relazionano tra loro.

Ma a dire il vero, non ci aspettiamo affatto di vedere quei soldi. Non voglio vedere quei soldi. Penso che abbiamo ottimi partner. Credo che questi contratti saranno rispettati. Penso che i nostri interessi siano allineati e tutto andrà bene.

Ma viviamo nel mondo reale. Deve esserci un meccanismo di incentivo, e penso che abbiamo allineato quegli incentivi. Credo anche che abbiamo partner disposti che vogliono percorrere questa strada con noi perché apprezzano gli impegni di fornitura.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Hai menzionato che ci sono cinque clienti; sono tutti fornitori di servizi cloud hyperscale, o no?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

No, non l'abbiamo detto. Non lo diremmo. Ciò che vogliamo è: proprio come hai fatto senza problemi prima: voglio dire, vedi, vogliamo la diversificazione dei clienti, giusto? Ciò che vogliamo e come trattiamo... Ho menzionato il portafoglio diverse volte; è lo stesso.

Vogliamo un portafoglio prodotti diversificato con molta opzionalità nei prodotti che vendiamo. È da lì che ho iniziato. Perché mi piace il mercato NAND? Mi piace il mercato NAND per molte ragioni: è un mercato molto diversificato. Ci sono molti clienti eccellenti e puoi vendere i tuoi prodotti in molti posti. Ma devi avere la tecnologia corrispondente per farlo. Non puoi solo vendere wafer grezzi; devi trasformarli in prodotti. Se vuoi entrare nel mercato consumer, hai bisogno di un team per costruire quei prodotti.

Hai bisogno di un backend per creare tutte quelle cose. Quindi vuoi rendere il portafoglio il più diversificato possibile per avere quanta più opzionalità possibile. Lo stesso vale per questi nuovi modelli di business. Vogliamo accordi di varie durate, giusto?

Non vuoi che scadano tutti lo stesso giorno. Quindi vuoi che alcuni abbiano termini di un anno, alcuni di tre anni, alcuni di cinque anni, e poi hai anche bisogno di clienti diversificati, preferibilmente coprendo quanto più possibile del tuo portafoglio perché ciò mantiene il portafoglio vibrante e mantiene quell'opzionalità. Quindi abbiamo fatto il primo passo, giusto?

Questo è ciò che abbiamo annunciato nella teleconferenza sugli utili. Di nuovo, torna alle tre cose che ho menzionato: ottenere rendimenti equi, affrontare la ciclicità e ottenere la crescita. Rendimenti equi. Penso che possiamo ancora migliorare, ma nel complesso, è buono. Ora abbiamo cinque elementi nella colonna centrale che iniziano ad affrontare questo problema. Oltre un terzo del portafoglio ha visibilità, piuttosto che visibilità che dura solo tre mesi o possibilmente solo dodici mesi.

Ora stiamo parlando di visibilità: archi temporali come 2 anni, 3 anni, 5 anni; questo fa una grande differenza. Per quanto riguarda la crescita, ricorda, la crescita è sempre stata lì. Quell'elemento è sempre stato controllato, giusto? Quella è sempre stata la ragione più importante per cui questo mercato è così eccellente: crescerà.

Quindi abbiamo controllato quell'elemento di crescita. Il primo elemento è raggiunto, e siamo in una posizione favorevole. Ora ciò che dobbiamo fare è mantenere quello, che è la seconda parte. Ecco perché lo chiamiamo un nuovo modello di business perché è un modello di business diverso per ottenerlo.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Quindi quel 33%, speri di alzarlo al 50%, 60%, 70%, o pensi che sia irrealistico?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

No, non è irrealistico. È ancora in sospeso, giusto? Di nuovo, questa è una cosa che non abbiamo completato. Abbiamo fatto il primo passo: forse dovrei dire che abbiamo fatto i primi cinque passi; forse è più appropriato. Ma stiamo ancora discutendo, e dipende dalla cosa del portafoglio che ho menzionato prima.

