Жорстокий урок для засновників криптопроектів від a16z: Чому компанії не купують найкращу технологію?

Оригінальний заголовок: Найкраща технологія не завжди перемагає (в корпоративному секторі)

Оригінальні автори: Пірс Карволт, Крістіан Кроулі, a16z crypto

Оригінальний компілятор: Чоппер, Foresight News

У поточному циклі застосування блокчейну засновники вивчають тривожний, але глибокий урок: підприємства не купують "найкращу" технологію; вони купують шлях оновлення з найменшими порушеннями.

Протягом десятиліть нові технології корпоративного рівня обіцяли значне покращення традиційної інфраструктури: швидше розрахунки, нижчі витрати, чистіші архітектури. Однак реальність рідко відповідає технологічним перевагам.

Це означає, що якщо ваш продукт "однозначно кращий", але все одно не вдається його продати, то проблема не в продуктивності, а у відповідності продукту.

Ця стаття написана для групи засновників у сфері криптовалют: тих, хто починав у сфері публічних блокчейн-мереж і зараз болісно переорієнтовується на бізнес корпоративного рівня. Для багатьох це суттєва сліпа зона. Нижче ми поділимося кількома ключовими ідеями на основі нашого досвіду, успішних випадків продажу продуктів засновниками підприємствам та реальних відгуків покупців з корпоративного сектору, щоб допомогти всім краще продавати продукти підприємствам і отримувати замовлення.

Що насправді означає "найкращий"

У великих підприємствах "найкраща технологія" - це та, що ідеально інтегрується з існуючими системами, процесами затвердження, моделями ризиків та структурами стимулювання.

SWIFT повільний і дорогий, але все ще залишається незмінним. Чому? Тому що він забезпечує спільне управління та регуляторну безпеку. COBOL досі використовується, оскільки переробка стабільних систем створює ризики для виживання. Передача файлів у пакетному режимі все ще існує, оскільки вона створює чіткі контрольні точки та журнали перевірок.

Потенційно незружний висновок полягає в тому, що впровадження блокчейну підприємствами гальмується не через відсутність освіти чи бачення, а через неправильний дизайн продукту. Засновники, які наполягають на просуванні найдосконалішої технологічної форми, постійно стикаються з перешкодами. Ті, хто розглядає обмеження підприємства як вхідні дані для дизайну, а не як компромісні рішення, мають найбільше шансів на успіх.

Тому немає потреби применшувати цінність блокчейну; головне — допомогти технічній команді створити таку версію, яку підприємства можуть прийняти, а для цього потрібні такі ідеї.

Підприємства бояться втрат більше, ніж люблять виграші

Однією з поширених помилок, яку роблять засновники під час продажу підприємствам, є припущення, що прийняття рішень керується в першу чергу вигодами — кращою технологією, швидшими системами, нижчими витратами, чистішою архітектурою тощо.

Реальність така, що основна мотивація корпоративних покупців полягає в мінімізації ризику негативних наслідків.

Чому? У великих установах вартість невдачі є асиметричною. Це різко контрастує з малими стартапами, і засновники, які не працювали у великих компаніях, часто не враховують цей момент. Упущення можливості рідко тягне за собою штрафні санкції, але очевидні помилки (особливо ті, що пов'язані з незнайомими новими технологіями) можуть серйозно вплинути на кар'єрні перспективи, спровокувати перевірки та навіть привернути увагу регуляторів.

Тим, хто приймає рішення, рідко приносить пряму користь від технологій, які вони рекомендують. Навіть якщо є стратегічна відповідність і інвестиції на рівні компанії, переваги часто є розрізненими та непрямими. Але збитки є негайними і часто особистими.

Як наслідок, рішення на рівні підприємства рідко приймаються з урахуванням того, "чого можна досягти", а скоріше з урахуванням "високої ймовірності того, що нічого не піде не так". Ось чому багатьом "кращим" технологіям важко завоювати популярність. Порогом для впровадження часто є не технологічна перевага, а скоріше: чи робить використання цієї технології роботу осіб, які приймають рішення, безпечнішою чи небезпечнішою?

Тому вам потрібно переосмислити: хто ваш клієнт? Однією з найпоширеніших помилок, яку роблять засновники під час продажів на рівні підприємства, є припущення, що "найбільш технічно підкована людина" є покупцем. Насправді, впровадження на рівні підприємства рідко обумовлене технологічною вірою, а скоріше організаційною динамікою.

