La verdadera razón por la que no se venden tokens: El 90 % de los proyectos de criptomonedas descuidan las relaciones con los inversores

Título original: La guía de Crypto Native sobre relaciones con los inversores

Autor original: Mippo, cofundador de Blockworks

Traducción original: Chopper, Noticias Foresight

La función principal del departamento de Relaciones con los Inversores (RI) es ayudar al mercado a comprender un activo, su estrategia y su valor potencial. Sirve de puente entre el equipo del proyecto y el mercado.

Cuando empecé en el sector de las criptomonedas, un «buen IR» era precisamente eso. A lo largo de los años, aunque hemos avanzado en algunos aspectos, aún estamos lejos de alcanzar el nivel de comunicación con los inversores que deberíamos tener.

Una buena gestión de las relaciones con los inversores puede ampliar tu base de compradores y mejorar la calidad de tu estructura accionarial. Una mala relación con los inversores, o incluso la ausencia total de ella, hará que el valor de tu token caiga, independientemente de lo excelente que sea el producto.

Durante el último año, nos hemos puesto en contacto con casi todos los proyectos líderes del sector de las criptomonedas para desarrollar sistemas de relaciones con los inversores y hemos prestado nuestros servicios a más de 20 proyectos. Este artículo es una guía práctica para la comunicación directa con los inversores.

La distribución es clave

Si quieres maximizar el valor del token, solo tienes que tener en cuenta dos factores:

· ¿Cuántos inversores potenciales saben que tu token existe?

· ¿Cuántos de esos inversores se convierten en compradores?

Una estrategia de relaciones con inversores (RI) eficaz debe optimizar ambos aspectos.

Básicamente, hay dos tipos de compradores potenciales de tokens:

El primer tipo son los fondos de liquidez criptográfica. Son entidades gestionadas de forma activa que ya poseen tu token o lo siguen de cerca de forma continua. Para ellos, lo fundamental es la reevaluación del valor, lo que permite que una institución que valora tu token en 1 dólar vea una trayectoria hasta los 5 dólares. Para lograrlo, es necesario contar con datos precisos, explicaciones claras y una demostración constante de los avances. Se trata de la tarea de construir una narrativa y presentar datos.

El segundo tipo son los grandes inversores estratégicos o las instituciones. Por ejemplo, colaboraciones recientes como la de Morpho con Apollo y la de BlackRock con Uniswap. Esto funciona según una lógica completamente diferente: ciclos de venta más largos, procesos de diligencia debida más rigurosos y la necesidad de contar con un producto maduro. Si te encuentras en las primeras etapas o necesitas financiación a corto plazo, sinceramente, este tipo de instituciones no son adecuadas para ti. Pero si estás listo, deberías ir donde están ellos: Terminales de Bloomberg, cumbres institucionales y a través de contactos fuera de línea. Debes adoptar una mentalidad de ventas B2B en lugar de una mentalidad de marketing.

Toma las riendas de tu historia

Si no cuentas tu historia de forma activa, el mercado la contará por ti.

La realidad es que los datos de la mayoría de los protocolos no pueden ser perfectos, y eso está bien. El verdadero problema es intentar ocultarlo y guardar silencio durante meses. La excusa que más oigo es: «No quiero que me critiquen en Twitter».

Los proyectos no fracasan porque se burlen de ellos en Twitter, sino porque los inversores los olvidan. Cuanto más tiempo pase sin comunicarse con el mercado, más enfadados y decepcionados se sentirán los inversores.

No necesitas datos perfectos; lo que necesitas es honestidad, contexto y una explicación coherente de lo que es importante, lo que está mejorando y lo que aún hay que mejorar.

Esta es la clave para generar confianza; el silencio, por el contrario, la destruye directamente.

Desbloqueo de tokens

Los emisores de tokens deben respetar la relación entre la oferta y la demanda.

Si quieres comprender la evolución de los precios, solo tienes que entender este factor fundamental que es la oferta y la demanda. Muchas veces, la gestión de precios consiste más en operaciones tácticas para equilibrar la oferta y la demanda que en cualquier otra cosa.