Guarda, come ho detto, abbiamo molti: abbiamo clienti davvero notevoli, clienti davvero notevoli. Sono grandi aziende, grandi persone. Sviluppano una tecnologia incredibile. Alcuni di loro amano il nostro precedente modello di business. Amano farlo trimestralmente, ehi, noi solo: facciamolo trimestralmente. Ok, bene. Siamo molto accettanti di questo. Non abbiamo problemi con questo. Sappiamo come farlo. Se è quello che vogliono, faremo del nostro meglio. Quindi non vediamo l'ora di...

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Ma se quei clienti non si iscrivono... otterranno abbastanza offerta?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Non posso gestire la loro attività per loro. Devono gestirla da soli, giusto? Non sono l'unico fornitore sul mercato. Ma ciò che voglio fare è ottenere una serie di accordi che mi portino il tipo di diversità che ho menzionato, coprendo una parte significativa del mio portafoglio. Non deve coprire tutto. Non raggiungerà mai il 100% perché ci sono molti clienti fuori che sono troppo piccoli, sebbene siano buoni clienti e attività preziose, ma non abbastanza per partecipare a questa collaborazione.

Non vediamo l'ora. Sento che ci sono ancora alcune incertezze, che potrebbero essere un po' insoddisfacenti per te in questo momento. Il punto di atterraggio finale deve ancora essere determinato. Ma penso che se c'è un'opportunità, continueremo a spingerla più in alto.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Grande. Voglio dire, questo è molto chiaro, molto più chiaro di quello che abbiamo ottenuto dai tuoi concorrenti riguardo agli accordi a lungo termine finora. Quindi lo apprezzo davvero.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Amo il mio. Quelle aziende sono grandi. Davvero.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

A proposito, parlando di problemi di offerta e capacità, dato che i prezzi e la domanda sono molto forti in questo momento. Molti dei tuoi concorrenti, come Samsung, Hynix, Micron, non hanno spazio per aumentare la capacità perché stanno usando tutta la loro capacità di fabbrica per la DRAM, e anche la capacità DRAM è limitata.

Ma Sandisk e Kioxia insieme, siete una delle poche aziende che in realtà hanno ancora spazio per aumentare la capacità. Non ti sto incoraggiando a farlo. Sto solo chiedendo. Stavo solo chiedendo.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Stai chiedendo per un amico? È così che funziona?

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Come vedi questo problema? Ciò che voglio chiedere è, considerando che potresti aumentare la capacità mentre quasi nessun altro può farlo (forse solo YMTC della Cina), puoi aumentare più capacità? O stai solo cercando di ottimizzare i prezzi in questo momento?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Beh, potrebbe essere un po' più complesso di quanto pensi. Innanzitutto, abbiamo aumentato la capacità. Penso che dovremmo iniziare da quel punto. Abbiamo espanso: ricorda, stiamo crescendo, e il tasso di crescita è a due cifre medio-alte. Questo mercato è molto grande e il volume delle transazioni sta crescendo a un tasso a due cifre medio-alte. Innanzitutto, è davvero notevole, giusto?

Il secondo punto. Quindi in circostanze normali, aumenteremmo la capacità. Questo è tutto. Questa è l'attività che abbiamo deciso di intraprendere. Dobbiamo prendere decisioni con molto anticipo. Ad esempio, la domanda per il prossimo trimestre non influisce sulle mie decisioni di capacità.

Devo prendere quella decisione tre anni fa. La nostra pianificazione della fabbrica mira a molti anni nel futuro. Spostare le attrezzature tra nodi diversi è molto complesso: all'interno di una fabbrica, non stai solo eseguendo un nodo; stai eseguendo molti, molti nodi diversi allo stesso tempo, e la transizione è molto complessa.

Quindi devi prendere quelle decisioni con molto anticipo. Inoltre, non voglio soffermarmi troppo su questo, ma pensa a circa 12 mesi fa; tutti mi dicevano che stavamo investendo troppo, giusto? E abbiamo detto, no, no, no. Crediamo che la crescita a due cifre medio-alte sia il numero corretto, ma alcune persone hanno detto, beh, basandosi sui prezzi, quello non è il numero corretto.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Meno di 12 mesi fa.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Sì, meno di 12 mesi fa, giusto? Quindi non possiamo permetterci fluttuazioni così grandi avanti e indietro. Come la penso? Il mio pensiero è che stiamo investendo a un tasso di crescita a due cifre medio-alte, e abbiamo un ottimo partner in Kioxia, e la relazione è molto buona.