У великих установах рішення приймаються не стільки через вигоди, скільки через управління ризиками, витрати на координацію та підзвітність. На рівні підприємства більшість організацій передають частину процесу прийняття рішень консалтинговим фірмам, не тому, що їм бракує інтелекту або експертизи, а тому, що ключові рішення повинні постійно підтверджуватися та обґрунтовуватися. Залучення відомої третьої сторони може забезпечити зовнішнє схвалення, розподілити відповідальність і запропонувати обґрунтовані підстави, коли рішення пізніше будуть поставлені під сумнів. Більшість компаній зі списку Fortune 500 діють саме так, тому в їхніх річних бюджетах передбачені значні витрати на консалтинг.

Іншими словами: чим більша установа, тим більше рішень повинні витримати внутрішню перевірку згодом. Як то кажуть: "Нікого не звільнять за те, що він найняв McKinsey."

Як підприємства приймають рішення

Процес прийняття рішень на рівні підприємства досить схожий на те, як багато людей зараз використовують ChatGPT: ми не дозволяємо йому приймати рішення за нас; замість цього ми використовуємо його для перевірки ідей, зважування "за" і "проти" та зменшення невизначеності, завжди залишаючись підзвітними.

Поведінка підприємств у більшості випадків однакова; їхні шари підтримки рішень є людськими, а не великими моделями.

Нові рішення повинні пройти через різні етапи правового, нормативно-правового, ризик-менеджменту, закупівель, безпеки та виконавчого нагляду. Кожен етап має різні занепокоєння, такі як:

• Що може піти не так?

• Хто несе відповідальність, якщо щось піде не так?

• Як це інтегрується з існуючими системами?

• Як я поясню це рішення керівництву, регуляторам або раді директорів?

Тому для справді значущих інноваційних проектів, "замовник" майже ніколи не є окремим покупцем. Так званий "покупець" насправді є коаліцією зацікавлених сторін, багато з яких більше стурбовані тим, щоб не помилитися, ніж інноваціями.

Багато технічно переважних продуктів часто зазнають невдачі тут: справа не в тому, що ними не можна користуватися, а в тому, що в організації немає відповідних людей, які можуть ними безпечно користуватися.

Візьмемо приклад платформи для онлайн-ставок. Оскільки ринки прогнозів стають популярними, крипто-«продавці води» (наприклад, постачальники послуг депозитних каналів) можуть розглядати платформи онлайн-спортивних ставок як природних корпоративних клієнтів. Але для цього спочатку потрібно зрозуміти: нормативно-правова база для онлайн-спортивних ставок відрізняється від нормативно-правової бази ринків прогнозів, включаючи індивідуальні ліцензії для кожного штату. Знаючи, що ставлення регуляторів до криптовалют варіюється залежно від штату, постачальники депозитних послуг зрозуміють, що їхні клієнти не прагнуть інтегрувати продукти, інженерні або бізнес-команди для забезпечення ліквідності криптовалют, а скоріше юридичні, комплаєнс- та фінансові команди, які стурбовані ризиками, пов'язаними з існуючими ліцензіями на ставки та основними операціями з фіатом.

Найпростіше рішення - це чітко визначайте осіб, які приймають рішення, на ранньому етапі. Не соромтеся питати своїх прихильників продукту (тих, кому він подобається), як вони можуть допомогти його просувати внутрішньо. За лаштунками часто стоять юридичні, комплаєнс-служби, служби з управління ризиками, фінансові та служби безпеки... всі вони мають приховану право вето і дуже різні занепокоєння. Переможці будуть представляти продукт як рішення з контролем ризиків, надаючи зацікавленим сторонам готові відповіді та чітку структуру вигод і ризиків. Поки ви питаєте, ви можете дізнатися, для кого потрібно упакувати продукт, а потім знайти, здавалося б, безпечний, але обнадійливий шлях до «угоди».

Консалтингові фірми

Часто нові технології спочатку проходять через посередника, перш ніж дістатися до корпоративних покупців. Консалтингові фірми, системні інтегратори, аудитори та інші треті сторони часто відіграють ключову роль у трансформації та легалізації нових технологій. Подобається вам це чи ні, вони стали хранителями нових технологій. Вони використовують встановлені, знайомі рамки та моделі співпраці, щоб перекласти нові рішення на зрозумілі людям концепції, перетворюючи невизначеність на практичні рекомендації.