El mayor error que he observado es que los equipos no empiezan a pensar en las medidas de respuesta hasta uno o dos meses antes del desbloqueo. En solo 30 días, no hay tiempo para corregir un desequilibrio tan grande entre la oferta y la demanda.

Empieza a planificarlo con al menos 30 semanas de antelación; lo ideal sería entre 40 y 50 semanas. Si necesitas retrasar el desbloqueo, necesitarás tiempo para establecer contacto con los compradores, buscar apoyo en la demanda y comunicarte con los inversores.

Se trata de una parte trivial y anodina, pero sumamente importante de las relaciones con inversores; dedícale el tiempo necesario.

Los datos son tu mejor aliado

La narrativa es importante. Pero para 2026, los argumentos que no estén respaldados por datos carecerán de sentido.

Los mejores sistemas de relaciones con inversores utilizan datos para facilitar la comprensión, la comparación y la evaluación de los valores. Los datos por sí mismos deberían poder contar una historia completa.

Los datos pueden proceder de múltiples fuentes:

· Datos propios de tu propio protocolo

· Datos sobre la estructura del mercado en la cadena

· Datos comparativos de la competencia

· Casos de referencia del mundo real que ayudan a los inversores tradicionales a comprender el comportamiento de las criptomonedas

Esta última categoría está actualmente muy infravalorada. Una comunicación con los inversores verdaderamente excelente no se limita a mostrar los paneles de control internos, sino que ayuda a los inversores a comprender el papel que desempeña tu protocolo en un contexto más amplio.

Por ejemplo: si gestionas un DEX de contratos perpetuos y el panel de control muestra que el volumen de operaciones del mes pasado fue de 75 millones de dólares. ¿Está bien? ¿Está mal? ¿Con quién se debería comparar? ¿Deberían los inversores comprar o vender?

Veo que en el sector actual de las criptomonedas hay muchos datos, pero casi ninguna información contextual. Los equipos excelentes no se limitan a presentar cifras; cuentan historias a través de ellas.

Las relaciones con inversores no son una tarea de cumplimiento normativo

La mayoría de la gente cree que las relaciones con los inversores en el sector de las criptomonedas son iguales que en el mercado de valores. El único problema es que: Las relaciones con los inversores en el mercado de valores son muy aburridas.

¿No te lo crees? Escucha la opinión de Vlad Tenev.

Vlad imagina un futuro en el que las presentaciones de resultados ya no consistan en un director financiero ofreciendo una presentación árida ante 60 analistas de banca de inversión a través de Zoom, sino que tengan la sensación de estar en directo, con interacción y emoción, como una entrevista tras un partido de la NBA.

Estoy totalmente de acuerdo. Contamos con ocho años de experiencia en marketing orientado a objetivos y basado en datos, que combina canales tradicionales y redes sociales. El IR debería funcionar de la misma manera. El objetivo no es solo «informar al mercado», sino también involucrar a los inversores actuales, reforzar su confianza y ampliar el número de posibles futuros titulares de tokens.

¿Cómo será el futuro? Días de presentación de resultados en directo, directores generales que interactúan con invitados del sector, invitando a los principales accionistas a compartir sus opiniones... una interacción auténtica con los inversores para captar nuevos accionistas.

Reducir el coste de entrada para los posibles inversores

Hoy en día, todos los fondos de liquidez deben justificar sus carteras ante los socios comanditarios. Esto incluye informes de diligencia debida e informes de inversión.

Si tu protocolo no cuenta con datos, informes de investigación o información de referencia disponibles públicamente, estás obligando a todos los posibles inversores a crear su propio marco de análisis desde cero.

Estás encareciendo artificialmente el coste de invertir en ti, lo que hace que haya menos gente dispuesta a invertir.

Reducir su dificultad proporcionando continuamente información de alta calidad: informes de investigación, análisis de datos de protocolos, avances del ecosistema y análisis de terceros. Facilita a los analistas de fondos la redacción de informes y la inclusión de tu token en sus carteras.

Sin análisis de datos, vas a ciegas

Incluso los protocolos más importantes del sector de las criptomonedas tienen un conocimiento sorprendentemente escaso de su estructura de inversores. El análisis conductual básico es prácticamente inexistente: ¿Cuánto tiempo mantienen sus inversiones los inversores, de media? ¿Empiezan a cubrirse con contratos perpetuos cuando se lanza el token?