Questo va avanti da molto tempo, e ci sono buone ragioni per questo perché è molto produttivo e molto prezioso. Siamo bravi a pianificare. Siamo bravi a pianificare e garantire di avere tutto il necessario per continuare a far crescere l'attività al momento giusto.

Ora c'è una cosa che voglio dire che è molto importante e deve essere compresa. Possiamo ottenere la crescita attraverso le transizioni dei nodi di processo. Questo è ciò che chiamo produttività di R&D. Il numero di bit per wafer continua a salire a un tasso di crescita composto più veloce del tasso a due cifre medio-alte che ho menzionato.

Quindi se avanziamo semplicemente attraverso ogni nodo di processo con lo stesso numero di wafer, creerebbe un eccesso di offerta di mercato. Quindi stiamo costantemente aggiustando questa equazione. Ricorda, ogni nodo di processo richiede più spazio in camera bianca. Ogni nodo è più complesso, con più passaggi, più attrezzature e richiede più spazio in camera bianca.

Ma questa dinamica è estremamente importante, giusto: se guardi alle nostre spese in conto capitale (CapEx) come percentuale del fatturato, continua a diminuire man mano che il fatturato sale perché la nostra produttività di R&D rimane molto alta. Quindi per gli investitori presenti, questo è molto, molto importante.

Significa che posso ottenere la crescita senza investire molte nuove spese in conto capitale. Torna al mio modello precedente: sì, eliminare economicamente la ciclicità ed espandere quelle cose che alla fine scoprirai. In definitiva, perché facciamo questa attività? È per generare flusso di cassa libero.

Scoprirai che questa attività è molto brava in questo perché i nostri investimenti in spese in conto capitale sono molto efficienti e possono produrre più output incrementale.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Ho ricevuto alcune domande dal pubblico. Prima di passare alle domande del pubblico, posso chiederne un'altra? HBF, flash a larghezza di banda elevata. Puoi parlare di quali sono gli ultimi sviluppi a riguardo?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Da quando abbiamo fondato l'azienda e l'abbiamo annunciato lo scorso febbraio, siamo stati molto entusiasti di questa tecnologia. Abbiamo creduto a lungo che una volta entrati nella fase di inferenza, la NAND diventerà una tecnologia molto importante.

Non hai bisogno di convincerci che l'architettura della memoria deve cambiare per rendere l'inferenza scalabile. Questo è essenzialmente parte dell'HBF. Non significa che l'HBF sostituirà gli SSD di livello enterprise, né significa che l'HBF diventerà un sostituto per la DRAM, e così via.

Questo indica che man mano che l'inferenza scala, ci sono enormi opportunità per l'innovazione. Per coloro che hanno nuove idee, come vedo l'IA e l'espansione su larga scala che sta accadendo ora, vedo questo come un enorme semaforo verde per l'innovazione. Se hai nuove idee, tirale fuori, giusto?

Perché il mondo intero sta capendo come scalare questa incredibile tecnologia. E più velocemente possiamo farlo: come ho detto prima: più senza attriti possiamo scalare questa tecnologia.

È sorprendente quanto velocemente la tecnologia possa essere resa disponibile a tutti se è economicamente sostenibile. L'HBF è una strategia mirata a fornire un'elevata densità per l'inferenza, che è principalmente un'attività di lettura dominante e deterministica. Quindi siamo molto entusiasti di questa tecnologia. È nuova di zecca. Attualmente stiamo producendo chip NAND e prevediamo di averli entro la fine di quest'anno. Ad un certo punto l'anno prossimo, avremo un sistema completo. Stiamo costruendo controller su di esso, e c'è ancora molto lavoro da fare. Stiamo lavorando con i clienti per studiare come lo integreranno nelle loro architetture, giusto? Perché non è plug-and-play.

Non è che colleghiamo semplicemente i componenti e tu tiri fuori altre cose; è una soluzione sistemica. Quindi devi convincere i tuoi clienti ad adottarlo in ciò che stanno costruendo, e stiamo attraversando quel processo. Continueremo ad aggiornare man mano che progrediamo.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Ok, sembra fantastico. Ora per le domande del pubblico, la prima domanda è: il passaggio all'edge o al computing lato dispositivo sarà un vantaggio o un rischio per le previsioni di crescita di Sandisk?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

No, penso: voglio dire, ovunque tu abbia un cambiamento: dici IA...