Засновники часто відчувають розчарування або скептицизм з цього приводу, вважаючи, що консалтингові фірми уповільнюють прогрес, додають непотрібні процеси та стають додатковими зацікавленими сторонами, що впливають на остаточні рішення. Вони так і роблять! Але засновники повинні бути реалістами: лише в США ринок послуг з управлінського консалтингу, як очікується, перевищить 130 мільярдів доларів до 2026 року, причому більша частина цього ринку походить від великих підприємств, які шукають допомоги у стратегії, ризиках та трансформації. Хоча бізнес, пов'язаний з блокчейном, становить лише невелику частку, не думайте, що просто додавання слова "блокчейн" до проекту дозволить вам обійти цю систему прийняття рішень.

Подобається вам це чи ні, ця модель впливає на прийняття рішень підприємствами протягом десятиліть. Навіть якщо ви продаєте рішення на основі блокчейну, ця логіка не зникне. Наш досвід спілкування з компаніями зі списку Fortune 500, великими банками та інститутами з управління активами неодноразово доводить, що ігнорування цього шару може призвести до стратегічних помилок.

Співпраця між компаніями Deloitte та Digital Asset є типовим прикладом: завдяки партнерству з великими консалтинговими компаніями, такими як Deloitte, блокчейн-інфраструктура Digital Asset була переосмислена мовою, більш зрозумілою для підприємств, наприклад, управління, ризики та відповідність вимогам. Для інституційних покупців залучення довірених сторін, таких як Deloitte, не лише підтверджує технологію, але й прояснює та обґрунтовує шлях впровадження.

Не використовуйте однаковий підхід

Оскільки керівники підприємств дуже чутливі до своїх потреб (особливо до ризиків), ви повинні налаштовувати свої презентації: не використовуйте однаковий корпоративний рекламний текст, однаковий PPT або однаковий каркас для кожного потенційного клієнта.

Деталі мають значення. Двоє великих банків можуть здаватися схожими на перший погляд, але їхні системи, обмеження та внутрішні пріоритети можуть значно відрізнятися. Те, що спрацьовує з одним, може бути абсолютно неефективним з іншим.

Підхід, який підходить усім, по суті, говорить іншій стороні, що ви не витратили часу на розуміння специфічного визначення проекту цією установою. Якщо ваш підхід не налаштований, установі буде важко повірити, що ваше рішення може ідеально підійти.

Навіть серйознішою помилкою є те, що риторика «починати з нуля». У криптосвіті засновники часто малюють картину нового майбутнього: повну заміну старих систем новими, кращими децентралізованими технологіями, що відкривають нову еру. Але підприємства рідко це роблять; традиційна інфраструктура глибоко вбудована в робочі процеси, процеси дотримання вимог, існуючі контракти з постачальниками, системи звітності та безліч точок взаємодії та зацікавлених сторін. Почати з нуля не тільки порушує щоденну роботу, але й вносить різні ризики.

Чим ширший вплив змін, тим менше хто в організації наважується приймати рішення: чим більше рішення, тим більше коаліція з прийняття рішень.

Успішні випадки, які ми бачили, - це ті, де засновники спочатку адаптувалися до поточної ситуації корпоративних клієнтів, а не вимагали, щоб клієнти адаптувалися до своїх ідеалів. При проектуванні точок входу важливо інтегруватися в існуючі системи та робочі процеси, мінімізувати порушення та встановити надійні точки входу.

Нещодавнім прикладом є співпраця між Uniswap і BlackRock над токенимизованими фондами. Uniswap не позиціонував DeFi як заміну традиційному управлінню активами, а натомість забезпечив ліквідність другого ринку без дозволу для продуктів, випущених у рамках існуючих регуляторних та фондових структур BlackRock. Ця інтеграція не вимагає від BlackRock відмовлятися від своєї операційної моделі; вона просто розширює її на блокчейн.

Як тільки ви пройдете процес закупівлі, і рішення буде офіційно запущено, ви зможете переслідувати більш амбітні цілі пізніше.

Підприємства хеджують свої ставки; вам потрібно бути «правильним хеджем»

Ця неприязнь до ризику проявляється як передбачувана поведінка: інституції хеджують свої ставки, часто у великому масштабі.