Los datos en cadena hacen posible el análisis en profundidad con el que sueñan los equipos de relaciones con inversores del mercado bursátil.

Si un inversor afirma ser un partidario a largo plazo, la verdad ya ha quedado registrada de forma permanente en los datos de la cadena de bloques. La integración de esta capacidad analítica en la función de relaciones con inversores del protocolo supondrá una ventaja significativa: no solo permitirá conocer a los actuales titulares, sino también dirigirse con precisión al próximo grupo de posibles inversores.

La transparencia aumenta el tamaño del mercado

La mayoría de los equipos creen instintivamente que cuanto menos se revele, más seguro es, pero la realidad es todo lo contrario.

Los inversores ya están soportando la incertidumbre que rodea a tu token: desbloqueos, gastos de la tesorería, acuerdos de creación de mercado, condiciones no estandarizadas, etc. Si no das respuestas, el mercado no ignorará estas cuestiones, sino que interpretará los vacíos de la forma más pesimista.

El coste de una transparencia insuficiente no se puede calcular con exactitud; nunca sabrás cuántos inversores han abandonado tu token debido a una información incompleta o imposible de verificar. Este coste es real.

Indicadores de éxito

La gente suele medir el éxito de las relaciones con los inversores (IR) en función del precio de las acciones. El problema es que la volatilidad de los precios es demasiado elevada, ya que se ve influida por muchos factores que el departamento de relaciones con inversores no puede controlar: la situación macroeconómica, la liquidez, el estado de ánimo del mercado, los conflictos geopolíticos, etc.

Un enfoque más razonable consiste en evaluar si las relaciones con los inversores han mejorado la calidad y la diversidad de la estructura de inversores.

A continuación se indican varios indicadores que conviene tener en cuenta:

· Aumento del número de inversores objetivo que siguen activamente el token

· Aumento del número de inversores de calidad en diversos segmentos del mercado, especialmente fondos de liquidez e instituciones estratégicas

· Cambios en la concentración de los titulares

· El número de inversores que pasan de un contacto inicial → una diligencia debida activa → una participación

· La proporción de titulares de acciones principales que cumplen el plazo de tenencia previsto

· La frecuencia y la calidad de las actividades de divulgación dirigidas a los inversores a lo largo del año

· Aumento de las consultas por parte de inversores activos

· Mayor visibilidad en los canales de los compradores objetivo

· Medido a través de la comunicación directa y los comentarios: mejora en la comprensión por parte de los inversores de tu lógica fundamental

En el caso de los fondos de liquidez, una consideración práctica es la siguiente: en comparación con hace un año, ¿hay más inversores que hayan establecido un marco de valoración claro para tu token?

No es necesario que todo el mundo se sume ahora mismo, pero si más gente entiende cómo valorar tu token, sabe qué hitos son importantes y qué precios resultan atractivos, eso ya es un verdadero avance.

El éxito de las relaciones con los inversores no se reduce a si «el precio ha subido», sino a si «hemos ampliado la base de posibles accionistas».

El camino por delante

Estamos trabajando en esta dirección porque la situación actual de los tokens supone un reto vital para todo el sector. Es lamentable que, en la actualidad, la mayoría de los tokens carezcan de valor de inversión. Jason y yo esperamos sinceramente resolver este problema, y nuestros años de experiencia nos han ayudado a definir el rumbo a seguir.

Los tokens deberían ser más transparentes y favorables para los inversores que las acciones, ya que se basan en una infraestructura criptográfica. Los equipos de proyecto tienen un fuerte incentivo para avanzar en esta dirección, ya que ello ampliará considerablemente el mercado al que pueden llegar.

Y lo que es más importante, el ámbito de las relaciones con los inversores lleva mucho tiempo sin experimentar innovaciones. En nuestra opinión, el futuro de las relaciones con inversores no es una tarea procedimental aburrida, sino algo dinámico, multimedia, muy interactivo y proactivo. Debe participar activamente en interacciones fuera de línea, suscitar debates en las redes sociales y contar historias atractivas para atraer a nuevos inversores. Esta es la dirección que debe tomar el sector.