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Quindi, IA fondamentalmente, IA ed edge significa sui tuoi dispositivi, come i tuoi smartphone e personal computer.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Beh, voglio dire, questo è solo lo stesso tema: la NAND è ovunque. Man mano che inizi a scalare la tecnologia, scoprirai che hai bisogno di più capacità, e abbiamo una tecnologia scalabile.

Vediamo questo come molto importante: ecco perché anche l'anno scorso abbiamo mantenuto quel tasso di crescita a due cifre medio-alte perché questo mercato ha una caratteristica perenne.

Proprio come il mondo innova costantemente, trovando nuovi modi per usare la nostra tecnologia, questa è una cosa meravigliosa.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Ho una buona domanda dal pubblico: posso chiedere al pubblico presente di alzare la mano se detieni azioni Sandisk? Posso chiederti di alzare la mano se detieni azioni Sandisk?

Bene. Ok.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Grazie. Stiamo lavorando molto duramente per voi.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Prossima domanda dal pubblico: puoi approfondire le lezioni apprese dai passati boom e bust? Gli incentivi alla direzione in tutto il settore sono cambiati per evitare di ripetere gli errori, simili all'industria del petrolio e del gas?

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Non so molto di petrolio e gas. Ma voglio dire: ascolta, sono nel settore tecnologico da forse più tempo di quanto dovrei ammettere, probabilmente circa 40 anni, costruendo tecnologie globali. Ho iniziato la mia carriera molto tempo fa ai Bell Labs. E ho gestito molte linee tecnologiche diverse, molte linee tecnologiche diverse che coprono hardware, software, SaaS, con scale molto grandi.

Quando sono entrato davvero in questo settore come amministratore delegato, sono rimasto un po' sorpreso da come opera. Proprio come hai detto, questo intero ciclo di "boom e bust": l'ho detto molte volte: penso che sia dannoso; c'è sempre qualcuno che sente di non ottenere ciò che vuole: o i fornitori sono come ero io nel '23, cercando disperatamente di sopravvivere; o siamo in una situazione in cui le persone dicono: "Non riesco a ottenere tutto ciò di cui ho bisogno". Penso che questo sia dovuto a come facciamo le cose. Come ho detto prima, ci sono alcune ragioni per questo, giusto?

Dobbiamo estendere il ciclo di investimento; l'aumento dell'offerta è più simile a una funzione a gradino, mentre la domanda è più simile a una curva. Quindi allineare questi fattori non è facile. Non penso che questa sia una cosa a cui dovremmo rinunciare. Non penso nemmeno che sia inevitabile. Sento che solo perché è stato così per molto tempo non significa che debba essere così in futuro. Forse sono un po' arrogante, ma questo è il nostro approccio. Siamo innovatori. Intendiamo che inventiamo cose nuove, e questo può applicarsi anche ai modelli di business.

Questo è fondamentalmente ciò che facciamo con i soldi; penso che il mondo stia andando bene sotto questo aspetto. Penso che se pensiamo a questo modello di business, sì, cosa abbiamo imparato dai boom e bust? Non farlo più. Davvero, sarebbe fantastico se non lo facessimo più.

Quindi come possiamo evitare di ripetere gli errori? Come possiamo garantire che la tecnologia che sviluppiamo ottenga un rendimento equo? È davvero difficile. La tecnologia è molto complessa e non facile. Questa è una tecnologia a semiconduttori 3D; le persone hanno dedicato la loro vita ad essa.

I costi per farlo sono molto alti. Richiede spese in conto capitale massicce, e le fabbriche sono molto difficili da costruire e gestire. Otteniamo un rendimento equo per questo e stabiliamo un modello di business che possa rendere tutto questo più fluido. Penso che sia del tutto possibile. Penso anche che abbiamo fatto alcuni passi lungo quella strada e continueremo ad andare avanti.

Mark Newman, Bernstein Institutional Services LLC, Divisione Ricerca

Grande. Beh, il tempo è scaduto. Grazie mille, David.

David V. Goeckeler Presidente e Amministratore delegato

Grazie a tutti.