Великі підприємства не роблять усі свої ставки на нову інфраструктуру; замість цього вони проводять кілька експериментів одночасно. Вони виділяють невеликі бюджети для декількох постачальників, тестують різні рішення в інноваційних відділах або пілотних проектах, не зачіпаючи основні системи. З точки зору інституції, це зберігає варіанти, обмежуючи при цьому ризик.

Але для засновників тут є тонкий підступ: бути обраним ≠ бути прийнятим. Багато криптокомпаній є лише одним з варіантів, які підприємства використовують для тестування вод; пілотування може бути хорошим, але немає необхідності масштабувати.

Справжня мета полягає не в тому, щоб виграти пілот, а в тому, щоб стати хеджем з найвищою ймовірністю успіху. Для цього потрібна не лише технологічна перевага, але й професіоналізм.

Чому професіоналізм важливіший за чистоту

На таких ринках зрозумілість, передбачуваність і надійність часто мають більшу вагу, ніж новаторство: важко перемогти лише завдяки технології. Ось чому професіоналізм є вирішальним фактором; він зменшує невизначеність.

Професіоналізм, на нашу думку, означає: при розробці та представленні продукту необхідно повністю враховувати інституційні реалії (наприклад, правові обмеження, процеси управління та існуючі системи) і прагнути працювати в межах цих рамок. Дотримання конвенцій сигналізує іншій стороні, що продукт керований, піддається аудиту та є зручним у використанні. Незалежно від того, чи відповідає це духу блокчейну або криптовалют, саме так підприємства розглядають впровадження технологій.

Це може здатися так, ніби підприємства опираються змінам, але це не так. Це раціональна реакція на механізми стимулювання підприємств.

Зациклюватися на ідеологічній чистоті технології, будь то "децентралізація", "мінімальна довіра" або інші криптопринципи, навряд чи переконає інституції, обмежені правовими, регуляторними та репутаційними факторами. Вимагати від підприємств прийняти продукт із "повним баченням" одразу — це занадто багато і надто амбітно.

Звичайно, існують приклади проривних технологій, які досягають взаємовигідного результату з ідеологічною чистотою. LayerZero нещодавно запустила нову публічну мережу Zero, намагаючись вирішити проблеми масштабованості та сумісності в корпоративній реалізації, зберігаючи при цьому основні принципи децентралізації та інновацій без дозволів.

Однак справжня відмінність Zero полягає не лише в її архітектурі, а й у інституційному дизайнерському мисленні. Вона не створила універсальну мережу та не очікувала, що підприємства адаптуються; натомість вона співпрацювала з основними партнерами для розробки спеціальних "зон" для конкретних сценаріїв, таких як платежі, розрахунки та ринки капіталу.

Архітектура Zero, готовність команди співпрацювати над цими прикладними сценаріями та бренд LayerZero значно зменшили деякі занепокоєння великих традиційних фінансових установ. Ці фактори разом призвели до того, що такі установи, як Citadel, DTCC та ICE, оголосили про партнерство.

Засновники часто легко інтерпретують опір підприємств як консерватизм, бюрократію або відсутність бачення. Іноді це правда, але часто є ще один рівень причини: більшість установ не є ірраціональними; вони прагнуть підтримувати операції. Їхні дизайнерські цілі полягають у збереженні капіталу, захисті репутації та витривалості при ретельному вивченні.

У цьому середовищі технології, які перемагають, не обов'язково є найелегантнішими або ідеологічно чистими, а тими, що прагнуть адаптуватися до поточного стану підприємств.

Ці реалії можуть допомогти нам побачити довгостроковий потенціал інфраструктури блокчейну в корпоративному просторі.

Трансформація підприємства рідко відбувається за одну ніч. Подивіться на "цифрову трансформацію" 2010-х років: незважаючи на те, що відповідні технології існували протягом багатьох років, більшість великих підприємств все ще модернізують основні системи, часто вимагаючи значних коштів для найму консалтингових фірм. Масштабна цифрова трансформація - це поступовий процес, який вимагає контрольованої інтеграції та розширення на основі зрілих випадків використання, а не повної заміни за одну ніч. Це реальність трансформації підприємства.

Успішні засновники - це не ті, хто вимагає повного бачення з самого початку, а ті, хто розуміє, як реалізовувати крок за кроком.